渠道沖突與互斥

《渠道沖突與互斥》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、渠道沖突與互斥門店銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖突與互斥問(wèn)題現(xiàn)在以國(guó)美、蘇寧及入駐的電器公司為對(duì)象，討論他們所面臨的門店銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖突與互斥問(wèn)題。國(guó)美與蘇寧公布的年報(bào)繼日前國(guó)美（0493.HK）公布年報(bào)，凈利潤(rùn)下滑6.22%，使投資者信心下降之后，蘇寧（002024.SZ）公布的年報(bào)顯示，2011年蘇寧的業(yè)績(jī)雖稍好于國(guó)美，但也不盡如人意。年報(bào)顯示，蘇寧2011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入938.89億元，同比增長(zhǎng)24.35%；凈利潤(rùn)48.21億元，同比增長(zhǎng)20.16%，但公司存貨激增至134.27億元，同比增長(zhǎng)41.72%；銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用為114.56億元，同比增長(zhǎng)12.39%。蘇寧2011年新開(kāi)門店39

2、8家，單店平均業(yè)績(jī)由0.58億元降至0.56億元，而國(guó)美新開(kāi)門店282家，單店平均業(yè)績(jī)由2010年0.61億元降至0.55億元。國(guó)美與蘇寧公布的年報(bào)從以上數(shù)據(jù)，我們可以看出，國(guó)美和蘇寧的店鋪數(shù)量上升但是效益卻在下滑，反映了傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)正面臨銷售疲軟使得單店效益下滑的困擾。兩個(gè)巨頭均在年報(bào)中透露了轉(zhuǎn)型的決心與措施。以蘇寧電器和國(guó)美電器為代表的傳統(tǒng)家電大賣場(chǎng)，正在面臨高速增長(zhǎng)期結(jié)束、尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型之痛。國(guó)美、蘇寧及入駐的電器公司面臨的問(wèn)題國(guó)美、蘇寧及入駐的電器公司面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的數(shù)字化浪潮，國(guó)美、蘇寧等傳統(tǒng)電器公司除了發(fā)展已有的線下渠道，拓展電子商務(wù)渠道是不可避免的。雖然如此，但隨之而來(lái)的尷尬局

3、面也是難以避免的，主要體現(xiàn)在：線上與線下的渠道沖突。線上渠道是指網(wǎng)絡(luò)（電子商務(wù)）銷售，線下渠道是指門店（實(shí)體店鋪）銷售。所以線上與線下的渠道沖突主要指網(wǎng)絡(luò)銷售和門店銷售之間的沖突。門店銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖突與互斥問(wèn)題的表現(xiàn)價(jià)格的沖突顧客劃分的沖突利益的沖突物流的沖突促銷的沖突渠道管理渠道管理的含義渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng),其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。渠道管理分為：選擇渠道成員、激勵(lì)渠道、評(píng)估渠道、修改渠道決策、退出渠道。渠道管理的內(nèi)容流程管理成員管理關(guān)系管理績(jī)效管理渠道管理的方法高度控制（

4、絕對(duì)控制）生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。低度控制如果生產(chǎn)企業(yè)無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過(guò)對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來(lái)影響營(yíng)銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：向中間商派駐代表&與中間商多方式合作。國(guó)外營(yíng)銷渠道管理理論以效率和效益為重心的渠道管理理論以權(quán)力和沖突為重心的渠道管理理論以關(guān)系和聯(lián)盟為重心的渠道管理理論可能的解決方案通過(guò)上面的分析，我們知道我國(guó)家電行業(yè)的營(yíng)銷渠道正處于傳統(tǒng)（如國(guó)美蘇寧電器

5、等）和新型渠道（京東商城、淘寶網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)等）并存磨合的時(shí)期，不可避免地產(chǎn)生了渠道沖突。毫無(wú)疑問(wèn)的是，傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)新興渠道如何平衡，這是家電企業(yè)不得不正視的一大命題。網(wǎng)上購(gòu)物與傳統(tǒng)渠道銷售各有短長(zhǎng)，關(guān)鍵是揚(yáng)長(zhǎng)避短，使兩者形成合力。下面是我們討論的可能的解決方案：可能的解決方案向每個(gè)銷售渠道提供不同的產(chǎn)品為每個(gè)渠道劃分獨(dú)特的銷售區(qū)域制定產(chǎn)品動(dòng)態(tài)價(jià)格體系完善渠道獎(jiǎng)懲機(jī)制建立良好有效的溝通體系，確保渠道成員利益均衡建立合理的激勵(lì)機(jī)制