小米的營銷模式--饑餓營銷

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1、小米手機的營銷模式饑餓營銷組長：謝辰組員：胡丹范森林鄒豪LXW小米公司簡介創(chuàng)始人團隊小米2010年4月成立，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，已獲得來自Morningside、啟明、IDG和小米團隊4100萬美元投資，其中小米團隊56人投資1100萬美元，公司估值2.5億美元。2011年8月16日，發(fā)布了第一款小米手機。雷軍林斌黎萬強黃江吉洪鋒劉德周光平谷歌中國工程研究院副院長，工程總監(jiān)、Google全球技術總監(jiān)金山軟件人機交互設計總監(jiān)，設計中心總監(jiān)，金山詞霸事業(yè)部總經(jīng)理微軟工程院首席工

2、程師Google高級工程師，谷歌中國第一產(chǎn)品經(jīng)理ArtCenter(世界頂級設計院校)畢業(yè)，北京科技大學工業(yè)設計副主任摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師金山軟件董事長，著名天使投資人發(fā)燒友級高性能智能手機小米公司三大業(yè)務三大業(yè)務手機端免費即時通訊工具小米公司深度定制的一款Android手機操作系統(tǒng)，MIUI針對原生Android系統(tǒng)超過100項改進。小米手機目標人群：手機發(fā)燒友熱衷于使用智能手機以及想要使用智能手機，但又考慮現(xiàn)有智能手機市場價格太貴的那部分消費者，這個群體無疑是廣泛的。定價煙霧彈少多小米手機在2

3、011年9月5日前的成本核算夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元多媒體芯片：7.34元閃存儲存器：172.26元無線收發(fā)模塊：89.64元高通snapdragonMSN8260處理器：150元電源管理：12.95元系統(tǒng)內(nèi)存：88.04元電子陀螺加速儀：20.74元無線射頻芯片：17.23元800萬像素攝像頭：70.72元觸摸屏幕管理芯片：7.85元電池：37元其他：295.08元合計：1150.68元而到2011年12月18日，也就是3個月的時間，高通的芯片(系統(tǒng)的核心器件AP/BBMS

4、M8260、RFTransceiverQTR8615、雙電源管理芯片PM8058和PM8901)，四顆芯片的總價下降到250~285元；顯示模塊Sharp四英寸顯示屏、TDK電容觸摸屏和Synaptics電容觸控芯片成本下降到190元左右；三星的存儲器價格下降到95元左右；800萬像素攝像頭模組，價格下降到65元左右。因此，小米手機的BOM成本三個月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手機的成本再次下降50元左右，這次的成本下降，主要是高通的芯片和顯示模塊，高通最近面臨著市場競爭的壓力，一方面是聯(lián)發(fā)

5、科(微博)的MT6573芯片，另一方面是展訊的TD智能手機芯片，所以小米手機采用的高通芯片降價頻繁；顯示模塊的價格下降也是由于競爭激烈，因為顯示模塊CTP的供應商已經(jīng)接近300家，激烈的競爭導致了價格下降。營銷策略的選擇小米手機目前的成功，緣于用互聯(lián)網(wǎng)技術對手機制造業(yè)的改造：一是戴爾模式的供應鏈管理，實現(xiàn)了零庫存，按需定制;二是類亞馬遜模式的渠道，降低了渠道成本;三是基于社會化媒體的“零費用營銷”。小米公司采用的最主要的營銷手段有事件營銷(雷布斯效應、明星團隊）、饑餓營銷、口碑營銷、微博營銷還有論壇和社區(qū)

6、。除了“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品營銷之外，最優(yōu)性價比更是吸引“屌絲”的原因。黎萬強說：“最優(yōu)性價格”就是通過“零庫存供應鏈+電子商務+零費營銷”練成的。雷軍的影響力聲名成功嫁接到自己寄予厚望的這款產(chǎn)品身上。當這位中國互聯(lián)網(wǎng)的頂級人物沉寂近兩年后，再次在媒體面前密集曝光，并調(diào)動人脈不遺余力為小米手機造勢，幾乎所有人都樂意將這場小米風暴與雷軍個人職業(yè)生涯捆綁作為談資。雷軍在IT業(yè)以及投資領域的光環(huán)成功的將媒體的注意力轉移到了小米手機之上，這就是名人效應！雷布斯效應小米手機營銷最成功之處還是當屬其“半遮半露”的饑餓營

7、銷！小米發(fā)售機工程機時，沒有資格參與活動的米粉們憋足了勁等待著9月5號的預定。而且規(guī)定9月5號需要500積分的米粉才有資格預定。寧可信其有不可信其無，小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。信息半遮半露越難以得到的就是越珍貴的?。?！饑餓營銷小米的具體營銷步驟和特征利用網(wǎng)絡進行宣傳。在小米手機2代產(chǎn)生前，小米CEO雷軍主持了產(chǎn)品發(fā)布會，他在會上詳細介紹了小米2代的高端配置和新功能并公布了它的低廉價格。之后，這段視頻在網(wǎng)絡上被廣泛傳播。通過這種方式，不但省下了高昂的廣告費，而且效果比普通廣告要顯著得多。通過這種方式，大

8、大地加強了小米品牌的知名度，有效地提升了小米手機的市場地位。高性價比鎖住消費者的購買熱情。由于到預售期還有一段時間，超高的性價比使得消費者能夠長久保持較強的購買欲望，消費者開始變得“饑餓”，預售期越臨近，“饑餓”感越強烈。造成后來出現(xiàn)的消費者鎖定官方網(wǎng)站并進行搶購的熱潮，無形中也為小米手機制造了非常好的廣告效應，進一步吸引潛在的手機消費者。如果有一種方法讓人對一種事物始終保持興趣，那一定是不能讓他獲得充分的滿足。顯然，小米手機