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1、萬方數(shù)據(jù)分類號UDC密級學(xué)位論文箭牌糖果公司銷售管理健康度評價的研究作者姓名：孫金江指導(dǎo)教師：趙曉煜教授東北大學(xué)工商管理學(xué)院申請學(xué)位級別：碩士學(xué)科類別：管理學(xué)學(xué)科專業(yè)名稱：工商管理(專業(yè)學(xué)位)論文提交日期：2012年11月16日論文答辯日期：2012年11月29日學(xué)位授予日期：答辯委員會主席：張翠華教授評閱人：許慧敏副教授于軍教授級高級工程師東北大學(xué)2012年11月A聰細(xì)恤De孵0fM敘目iIl脅㈣01螋刪752萬方數(shù)據(jù)J23bySunJinjiangSupervisor：ProfessorZhaoXiaoyuNorthea
2、sternUniversityNovember2012萬方數(shù)據(jù)獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明，所呈交的學(xué)位論文是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的。論文中取得的研究成果除加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人己經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包括本人為獲得其他學(xué)位而使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻(xiàn)均己在論文中作了明確的說明并表示謝=屯思0，、，一Ir．學(xué)位論文作者簽名：白、忍一／7日期：加廠玉．I·午學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者和指導(dǎo)教師完全了解東北大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定：即學(xué)校有權(quán)保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論
3、文的復(fù)印件和磁盤，允許論文被查閱和借閱。本人同意東北大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索、交流。作者和導(dǎo)師同意網(wǎng)上交流的時間為作者獲得學(xué)位后：半年口一年口一年半口兩年口學(xué)位論文作者簽名：巰歷以簽字日期：),v15．，．爭導(dǎo)師簽名：簽字日期：協(xié)垓蘭緩一萬方數(shù)據(jù)東北大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要箭牌糖果公司銷售管理腱康度評價Ij勺研究摘要快速消費(fèi)品行業(yè)的競爭向來異常激烈，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗，通過規(guī)?；氖袌隽縼慝@得利潤的實(shí)現(xiàn)?？焖傧M(fèi)品客戶群的廣度是其他行業(yè)難以比擬的，客戶分布和消費(fèi)習(xí)慣的差異讓整個
4、銷售系統(tǒng)復(fù)雜多樣性。銷售管理的效率和各級銷售人員優(yōu)異執(zhí)行能力是快速消費(fèi)品銷售成功的關(guān)鍵。如何從結(jié)果導(dǎo)向和過程管理兩個方面進(jìn)行平衡，建立一套行之有效的銷售管理健康度評估體系對于一個成熟的快速消費(fèi)品公司非常必要。本文通過快速消費(fèi)品行業(yè)銷售管理現(xiàn)狀與發(fā)展，銷售管理模式分析，并結(jié)合箭牌糖果銷售運(yùn)營中對過程管理的需求，設(shè)計(jì)一種基于銷售過程管理的評價體系，并探討有效執(zhí)行銷售管理健康度評價時的組織建設(shè)和注意事項(xiàng)。本文建立了一套科學(xué)的、可操作性強(qiáng)的銷售管理健康度評價體系。通過本評價體系的建立和使用，銷售管理者既能從結(jié)果指標(biāo)上判斷銷售行為的優(yōu)
5、劣，又能通過銷售過程指標(biāo)的分析及與健康度評價體系中的評估組織共同制定針對弱點(diǎn)的行動方案，保證公司銷售體系穩(wěn)健成長，公司策略及項(xiàng)目的優(yōu)異執(zhí)行。快速消費(fèi)行業(yè)中大多成熟的企業(yè)可以依據(jù)本文研究的評價方法和相應(yīng)組織設(shè)立模式，結(jié)合本企業(yè)銷售運(yùn)營的發(fā)展策略建立屬于自己企業(yè)的銷售管理健康度評價體系。關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品；銷售管理：效率；執(zhí)行；結(jié)果導(dǎo)向；過程管理；健康度評價萬方數(shù)據(jù)東北大學(xué)碩士學(xué)位論文AbstractResearchofSalesManagementHealthEvaluationBasedonWAbstractFastmovi
6、ngconsumergoods(FMCG)industryhasbeenunusuallyfiercecompetitionandtheyrelyonconsumerhighfrequencyandrepeateduseandconsumption．Theyhavetomakeprofitthroughthescalemarketquantityandsalesserviceenhancement。FMCGindustry’scustomersanddistributorsaremorecomplicatedandvario
7、usthanotherindustries．ForFMCGindustryhowtoimprovesalesmanagementefficiencyandexcellentexecutiveinalllevelsofsalesiskeyfactortosuccess．ItisnecessaryhowtosetupasetofusefulsalesoperationhealthevaluationbasedongoalorientedandprocessmanagementbalanceforamatureFMCGindust
8、ry．ThroughanalysisofFMCGindustrysalesmanagementpresentsituation，developmenttrendandregardingsalesmodel，whichcombiningwiththerequirementofprocessm
