談促銷員的培訓(xùn)與管理

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1、有人用足球場(chǎng)的球員的“臨門一腳”來(lái)形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“木桶原理”中的短板來(lái)體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個(gè)最樸實(shí)卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！　　然而，縱觀中國(guó)的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費(fèi)者接觸的企業(yè)，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實(shí)處和日常的工作中的卻很少?！　」P者，作為一直撲在市場(chǎng)一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進(jìn)行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場(chǎng)人員的工作進(jìn)行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與

2、管理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們?！　★@然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。此時(shí)的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場(chǎng)上沉浮浸染了七八年如久已是一家國(guó)際性知名電器公司的全國(guó)促銷經(jīng)理如是說。　　前段時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務(wù)

3、主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡(jiǎn)歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮?！　≡诋?dāng)時(shí)，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意?！　≡谀壳?，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)你的“驚險(xiǎn)一跳”，靠的就是市場(chǎng)一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷

4、員之間的“赤刀見紅”了。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬(wàn)事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。一、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念　　談起市場(chǎng)觀念，可能大多數(shù)促銷員都會(huì)說，不說是“以顧客為上帝”　　嗎？其實(shí)不然，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷員來(lái)說，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來(lái)看，顧客不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)的促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)的促銷員同事等，都是

5、我們的顧客?！　　　?duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來(lái)說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，如果我們每個(gè)促銷員都有這樣的意識(shí)，都有這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進(jìn)千家萬(wàn)戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場(chǎng)觀念?！　?duì)于潛在顧客來(lái)說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的顧客，我們也同時(shí)失去了一批潛在顧客?！　?duì)于內(nèi)

6、在顧客來(lái)說，如果我們的促銷員了也能把他們當(dāng)作上帝來(lái)對(duì)待，那實(shí)際上不僅僅促銷員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術(shù)；他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過我們促銷員多少次的推銷。換句話來(lái)說，他們要變成我們的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來(lái)的收益卻是損失所無(wú)法抵上的。二、塑造促銷心態(tài)　　在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)

7、、持久和有效?！　?、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己?！　∮羞@樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來(lái)他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！　　通過這樣的故事，讓促