優(yōu)秀銷售員的成功之道：關(guān)系篇

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1、優(yōu)秀銷售員的成功之道：關(guān)系篇史丹福研究中心經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究，得出一個(gè)著名的結(jié)論：你賺的錢12.5%來(lái)自于你的知識(shí)，87.5%來(lái)自于你的人際關(guān)系。而人際關(guān)系的層次越高，你賺的錢就越多。所以，我們應(yīng)該按照孔子的教導(dǎo)去精心編織自己的人際關(guān)系網(wǎng)。子曰：“中人以上，可以語(yǔ)上也；中人以下，不可以語(yǔ)上也?！笨鬃诱f(shuō)：“資質(zhì)在中等以上的人，可以和他談?wù)摳呱畹牡览恚毁Y質(zhì)在中等以下的人，不可以和他談高深的道理。既然VIP是位高權(quán)重者，一般而言，他們都是有文化、有教養(yǎng)之人，即所謂的智者，有很高的資質(zhì)。要同智者打交道，銷售人員自己首先要成為一個(gè)智者。如何編織人際關(guān)系

2、網(wǎng)呢？?jī)?yōu)秀銷售員的原則是，做任何事情，先要適合客戶的需求而后才能達(dá)到自己的需求；好的應(yīng)酬學(xué)問(wèn)是站在對(duì)方的立場(chǎng)去想。而帶動(dòng)客戶為你做事的唯一方法，就是探究出客戶喜歡的是什么，然后教他如何得到它。思維習(xí)慣產(chǎn)生偏見(jiàn)故事：大象為何讓細(xì)鏈子拴住??????圖1：小象??????一根小小的柱子，一截細(xì)細(xì)的鏈子，拴得住一頭千斤重的大象，這不荒謬嗎？可這荒謬的場(chǎng)景在印度和秦國(guó)隨處可見(jiàn)。那些馴象人，在大象還是小象的時(shí)候，就用一條鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上，無(wú)論小象怎么掙扎都無(wú)法掙脫。小象漸漸地習(xí)慣了不掙扎，直到長(zhǎng)成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時(shí)，也不掙扎

3、。馴虎人本來(lái)也像馴象人一樣成功，他讓小虎從小吃素，直到小虎長(zhǎng)大。老虎不知肉味，自然不會(huì)傷人。馴虎人的致命錯(cuò)誤在于他摔了交之后，讓老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一發(fā)不可收拾，終于將馴虎人吃了。??????小象是被鏈子綁住，而大象則是被習(xí)慣綁住。老虎曾經(jīng)被習(xí)慣綁住，而馴虎人則死于習(xí)慣（他已經(jīng)習(xí)慣于他的老虎不吃人）。??????絕大多數(shù)的銷售人員，因?yàn)檫^(guò)去學(xué)習(xí)或經(jīng)驗(yàn)所得而養(yǎng)成某種思維習(xí)慣，較容易產(chǎn)生偏見(jiàn)。他們無(wú)法做到，先把自己完全歸于零，以海面的精神吸收別人的優(yōu)點(diǎn)再做判斷。??????許多人在待人處世上，往往顯得很固執(zhí)，或是一定要

4、遵循過(guò)去的方法執(zhí)行，不愿做任何改變。這種固執(zhí)的態(tài)度，不僅容易與人產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，也會(huì)令自己煩惱、痛苦，甚至對(duì)人產(chǎn)生憎恨。這樣的人往往抑郁寡歡，與人格格不入，也較容易走向極端。??????所以，我們遇到任何的不同觀點(diǎn)，甚至是強(qiáng)烈的反對(duì)意見(jiàn)，都要做到先肯定，后否定。這樣可以獲得客戶的情感認(rèn)同。??????情感認(rèn)同獲得諒解??????親身制造的失敗案例??????1990年4月，我作為美國(guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，首先去開(kāi)發(fā)天津市場(chǎng)。在某醫(yī)藥站，我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇，然后去開(kāi)發(fā)某直轄市醫(yī)藥公司，整整談判了七天，克服了多個(gè)大客戶提出的難題，終于拿

5、到了人生第一張訂單。經(jīng)驗(yàn)老到的采購(gòu)員看見(jiàn)寫(xiě)在我臉上的興奮之情，立即用命令的口氣，提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會(huì)，而且，推廣會(huì)的所有條件均由他來(lái)決定，我的責(zé)任就是出錢。雖然，我已過(guò)不惑之年，下海之前在大學(xué)任教，但是，在商場(chǎng)上我是菜鳥(niǎo)，不善于用靈活的方法來(lái)處理這種難題。我只能強(qiáng)壓下自己心中的怒火，勉強(qiáng)地答應(yīng)了他的指令。??????第二個(gè)月，我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會(huì)。當(dāng)我們進(jìn)行資金結(jié)算后，多余200多元。負(fù)責(zé)會(huì)議的采購(gòu)員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙，說(shuō)：“這幾條香煙就算是我們幾個(gè)同事的勞務(wù)費(fèi)吧！”然后，他就開(kāi)始分發(fā)香煙。我就像一個(gè)地主家的奴才，根本沒(méi)有

6、最基本的尊嚴(yán)可言，況且，我還是一個(gè)世界上著名的跨國(guó)企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實(shí)在忍無(wú)可忍，說(shuō)：“老張，這件事情應(yīng)該與我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是這句話，該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系，不再給我下訂單了，以前所有的努力都付諸東流，每年損失幾百萬(wàn)的銷售額。??????西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起來(lái)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記把地上的金元寶撿起來(lái)。這就告訴我們，如果我們?cè)诠ぷ髦性庥鍪?，但是，你能從中汲取教?xùn)，失敗就是成功。??????這次失敗讓我深知，諒解可以產(chǎn)生奇跡，諒解可以挽回感情上的損失，諒解猶如一個(gè)火把，能照亮由焦躁、怨恨和復(fù)仇心理

7、鋪就的道路。它也讓我深知，做事要謹(jǐn)慎，謹(jǐn)慎可以使您免于災(zāi)害，寬容使您免于糾紛。??????然而，即使一個(gè)非常寬容的人，也往往很難容忍別人對(duì)自己的惡意誹謗和致命的傷害。??????佛祖說(shuō)：“以恨對(duì)恨，恨永遠(yuǎn)存在；以愛(ài)對(duì)恨，恨自然消失?！蔽ㄓ幸缘聢?bào)怨，把傷害留給自己，才能贏得一個(gè)充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智，干出蠢事。在與大客戶做生意時(shí)，我們也要學(xué)會(huì)不帶著任何的怒氣。??????清朝的學(xué)者胡林翼說(shuō)：“能忍人之所不能忍，乃能為人之不能為?！??????詞達(dá)則止不貴多言??????基督教中有一句名言，古希臘的大哲學(xué)家蘇格拉底也有這樣的表

8、述：上帝給了我們兩只耳朵，一只嘴巴。這就要求我們與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該做到三分說(shuō)七分聽(tīng)。傾聽(tīng)時(shí)，我們要做到全神貫注，關(guān)閉手機(jī)，注意客戶的觀點(diǎn)和想法，尋找雙方的共同觀點(diǎn)，然后，用他的觀點(diǎn)去說(shuō)服對(duì)方。