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《杜云生 絕對成交話術(shù) 公司營銷話術(shù)腳本 顧客十大借口 電話營銷話術(shù)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、絕對成交世界管理大師彼得·杜拉克說過： 除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售=收入銷售的最重要目的是成交人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己行為的四大循環(huán)1、無意識無能力（不知道自己的缺點）2、有意識無能力（知道自己的缺點，但還未去改變）3、有意識有能力（知道自己的缺點，并有意識地運用學(xué)到的知識）4、無意識有能力（自然而然地運用學(xué)到的知識）學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步的了解2、重復(fù)3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、重復(fù)演練最有效的學(xué)習(xí)方法
2、之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的同時就是在教自己）開放式問題什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談?wù)?？分享？。。。。。。封閉式問題是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。成交的十大步驟一、準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？2、對方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉必問的六大問題：6、如何成交？精神上的準(zhǔn)備要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我
3、可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能上的準(zhǔn)備你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西。產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？5、重復(fù)演練徹底了解顧客的背景對顧客的背景做準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學(xué)會情緒控制。心靈預(yù)演（想象完美的成交過程）改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的方法。三、建立信賴感及其步驟沒有信賴，就沒有成交建立信賴感的步驟：1、要做一個善于傾
4、聽的人。2、要贊美。真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點，而且是你很羨慕的。3、不斷認(rèn)同他。每個人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對方也會喜歡你。4、模仿顧客。人喜歡什么樣的人？5、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。要成為贏家，先成為專家。6、穿著（包括飾品、用品）都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人。7、了解顧客背景像自己的人8、使用顧客見證方法一：消費者現(xiàn)身說法方法二：照片方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù)方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽及資格方法七：財務(wù)上的成就方法八：拜訪過的城市或國家方法九：所服
5、務(wù)過的顧客總數(shù)四、找出顧客的問題、需求和渴望1）滿足階段（無任何需求）壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少問題：顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查：96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常處于“無知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題）96%的“無知”顧客，其中70%處于認(rèn)知階段顧客沒有需求，只有問題問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求人不解決小問題，人只解決大問題①小問題不斷累積成大問題，某個導(dǎo)火索成為壓死駱駝的最后一根稻草②災(zāi)難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段顧客是基于問題，而不是基于
6、需求才作出決定你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案顧客買的是問題的解決方案3）決定階段（小問題變成大問題）銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生，而不是發(fā)生問題的善后處理銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問題說成大問題問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個人的天性?。櫩腿菀追椿冢?）衡量需求階段決定階段的重點是問題，衡量需求階段的重點是需求5）明確定義（明確、具體量化）通過發(fā)問，了解顧客的明確要求，給與明確的回復(fù)銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人
7、員是了解顧客的明確定義當(dāng)你了解顧客的明確定義時，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問題）---只有到了這個階段才介紹產(chǎn)品?。?！顧客心理的三大問題：有什么問題，要不要解決？（第三階段）用什么方法解決？（第五階段）跟誰買？（第六、七階段）7）選擇階段（跟誰買）8）重新考慮（后悔）發(fā)現(xiàn)新問題，產(chǎn)生后悔銷售人員要及時服務(wù)，根據(jù)新問題，挖掘新的商機(jī)---顧問式銷售問題演練模式對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一）讓他說出不可抗拒的事實把這個事實演變成問題提出這個問題與他有關(guān)的思考對沒有買過
