企業(yè)如何甄別一個(gè)成功區(qū)域市場

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1、企業(yè)如何甄別一個(gè)成功的區(qū)域市場企業(yè)如何甄別一個(gè)成功的區(qū)域市場◆孫文軍企業(yè)對于一個(gè)區(qū)域市場成功的標(biāo)志是看銷售業(yè)績，但在銷售業(yè)績的整個(gè)過程當(dāng)中，要看一個(gè)區(qū)域的發(fā)育是否完善，看是否是一個(gè)健全的區(qū)域市場，是否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，而不是通過榨取的方式來一時(shí)沖刺，這將是對區(qū)域市場評價(jià)的最終要求。作為企業(yè)對自己所轄的區(qū)域市場，需要有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，需要培養(yǎng)區(qū)域市場的穩(wěn)定性，更需要有對區(qū)域市場長久的健康維持考慮，因此，對于區(qū)域市場是否成功，不僅僅是對一種客觀銷售業(yè)績的考核，而是需要有一個(gè)對整體標(biāo)準(zhǔn)的考核。根據(jù)一般的企業(yè)對區(qū)域市場有一個(gè)時(shí)間上的考慮，給市場以開拓期、培養(yǎng)期、發(fā)展期與穩(wěn)定期等，但在每一個(gè)執(zhí)行的

2、時(shí)期當(dāng)中，如何看待每一個(gè)時(shí)期的任務(wù)，每一個(gè)時(shí)期的發(fā)展軌跡需要有確定的目標(biāo)價(jià)值，比如在開拓時(shí)期，需要有對銷售隊(duì)伍的指標(biāo)考核，在發(fā)展時(shí)期需要有對推廣銷售辦法的指標(biāo)考核，在后期需要有對利潤的考核指標(biāo)，但在整體執(zhí)行的跨度里面，企業(yè)根據(jù)自己不同的銷售理念來衡量區(qū)域市場所處的位置，以便確實(shí)能夠發(fā)覺區(qū)域市場存在的意義所在。我們看企業(yè)對區(qū)域市場的規(guī)劃有很多種，有著眼于整體跟進(jìn)的，有著眼于自主發(fā)展的，也有著眼于放手代理的，但無論何種形式，最終需要區(qū)域市場的發(fā)展與壯大，并能夠帶來利益，那么企業(yè)也就可以獲取更多的收益，因此，在考核一個(gè)區(qū)域市場是否成功，企業(yè)在設(shè)定階段性業(yè)績的時(shí)候，可以考慮把傳統(tǒng)的銷售管理區(qū)別開

3、來，比如，把對銷售商的管理不僅僅定位在業(yè)績上，而是要定位在客戶管理上等，當(dāng)然執(zhí)行體可以不一樣，去向價(jià)值是一致的。對于區(qū)域市場是否成功，我們看有以下三個(gè)指標(biāo)是息息相關(guān)的，僅作參考?！匆弧涤幸恢н^硬的營銷執(zhí)行隊(duì)伍有一支過硬的營銷隊(duì)伍是區(qū)域市場優(yōu)先需要解決的問題，也是完成銷售的核心保證，區(qū)域市場最終的發(fā)展需要有核心隊(duì)伍的迅速擴(kuò)展來完成的，目前區(qū)域市場的發(fā)展態(tài)勢來看，企業(yè)根據(jù)自身的需求，會合理選擇區(qū)域隊(duì)伍的規(guī)劃，一般在區(qū)域人員與隊(duì)伍建設(shè)上，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)是大家比較認(rèn)可的一種開發(fā)人力資源的模式，所以有一支核心的團(tuán)隊(duì)是區(qū)域市場的關(guān)鍵。那么大家認(rèn)為的過硬與團(tuán)隊(duì)如何來理解，或者怎么才能夠達(dá)到這樣的一種局面

4、呢？在前期，市場的基礎(chǔ)可以說是比較薄弱的，也是企業(yè)對區(qū)域市場需要首先構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的初衷，所以在初級階段，團(tuán)隊(duì)的組建主要關(guān)注的是執(zhí)行，也就是我們熟悉的執(zhí)行力問題，企業(yè)給予任務(wù)，團(tuán)隊(duì)在自己建設(shè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，來迅速有效的完成任務(wù)，靠集體的力量抗衡基礎(chǔ)市場帶來的許多副面影響，拿得起放的下，獨(dú)立能力與執(zhí)行能力比較符合企業(yè)對區(qū)域市場開發(fā)的需要，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是比較容易吃苦，也比較容易管理，自律能力較強(qiáng)，也比較能夠出成績，因此，過硬的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)對于初級階段的不同要求。營銷執(zhí)行隊(duì)伍看起來非常簡單，重復(fù)的事情或者簡單的事情會比較多，企業(yè)對這個(gè)時(shí)期的表現(xiàn)就是簡單的事情重復(fù)做，需要的就是基層員工的忍耐程度，也

5、是極容易考核一支團(tuán)隊(duì)意志與品質(zhì)的最佳時(shí)期，區(qū)域市場經(jīng)常在這個(gè)時(shí)期所要求員工的付出也是最多的，但回報(bào)相對較少，能夠帶領(lǐng)一支合格的隊(duì)伍，能夠創(chuàng)造一支堅(jiān)強(qiáng)的隊(duì)伍，能夠建設(shè)一支執(zhí)行到位的隊(duì)伍將是區(qū)域市場成功拓展的堡壘。所以，有一支過硬的營銷執(zhí)行隊(duì)伍是區(qū)域市場成功的標(biāo)志性問題，這個(gè)成功是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成功，里面包括激勵(lì)與培訓(xùn)、進(jìn)步與獎(jiǎng)勵(lì)、淘汰與沉淀、融合與發(fā)展等許多環(huán)節(jié)配套的結(jié)果，要想帶領(lǐng)一支隊(duì)伍需要化大量的基礎(chǔ)時(shí)間來完成，比如培訓(xùn)，基層培訓(xùn)工作的重要性非常突出，比如考核，無論業(yè)績大小均要有一個(gè)完善的處理，而不是忽視它等等，從小事情抓隊(duì)伍、從細(xì)節(jié)管理上抓隊(duì)伍是帶領(lǐng)基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)的核心力量。〈二〉有一套可以復(fù)

6、制的推廣模式區(qū)域市場要想走出去，有了人馬還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也是非常欠缺或者不穩(wěn)定的，而是需要有多種可以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行努力目標(biāo)的方向，而恰恰這些方向的組合，就是我們所熟悉必須要有的推廣模式，只有在一種模式可以執(zhí)行的基礎(chǔ)上，員工才有機(jī)會去做，而怎么做，做成什么樣，將是對員工是否具有吸引力去執(zhí)行的關(guān)鍵。我們知道區(qū)域市場最大的優(yōu)勢就是比較靈活，也比較容易拓展，可以根據(jù)一些地方優(yōu)勢來互補(bǔ)推廣辦法的不足，可以動(dòng)用一些區(qū)域特點(diǎn)來拉動(dòng)銷售，因此，建設(shè)一套可以復(fù)制的銷售推廣辦法，是代表這個(gè)區(qū)域有沒有可以拓展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果一套無法復(fù)制的區(qū)域推廣辦法，那么所在的這個(gè)區(qū)域的開發(fā)是不完整的，也是不穩(wěn)定的，最終可能各自為

7、戰(zhàn)，而無法達(dá)到企業(yè)要求的同步發(fā)展，這樣非常容易產(chǎn)生區(qū)域市場良莠不齊，最后也將影響到好的區(qū)域市場，產(chǎn)生波動(dòng)，因此在開拓區(qū)域市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，區(qū)域市場有一個(gè)非常重要的任務(wù)，就是要找到一套可以為其它區(qū)域進(jìn)行復(fù)制的推廣辦法，一方面幫助企業(yè)解決其它區(qū)域之間的問題，另一個(gè)方面也是可以不斷完善自己，補(bǔ)充辦法推廣的新模式，將是一條對區(qū)域市場非常有利的經(jīng)驗(yàn)，因此，要求做好對區(qū)域市場行銷推廣模式的建設(shè)與創(chuàng)新，發(fā)展與復(fù)制，成為區(qū)域市場成功長久的有力武器，