杜云生_絕對(duì)成交話術(shù)_公司營(yíng)銷話術(shù)腳本_顧客十大借口_電話營(yíng)銷話術(shù)

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1、絕對(duì)成交世界管理大師彼得·杜拉克說(shuō)過(guò)：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售=收入銷售的最重要目的是成交人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己行為的四大循環(huán)1、無(wú)意識(shí)無(wú)能力（不知道自己的缺點(diǎn)）2、有意識(shí)無(wú)能力（知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）3、有意識(shí)有能力（知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）4、無(wú)意識(shí)有能力（自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步的了解2、重復(fù)3、開始使用4、融會(huì)貫通5、再一次加強(qiáng)研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí)教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯(cuò)誤5、重復(fù)

2、演練最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己）開放式問(wèn)題什么？哪里？何時(shí)？為什么？如何？誰(shuí)？談?wù)?？分享？。。。。。。封閉式問(wèn)題是不是？好不好？行不行？有沒(méi)有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。成交的十大步驟一、準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉必問(wèn)的六大問(wèn)題：6、如何成交？精神上的準(zhǔn)備要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何

3、抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能上的準(zhǔn)備你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？5、重復(fù)演練徹底了解顧客的背景對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。心靈預(yù)演（想象完美的成交過(guò)程）改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的方法。三、建立信賴感及其

4、步驟沒(méi)有信賴，就沒(méi)有成交建立信賴感的步驟：1、要做一個(gè)善于傾聽的人。2、要贊美。真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。3、不斷認(rèn)同他。每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對(duì)方也會(huì)喜歡你。4、模仿顧客。人喜歡什么樣的人？5、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。要成為贏家，先成為專家。6、穿著（包括飾品、用品）都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人。7、了解顧客背景像自己的人8、使用顧客見(jiàn)證方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法方法二：照片方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。方

5、法六：獲得的聲譽(yù)及資格方法七：財(cái)務(wù)上的成就方法八：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家方法九：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望1）滿足階段（無(wú)任何需求）壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查：96%的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常處于“無(wú)知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題）96%的“無(wú)知”顧客，其中70%處于認(rèn)知階段顧客沒(méi)有需求，只有問(wèn)題問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題①小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為

6、壓死駱駝的最后一根稻草②災(zāi)難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定你銷售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案顧客買的是問(wèn)題的解決方案3）決定階段（小問(wèn)題變成大問(wèn)題）銷售的使命是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理銷售人員通常只面向遇到大問(wèn)題的顧客（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢?）衡量需求階段決定階段的重點(diǎn)是問(wèn)題，衡量需求階段的重點(diǎn)是需求

7、5）明確定義（明確、具體量化）通過(guò)發(fā)問(wèn)，了解顧客的明確要求，給與明確的回復(fù)銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問(wèn)題）---只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品?。。☆櫩托睦淼娜髥?wèn)題：有什么問(wèn)題，要不要解決？（第三階段）用什么方法解決？（第五階段）跟誰(shuí)買？（第六、七階段）7）選擇階段（跟誰(shuí)買）8）重新考慮（后悔）發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，產(chǎn)生后悔銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題，挖掘新的商機(jī)---顧問(wèn)式銷售問(wèn)題演練模式對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法一

8、）讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考對(duì)沒(méi)有買過(guò)