確定您的目標(biāo)買家和如何評(píng)估、篩選、分級(jí)買家查詢

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1、確定您的目標(biāo)買家和如何評(píng)估、篩選、分級(jí)買家查詢1.SETTINGYOURGOALS設(shè)定您的SAMART目標(biāo)SMAR設(shè)立市場(chǎng)目標(biāo)是第一步1.非洲以及發(fā)展中國家的市場(chǎng)2.在歐洲開拓新市場(chǎng)3?增加新客戶群，維護(hù)一定購買能力的客戶群4.從某個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處贏得新的市場(chǎng)占有率從正確的市場(chǎng)目標(biāo)開始市場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)該幫助您：分辨并尋找目標(biāo)市場(chǎng)分辨并尋找目標(biāo)客戶決定您的市場(chǎng)推廣計(jì)劃爭(zhēng)取最大的投資回報(bào)市場(chǎng)推廣活動(dòng)1.是吸引目標(biāo)買家查詢的第一步和主要工具2.包括商展貿(mào)易雜志直銷營銷公司網(wǎng)站建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)客戶目錄、數(shù)據(jù)庫查詢是市場(chǎng)活動(dòng)的直接結(jié)果1.同時(shí)是市場(chǎng)反

2、饋的主要來源市場(chǎng)目標(biāo)…?市場(chǎng)活動(dòng)查詢（市場(chǎng)反饋）分析市場(chǎng)反饋1.市場(chǎng)在告訴您什么？2.分析查詢發(fā)送者的商業(yè)類型（批發(fā)，零售，中間商）地理位置公司規(guī)模與公司吻合度市場(chǎng)情報(bào)市場(chǎng)目標(biāo)…?市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)反饋（查詢）定期評(píng)估您的市場(chǎng)目標(biāo)1.市場(chǎng)情報(bào)可以不斷地證實(shí)或否定您的市場(chǎng)目標(biāo)2.幫助您調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)篩選查詢，選擇目標(biāo)客戶第一步：基于市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)略性篩選1.是否來自我們的目標(biāo)市場(chǎng)2.是否是我們的目標(biāo)客戶第二步：基于查詢的實(shí)際內(nèi)容的運(yùn)作性篩選最大程度的篩選出可獲得巨大利潤的客戶如何評(píng)估，篩選買家查詢:結(jié)合我們公司的市場(chǎng)定位評(píng)估:1.發(fā)出查詢的方式

3、，迫切程度2.發(fā)出查詢的動(dòng)機(jī)3?買家的背景信息4.查詢內(nèi)容的專業(yè)4.與買家的溝通中評(píng)估買家查詢的目的1.確定查詢對(duì)象A/B級(jí)客戶潛在客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易騙子1.確定管理、回復(fù)查詢的方法立即回復(fù)、日后回復(fù)、不回復(fù)評(píng)估發(fā)出查詢的方式1.根據(jù)發(fā)出查詢的方式，時(shí)間，費(fèi)用說明迫切程度和等級(jí)A.來事拜訪B.電話C.FAXD.郵件E.網(wǎng)站留言如何確定迫切程度和重要性1.迫切的一定對(duì)我們重要嗎？2.重要的一定很迫切嗎？3.查詢發(fā)出的迫切程度對(duì)買家的4.查詢的重要性是對(duì)我們的查詢發(fā)出的迫切程度12341.發(fā)出查詢的動(dòng)機(jī)67%尋找產(chǎn)品57.1%三個(gè)月購買5

4、4.9%三個(gè)月后購買42.9%為今后采購新產(chǎn)品建立參考檔案38.5%為尋找生產(chǎn)、加工某個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商27.5%從其他供應(yīng)商處了解最新產(chǎn)品情況24.2%考慮以進(jìn)口產(chǎn)品代替本地采購17.6%跟緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品3?％參考而已，不購買其他5.5%3?買家的背景資料核查買家背景信息…來自的國家和地區(qū)，公司類型…地址，聯(lián)系人，電話，傳真，電子郵件…創(chuàng)始年份，總資產(chǎn)，年銷售額…目標(biāo)市場(chǎng)…預(yù)期的訂貨規(guī)模…計(jì)劃何時(shí)下訂單…公司名稱能夠通過互聯(lián)網(wǎng)查到嗎?查看買家網(wǎng)站…評(píng)估對(duì)口，專業(yè)，配套…進(jìn)行訂單分析4.買家查詢的內(nèi)容通過買家發(fā)出查詢方式和內(nèi)容…評(píng)估

5、查詢內(nèi)容的專業(yè)程度…評(píng)估買家的采購意愿…判斷買家的級(jí)別要求具體產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)…具體到數(shù)量，規(guī)格，包裝，產(chǎn)地，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，交貨時(shí)間，提供相關(guān)證書嗎，到貨港口等詢問您網(wǎng)站或目錄里沒有的產(chǎn)品時(shí)…是否提供接近產(chǎn)品的款式，規(guī)格，顏色等其他方面的信息直接提供您公司完全可以做的產(chǎn)品時(shí)…是否附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料1.從與買家的溝通中評(píng)估主動(dòng)與查詢方電話，郵件溝通.…盡量多問專業(yè)性的問題看對(duì)方對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的了解程度…■準(zhǔn)備內(nèi)容了解對(duì)方用途，避免單一回答對(duì)買家的查詢分級(jí)A:專業(yè)目標(biāo)查詢對(duì)客戶的產(chǎn)品，公司產(chǎn)生興趣而發(fā)出具有針對(duì)性，專業(yè)性的高迫切性

6、查詢發(fā)出查詢的地區(qū)是供應(yīng)商欲開發(fā)的市場(chǎng)B：專業(yè)查詢針對(duì)客戶產(chǎn)品的查詢，但不是來自目標(biāo)市場(chǎng)，不迫切C：非專業(yè)不是目前的開發(fā)市場(chǎng)或產(chǎn)品，但這些查詢將是客戶未來的銷售線索查詢管理流程圖查詢過濾系統(tǒng)的利用A.確定查詢并非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虛假查誡B.查詢按照新老客戶進(jìn)行分配…老客戶：轉(zhuǎn)給原有的客戶主任?…新客戶：轉(zhuǎn)給專業(yè)組C.24小時(shí)內(nèi)回復(fù)…數(shù)據(jù)庫中是否已有潛在客戶的記錄…通過因特網(wǎng)查出背景。規(guī)模等D?進(jìn)行分類，分級(jí)?…是否與生產(chǎn)能力相匹配?…是否主要還是次要的目標(biāo)市場(chǎng)■…旺季還是淡季查詢分級(jí)系統(tǒng)示范（1）新工廠開發(fā)新市場(chǎng)A級(jí)：與目標(biāo)買家特征類似

7、，且背景資料齊全B級(jí)：來自目標(biāo)市場(chǎng)的新客戶，但背景資料不全C級(jí)：來自現(xiàn)有客戶D級(jí)：來自非目標(biāo)市場(chǎng)的新客戶查詢分級(jí)系統(tǒng)示范（三）易公司A級(jí)：現(xiàn)有客戶B級(jí)：新客戶C級(jí)：新客戶（一次性）