控制方式對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新行為影響的實(shí)證分析——自我效能感的中介效應(yīng)

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1、青島理工大學(xué)管理學(xué)碩士學(xué)位論文摘要?jiǎng)?chuàng)新是增強(qiáng)組織競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源，也是組織獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。而員工創(chuàng)新是組織創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此員工創(chuàng)新越來(lái)越得到學(xué)界和業(yè)界的廣泛關(guān)注。而處于特殊位置的銷(xiāo)售人員，往往擁有其他人員所缺乏的第一手經(jīng)驗(yàn)，他們能夠根據(jù)自己的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)迅速的找到阻礙和破壞交易傳遞的新構(gòu)想和新方法，及時(shí)處理問(wèn)題促進(jìn)交易發(fā)生。而以往創(chuàng)新文獻(xiàn)中更多的關(guān)注于知識(shí)員工和研發(fā)人員的創(chuàng)新，對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新的研究還比較缺乏。環(huán)境的不確定性增加了銷(xiāo)售人員創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，如果不能對(duì)其進(jìn)行有效控制，就會(huì)造成銷(xiāo)售人員創(chuàng)新效率不高或者創(chuàng)新績(jī)效較低，從而導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以維持。企業(yè)的任何活動(dòng)都需要一種合理的控制方式

2、，銷(xiāo)售人員創(chuàng)新不是要不要控制的問(wèn)題，而是如何控制的問(wèn)題。因此，本研究在文獻(xiàn)綜述和相關(guān)研究建議的基礎(chǔ)上，嘗試著從控制方式視角進(jìn)行探討研究，最終確定了“控制方式對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新行為的影響——自我效能感的中介效用”的研究主題。本文首先通過(guò)文獻(xiàn)研究和理論分析，提出了研究假設(shè)模型，進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)研。然后，運(yùn)用SPSSl6．0軟件和Amos7．0軟件實(shí)證探討了各變量之間的關(guān)系。最后，根據(jù)實(shí)證分析結(jié)果得出了以下結(jié)論：(1)正式控制和非正式控制對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新構(gòu)想產(chǎn)生和創(chuàng)新構(gòu)想執(zhí)行產(chǎn)生顯著正向影響；(2)自我效能強(qiáng)度對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新構(gòu)想產(chǎn)生和創(chuàng)新構(gòu)想執(zhí)行產(chǎn)生顯著正向影響，自我效能廣度對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新構(gòu)想產(chǎn)生具有直接正向

3、影響；(3)自我效能強(qiáng)度和自我效能廣度在控制方式和銷(xiāo)售人員創(chuàng)新行為之問(wèn)具有部分中介效應(yīng)。本論文研究工作及結(jié)論的創(chuàng)新性主要表現(xiàn)在：(1)提出并驗(yàn)證銷(xiāo)售人員控制方式的雙維度結(jié)構(gòu)。本文使用探索性因子分析和驗(yàn)證性因子分析證實(shí)了銷(xiāo)售人員的控制方式包括正式控制和非正式控制；(2)構(gòu)建了控制方式對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新行為的作用機(jī)制模型，并驗(yàn)證了自我效能感在控制方式和銷(xiāo)售人員創(chuàng)新行為之間的中介效應(yīng)。關(guān)鍵詞銷(xiāo)售人員創(chuàng)新行為；控制方式；自我效能感青島理工大學(xué)管理學(xué)碩士學(xué)位論文ABSTRACTNotonlyisinnovationallimportantsourceofenhancingtheorganizationcom

4、pititiveness，butalsoitisakeyfactorinorganizationstogrincompetitiveadvantage．Andtheemployeeinnovationisthebasisoforganizationinnovation，SOtheemployeeinnovationhasgainedmoreandmorewidespreadconcerninacademiaandindustryarea．Salesperson，whoisinaspecialposition，tendstopossesthefirst-handexperiencewhichot

5、herpersonnellack．Accordingtotheiractualworkexperience，theycallquicklyfmdnewideasandnewmethodsofobstructinganddestructingtransactiontransfertodealwithproblemstopromotetransactionsinatimely／rBJlner．Whereasinnovationliteraturehasfocusedontheinnovationofknowledgeemployeesandresearchpersonnel，thestudyofs

6、alespersoninnovationisrelativelylack．Onthebasisoftheliteraturereviewandrelatedresearchproposals，thisstudytrystoexploreresearchfromcontrolmodeandself-efficacyperspective，andfinallydeterminestheresearchthemeof‘釷einfluenceofcontrolmodeonsalespersoninnovationbehavior--theimediatoreffectofself-efficacy”．

7、Firstly,throughtheliteratureresearchandtheoreticalanalysis，thispaperputsforwardtheresearchhypothesismodel，andconductsaquestionnairesurvey．Then，thepaperusesthesoftwaretoolssuchasSPSS16．0andAmos7．0tocar