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1、“基金定投”產品營銷分析 從08年至今，“基金定投”業(yè)務的產品營銷分析幾乎成為每一家基金公司都在打的一張牌，頗有‘定投乃基金公司必爭之地’的趨勢。招商基金宣布打造專業(yè)定投隊伍、上投摩根打造“親子定投”子品牌、華安創(chuàng)新（凈值，檔案，基金吧）等八只基金單筆5萬元以下的基金定期定額投資業(yè)務開展后端收費模式、48家基金公司聯(lián)合工商銀行推出“基智定投”業(yè)務…… 為什么基金公司如此看重“基金定投”業(yè)務？可以從兩個方面給以產品營銷分析和解釋：一是在股市持續(xù)低迷、分紅或拆分等持續(xù)營銷方式無可作為時，“基金定投”作為基金公司持續(xù)營銷的一種手段，其重要性就愈發(fā)凸顯；二是“
2、定投業(yè)務”也暗合基金所倡導的長期投資理念?！ ∈袌錾嫌心男╊愋偷摹盎鸲ㄍ丁钡漠a品？ 絕大多數(shù)基金公司推出的都是‘定期定額型’（約定的時間+固定的金額+選擇的基金），少數(shù)基金公司設有創(chuàng)新型定投業(yè)務，如博時基金的‘定期不定額’（根據市場指數(shù)的波動，將定投金額進行自動調整）、華安基金的‘智能定投’（按周定投，每隔幾個月或每隔幾周進行一次定投交易的設定），多家基金公司聯(lián)合工商銀行推出的‘基智定投’業(yè)務（定時不定額+定時定額）。 市場上的產品營銷分析有哪些“基金定投”產品的營銷賣點？ 根據我們對“基金定投”產品傳播的關鍵信息點的分析，發(fā)現(xiàn)有4類傳播特征：
3、1）單純產品屬性介紹：大部分基金公司屬于這種情況，側重定投產品屬性特點的介紹，如自動劃款簡單方便、長期積少成多、投資起點低、申購費率優(yōu)惠等，缺少我的定投產品能滿足投資者什么利益需要的訴求點?！ ?）訴求人生規(guī)劃：對“基金定投”產品營銷做包裝的基金公司中，大多會以此為訴求，其中廣發(fā)與易方達的表現(xiàn)更加突出。他們與投資者溝通人生不同階段需要資金護航的核心訴求，如‘人生需要三份定投，置業(yè)、教育、養(yǎng)老’等等?！ ?）訴求對子女的關愛與責任：有些基金公司開始品牌化的操作。針對投資者最關心的孩子的現(xiàn)在與未來，訴求子女教育、興趣愛好培養(yǎng)、結婚買房等功能性利益或‘愛寶貝’的
4、情感性利益。上投摩根和招商基金已經逐漸將這種訴求品牌化，例如上投摩根創(chuàng)建‘親子定投’子品牌并設計了品牌標識、招商基金則是‘定投娃娃，財富與財智一起長’?！ ?）訴求對情侶的愛：易方達基金在今年情人節(jié)檔期推出‘我愛你’情侶定投，目前在這個產品營銷分析方向上著力的基金公司不多?！ ∈袌錾嫌心膸追N“基金定投”產品的營銷方式？ 各類媒體廣告、費率打折促銷、舉辦主題活動是三種典型的方式?！ ≡谏鲜龌鹦袠I(yè)市場中，雖然基金公司對定投業(yè)務有大量的營銷投入，但并沒有得到期望的市場效應，據部分業(yè)內公司的產品營銷分析反饋，產品營銷分析發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)定投產品銷售額不盡人意，市場
5、反應遠低于企業(yè)的預期。根據2008年9月大正市場研究針對全國6000余名基金持有者進行的“2008中國基金投資者投資狀況調查”研究的結果顯示：總體上有72%的持有者從未嘗試過“定期定投”的基金產品、且總體上57.2%的持有者不能對定投產生正確認知；而甚至在擁有定期定投購買經驗的基金持有者中，仍然有超過1/4的受訪者不能夠對定期定投形成正確認知。 那么基金公司從哪里進行產品營銷分析，從哪里發(fā)力，才能有所突破，吸引投資者購買基金定投產品？ 基金公司定投業(yè)務的產品營銷分析難點：1）投資者對基金定投產品的感受差異不大；2）基金費率由國家統(tǒng)一監(jiān)管，費率調整的空間
6、有限，并且在目前大勢不景氣的行情下，企圖在費率上做文章、讓投資者在這一塊多付出成本的可行性幾乎為零；3）大多數(shù)基金公司已經同時發(fā)展了銀行/券商代銷和網上直銷業(yè)務，國家監(jiān)管方對其它渠道（如保險公司代銷）還沒放松，從銷售渠道上再做差異化的空間不大。 產品營銷分析解決方案：基金公司在‘做’的方面，差異化難度較大，應當從‘說’上尋求突破。大正市場研究認為在基金行業(yè)市場中找對人，傳遞恰當?shù)男畔⒕统闪岁P鍵，也就是要做到有效與精準的傳播。那么基金公司是否已經做到、要如何做到針對差異市場的‘精準傳播’？大正認為基金公司首先要重新審視自己的營銷傳播、對以下幾點進行深度思考
7、，才能求得解決方案： 第一、需要弄清楚基金定投業(yè)務的目標人群是誰，目前是哪些人在投資基金定投產品，哪些人（主要指當前定投業(yè)務針對的人群）沒有選擇基金定投?！ 』鸸緝炔靠色@得自家定投客戶的簡要資料，如這些投資者的年齡、性別或是申購/贖回頻率和金額等，但還無法對定投目標人群進行清晰的刻畫，他們的投資行為、風險偏好、理財態(tài)度和心理具體是什么樣的？我們需要去重新審視產品營銷分析，找出真正的目標人群，只有這樣，才能夠找對人?！ 〉诙?、需要明確對目標人群傳播什么，對那些選擇基金定投的人，通過產品營銷分析要弄清楚他們真正的投資原因是什么?！ ∵@些原因是不是對接了基
8、金公司所傳播的定投業(yè)務的好處/優(yōu)勢？基金公司要找出那些真正的投資原
