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《網(wǎng)點服務(wù)營銷流程介紹》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程體系2011.09張青理念的轉(zhuǎn)變→行動的改變什么樣的網(wǎng)點會業(yè)務(wù)發(fā)展良好？流程體系很重要網(wǎng)點周邊資源好個人能力與關(guān)系網(wǎng)有重視客戶管理的傳統(tǒng)，監(jiān)管到位受資源限制較大調(diào)職、離職發(fā)展長遠(yuǎn)目錄一、建立網(wǎng)點服務(wù)營銷流程體系的目的二、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程體系的內(nèi)容三、已導(dǎo)入分行相關(guān)做法介紹一、建立網(wǎng)點服務(wù)營銷流程體系的目的目標(biāo)一明確各崗位職責(zé)構(gòu)建營業(yè)廳營銷網(wǎng)絡(luò)ZionConsultingConfidential6大堂識別貴賓客戶引導(dǎo)潛在貴賓引導(dǎo)普通客戶分流柜員識別服務(wù)營銷關(guān)系維護(hù)客戶經(jīng)理處電話邀約客戶進(jìn)入目標(biāo)二
2、注重客戶需求分析建立診斷式銷售體系（話術(shù)、工具）從客戶進(jìn)門到出門，他看到的、聽到的以及為他服務(wù)的人，都是從他的角度出發(fā)，是營銷過程管理的體現(xiàn)KYC、SPIN技巧等都是客戶需求分析的方法話術(shù)的魅力來辦理銀行卡開戶柜員：您需要開通網(wǎng)銀、電話銀行、手機(jī)銀行……很方便的客戶：不需要。柜員：您好，現(xiàn)在開通網(wǎng)銀我們免費贈送電話銀行、手機(jī)銀行，給您開通一下吧?？蛻簦号?，免費的啊，那開一個吧。目標(biāo)三梳理優(yōu)質(zhì)客戶資料完善客戶管理體系將客戶分類、分級、分人進(jìn)行管理每類客戶建立商機(jī)管理表格客戶商機(jī)管理表格示例四大流程客戶識別引導(dǎo)分
3、流營銷服務(wù)關(guān)系維護(hù)關(guān)鍵點之一：客戶價值判斷方法及技巧關(guān)鍵點之六：客戶價值提升關(guān)鍵點之五：客戶關(guān)系管理方法與技巧關(guān)鍵點之三：客戶需求分析方法關(guān)鍵點之四：產(chǎn)品組合營銷技巧關(guān)鍵點之二：高效的溝通技巧二、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程體系的內(nèi)容基本銷售流程與技巧認(rèn)識客戶(KYC)挖掘客戶需求(SPIN)提供解決方案介紹產(chǎn)品FABE售后服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介接觸客戶異議處理促成交易3建立網(wǎng)點的營銷文化2相關(guān)輔助工具介紹1流程體系中各崗位要點介紹1、流程體系中各崗位要點介紹綜合柜員大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理網(wǎng)點負(fù)責(zé)人大堂經(jīng)理營業(yè)前營業(yè)環(huán)境檢查資料準(zhǔn)備參加
4、晨會開門迎客營業(yè)后業(yè)績統(tǒng)計夕會工作日志營業(yè)中1、識別推薦2、引導(dǎo)分流3、崗位協(xié)作4、廳堂管理柜員營業(yè)前檢查折頁參加晨會營業(yè)后工作整理（完善《潛在貴賓客戶推薦表》，統(tǒng)計業(yè)績）營業(yè)中柜員七步曲（識別推薦、簡單營銷）站相迎、笑相問、禮貌接、及時辦、巧推薦、提醒遞、目相送客戶經(jīng)理營業(yè)前資料準(zhǔn)備參加晨會營業(yè)后工作日志夕會營業(yè)中電話邀約、接待柜員與大堂經(jīng)理推薦客戶、產(chǎn)品組合營銷、運用技巧促成交易、客戶資料梳理等建立有效的大堂定責(zé)定位管理體系成立職能團(tuán)隊，相互配合、協(xié)調(diào)2、相關(guān)輔助工具介紹移動文件夾臺卡產(chǎn)品宣傳單頁銷售墊板
5、獎懲管理公開表揚透明化獎勵機(jī)制適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)差異化的風(fēng)格/方法回饋意見應(yīng)以決策為重，而非信息追蹤與分析簡單的監(jiān)控工具持續(xù)更新資料，反饋方式壓力簡短的互動式匯報高層主管定期參與營銷文化結(jié)果導(dǎo)向目標(biāo)已定，沒有藉口12343、建立網(wǎng)點的營銷文化資料來源：仁愛分行，敦南分行所有人都要參現(xiàn)，而不只是坐著聽，因為他們必需分享彼此的看法與心得大家都要做筆記，因為會議主持人隨時會問問題同事之間的互相關(guān)心與鼓勵--晨會分享--小組合作--角色扮演與經(jīng)驗分享每周營銷匯報流程簡報目的-分享結(jié)果及提供回饋-透過角色扮演學(xué)習(xí)內(nèi)化回顧上個星
6、期的結(jié)論及從角色扮演中學(xué)到的重要知識提出有關(guān)其中優(yōu)點與需改進(jìn)地方角色扮演參與者演出所有觀眾要一起記筆記（如：有用的賣點和遭到拒絕后該怎么回應(yīng)）進(jìn)行角色扮演，直到賣點與遭拒的回應(yīng)等銷售模式都用完后，才結(jié)束，若員工無法繼續(xù)扮演下去，則請其他員工接替繼續(xù)進(jìn)行參與者分享角色扮演的好處及需要改進(jìn)之處其他人提出感想，主持人總結(jié)學(xué)到的重要知識記錄學(xué)到的重要知識並在下一次簡報的時候回顧為時約30分鐘的簡報每個星期至少舉辦一次5分鐘3分鐘5-7分鐘5分鐘5分鐘5-7分鐘角色扮演是匯報的重點主要負(fù)責(zé)角色扮演的安排-由一個人扮演客
7、戶，另一個人扮演RM-決定角色推演的狀況-客戶層/群-熟悉狀況客戶角色RM角色扮演該角色的人選準(zhǔn)備工作扮演的原則-表現(xiàn)最好的員工-經(jīng)理或主管表現(xiàn)不盡理想的RM（如銷售量、營收最為落者）-3-5個推銷產(chǎn)品的重要賣點，沒有提出有賣點前客戶不得購買-3-5個拒絕理由及建議的應(yīng)對，利用這些理由考驗員工的反映-練習(xí)說明賣點及被拒絕時該如何應(yīng)對-針同客戶群的銷售工具-閱讀話術(shù)演練的重點和筆記-態(tài)度要強(qiáng)硬，所有的賣點及拒絕的理由都要提到-利用每天工作中客戶會用的拒絕理由-不能事先告訴客戶的賣點和拒絕理由-不屈不撓，探尋客戶
8、需求相關(guān)流程體系建設(shè)案例
