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《華潤(rùn)雪花啤酒萊山地區(qū)促銷策略分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、華潤(rùn)雪花啤酒萊山地區(qū)促銷策略分析【摘要】促銷策略作為連接企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者的橋梁，其運(yùn)行狀況直接影響企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。華潤(rùn)雪花啤酒有限公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定出獨(dú)特的促銷策略，其零售終端對(duì)促銷策略的執(zhí)行力度又各不相同。作者結(jié)合自己在華潤(rùn)雪花零售終端的工作情況，對(duì)華潤(rùn)雪花啤酒的零售終端促銷情況進(jìn)行一系列的分析，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題并提出相關(guān)行之有效的建議。【關(guān)鍵詞】零售終端促銷策略華潤(rùn)雪花啤酒一、華潤(rùn)雪花啤酒有限公司華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司于1994年成立，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)成為一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒的全國(guó)性的專業(yè)啤酒公司。雪花啤酒按消費(fèi)場(chǎng)所主要分為兩大類：普通酒（塑箱）與精制酒（紙箱
2、），其中總銷售量的90%是普通酒。在普通酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，產(chǎn)品品種為鮮啤、干啤、生啤與熟??；在精制酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，產(chǎn)品品種為干啤、生啤與熟啤。目前華潤(rùn)雪花啤酒在中國(guó)經(jīng)營(yíng)近90家啤酒廠，旗下含雪花啤酒品牌及30多個(gè)區(qū)域品牌，共有十個(gè)檔次的品種，中國(guó)啤酒市場(chǎng)的23%份額被其占領(lǐng)。在山東有煙臺(tái)、濱州、聊城三家生產(chǎn)廠，煙臺(tái)生產(chǎn)廠位于福山區(qū)英特爾大道16號(hào)。三個(gè)生產(chǎn)地的設(shè)置有效的避免了啤酒的長(zhǎng)途運(yùn)輸，能夠保持啤酒的新鮮感，從而更加贏得消費(fèi)者的青睞。二、華潤(rùn)雪花啤酒促銷策略分析（一）廣告雪花啤酒在廣告?zhèn)鞑ッ浇榈倪x擇上以萊山區(qū)的主流媒體為主，因地制宜。例如煙臺(tái)公交很發(fā)達(dá)，雪花啤酒就定期推出一些公益短片等。
3、在雜志報(bào)紙方面選擇煙臺(tái)晚報(bào)，年輕人喜歡看的體育周刊雜志等，還有就是利用戶外廣告進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，定期在戶外廣告上更新修改產(chǎn)品內(nèi)容。（二）人員推銷將啤酒免費(fèi)試飲品以及新品上市的打折促銷活動(dòng)的展臺(tái)擺放在周末節(jié)假日人流量較多的超市、商廈、步行街的兩側(cè)，由現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)向來(lái)回過(guò)往的行人講解雪花啤酒的產(chǎn)品的特點(diǎn)，并與其它競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，所能看到的到最直觀的的效果。（三）銷售促進(jìn)華潤(rùn)雪花啤酒通過(guò)采取以下四種銷售促進(jìn)方式，達(dá)到吸引新顧客、維護(hù)老顧客、抵御競(jìng)爭(zhēng)者、鞏固品牌形象等作用。（1）折價(jià)優(yōu)待。華潤(rùn)雪花啤酒主要采用買二贈(zèng)一的形式，對(duì)于罐裝勇闖天涯啤酒，原價(jià)8元一瓶，現(xiàn)采用買二贈(zèng)一，16元三瓶，大大增
4、加了其銷售量。（2）贈(zèng)送樣品。在各零售終端進(jìn)行贈(zèng)送樣品活動(dòng)，凡是帶領(lǐng)新顧客來(lái)的老顧客都會(huì)獲得免費(fèi)禮品，比如有雪花紀(jì)念章、雪花打火機(jī)、雪花啤酒起等。（3）pop廣告。華潤(rùn)雪花啤酒在其各零售終端都有醒目的橫幅、海報(bào)、標(biāo)貼等，以達(dá)到提醒消費(fèi)者注意的目的。（四）公共關(guān)系雪花啤酒很好的一個(gè)公關(guān)案例是由雪花啤酒企業(yè)出資，網(wǎng)上征集志愿者，到貧困山區(qū)的學(xué)校中去獻(xiàn)愛心。雪花啤酒還與清華大學(xué)連續(xù)五年聯(lián)合開展了古建筑攝影大賽，鼓勵(lì)歡迎社會(huì)各界人士積極參與進(jìn)來(lái)，這個(gè)活動(dòng)不僅起到了呼吁全社會(huì)保護(hù)古建筑的作用，從而擴(kuò)大了品牌影響力，提高了雪花啤酒的品牌美譽(yù)度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。三、華潤(rùn)雪花啤酒零售促銷策略存在問(wèn)題（一）
5、廣告?zhèn)鞑シ绞讲蝗嫜┗ㄆ【频膹V告雖然覆蓋了電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)的宣傳明顯重視程度不夠。對(duì)于現(xiàn)在比較流行的論壇、微博、微信等社交工具，他們具有強(qiáng)大的輿論宣傳導(dǎo)向作用。一個(gè)產(chǎn)品，大家覺(jué)得好才是真的好，這就提醒企業(yè)要充分利用大眾這種心理，做好輿論導(dǎo)向工作，充分重視網(wǎng)絡(luò)這種媒體的宣傳作用。同時(shí)一些不太流行的廣告形式應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少投入，例如報(bào)紙等。（二）促銷人員素質(zhì)較低雪花啤酒在進(jìn)行促銷人員的招聘時(shí)，只有簡(jiǎn)單的面試環(huán)節(jié)。在崗前培訓(xùn)方面，由于時(shí)間倉(cāng)促，通常也只是每人發(fā)兩張公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介。在上崗后，由于零售店面比較多，分布也比較分散，這就使得一些促銷人員出現(xiàn)消極怠工現(xiàn)象，遲到早退，在客情不忙時(shí)玩手
6、機(jī)，甚至有離崗現(xiàn)象。對(duì)于促銷人員著裝方面，也存在搭配混亂、不穿工作服、披發(fā)散發(fā)等問(wèn)題。另外，一線促銷人員大都是臨時(shí)工，這就使得人員流動(dòng)性大，給公司造成了一定程度的損失，也不利于管理人員的培養(yǎng)。（三）活動(dòng)策劃缺乏新意華潤(rùn)雪花啤酒在策劃活動(dòng)方面出現(xiàn)了缺乏新意等問(wèn)題。通過(guò)買二贈(zèng)一、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)品嘗等促銷方式，略顯老套，不能夠引起消費(fèi)者足夠的重視，對(duì)于這些老式促銷活動(dòng)，顧客已經(jīng)有了一定的審美疲勞，不易產(chǎn)生更多的購(gòu)買欲望。所以，每當(dāng)零售終端店再搞這種活動(dòng)時(shí)就要更大的宣傳力度，多次對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行告知，這樣不僅降低促銷人員的積極性，而且活動(dòng)本身也不會(huì)取得很好的效果。四、華潤(rùn)雪花啤酒零售促銷策略改進(jìn)建議（
7、一）增加廣告?zhèn)鞑シ绞窖┗ㄆ【瓶梢葬槍?duì)目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常登陸的網(wǎng)站，投放網(wǎng)絡(luò)媒體廣告，例如在優(yōu)酷網(wǎng)和土豆網(wǎng)等大眾網(wǎng)站上投放特定廣告，以達(dá)到宣傳目的。同時(shí)，華潤(rùn)雪花還可以利用社交網(wǎng)站，例如騰訊QQ、微信、微博、貼吧、論壇等，利用大眾的從眾心理加上社交媒體的輿論宣傳，提高品牌影響力和知名度。（二）提高促銷人員素質(zhì)首先，在對(duì)銷售人員進(jìn)行招聘時(shí)，應(yīng)該重視起來(lái)，可以通過(guò)面對(duì)面交談，或是就某一問(wèn)題要求提出他們自己的看法和建議或是寫一個(gè)活動(dòng)
