大客戶營銷的項目管理

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1、培訓導入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？2、分享：關系是風，SOP管理是太陽；3、案例：華為公司的宣傳與項目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異第一單元重新認識大客戶銷售1、分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2大客戶與消費品用戶的區(qū)別4.2對客戶價值的輔助管理工具?客戶綜合價值分析模型?客戶價值管理計分卡4.3影響大客戶釆購的重要因素；綜合

2、性價比?大客戶常用的評判模式分享：某電信設備供應商的競標策略第二單元將大客戶營銷進行項目管理1、項目管理與營銷流程項目化1.1項目管理的基本概念與技巧?全而項目化管理發(fā)展?項目生命周期與銷售生命周期1.2導入項i化營銷流程管理的i的1?3大客戶營銷的項目化標準階段分布1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構成?客戶內部采購流程?組織客戶的購買行為模型?大客戶采購的客戶內部流程?項目管控推進流程?大客戶銷售進展里程碑1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則2、單頁紙流程項目管理第三單元大客戶銷售項目第一階段——項

3、目立項與計劃制定1、立項申請1」制定項目章程1.2制定項目初步范圍說明書1.3任命項目經理——給項目經理授權1.4項目啟動會議分享：利用POS方法將銷售目標量化+華為的銷售目標構成2、組建項目團隊2」項目組織結構2.2職能式組織結構2.3項目式組織結構：2.4項目經理的職責2.5項目經理的能力要求2.6項目經理的主要工作職責2.7項目組成員的職責及團隊組建3、策劃和制作任務書3.1項目描述3.2項目里程碑3.3項目評價標準3.4項目丁系人4、大客戶營銷項目的成功關鍵Z-：確定客戶采購流程及干系人5、大客戶

4、營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求6、項目啟動會6.1項目目標6.2項目管理方式6.3項目工作方式7、營銷技能一：售前準備——是狼就得準備7.1、心智準備：愿不愿與敢不敢目標：從“心”解決員工的原動力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲7.2、知識準備：懂不懂與透不透7.3、技巧準備：會不會與熟不熟7.4工具準備:銷售實用工具箱7.5客戶開發(fā):打開局面有方法討論：銷售人員具備什么最重要？討論：如何開拓客戶最快？第四單元大客戶銷售項目第二階段——項目計劃制定1、工作分解結構（WBS）1

5、」項目工作分解將口標進行分階段策略預設（OGSM模式）1.2WBS分解的誤區(qū)1.3WBS分解的幾種不同方法練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計2、項目責任矩陣3、活動排序4、項目資源、工期、成本核算PERT圖的繪制5、項目進度計劃5.1甘特圖5.2關鍵路徑法5.3根據(jù)WBS制定人客戶銷售的關鍵路徑，冇效制定項目管控計劃分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定6、項目風險管理計劃6」識別項目風險6.2項目風險評估6.3項目風險管理計劃分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理7、項目溝通管理計劃7.1項目

6、溝通的要求7.2項目溝通矩陣圖7.3項目經理溝通矩陣圖7.4溝通中的過濾與障礙7.5產生溝通障礙的原因7.6根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型示例：一頁紙溝通計劃表第五單元大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制1、有效銷售過程介紹1.1有效銷售過程七大步驟1.2新任客戶經理首次拜訪注意事項1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒1.4銷售拜訪目標分解及準備1.5銷售過程中良好的心態(tài)2、營銷技能二、激起興趣一見就要如故2.1、拜訪的時機和對象2.2、首次拜訪

7、的目的2.3、建立信任的方法2.4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離??問一銷售變被動為主動??聽一獲得信息拉近距離??說一光輝前景恐怖故事2.5、查一參透四類性格機理演練：問、聽、說的交流溝通技巧演練：分小組演練——應對四種不同性格的人5、營銷技能三、探尋需求——掏空客戶內心5.1創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略案例：沒有需求，照樣購買演練：顧問式銷售的問話引導技巧（重點）5.2窮盡客戶的需求5W2H案例：小小問題引出的禍患5.3分析需求■層次與層面?馬斯洛需求五個層次?決策、管理和執(zhí)行層案例：創(chuàng)造需求的買

8、眼鏡故事討論：如何消除客戶的防備心理？6、營銷技能四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望6」呈現(xiàn)手段:綜合利用手段手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響口頭:詢問?介紹?確認法疊加客戶滿意語言的抑揚頓挫抓住對方注意力案頭:方案的撰寫技巧6.2呈現(xiàn)方式:善用FABE法則?特點：客戶貌似喜歡特點?優(yōu)點：客戶天生敏感差異?利益：客戶最終在乎利益?舉例：更加希望現(xiàn)實佐證6.3呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)吋機??海盜型一以訂單為中心一危機時期銷售策略/快刀型銷