KPI及銷售管理

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1、LOGOKPI與銷售管理1、KPI就是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷售管理的KPI就是對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響的關(guān)鍵指標(biāo)。通過(guò)銷售KPI分析，明確店鋪銷售目標(biāo)與員工銷售目標(biāo)，促使目標(biāo)達(dá)成一致性。2、KPI的作用：A、通過(guò)階段性地對(duì)銷售KPI進(jìn)行分析，有效掌控銷售目標(biāo)；B、通過(guò)KPI分析能幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的方面，為制定措施提供依據(jù)；一、KPI的定義運(yùn)用KPI分析科學(xué)管理銷售了解KPI的定義及作用12培訓(xùn)目的課程目錄2、KPI的分析及管理1、KPI的定義二、KPI分析及管理診斷賣場(chǎng)的溫度計(jì)店達(dá)成率人均單產(chǎn)暢滯銷分析進(jìn)店率

2、試穿率成交率客單量客單價(jià)件單價(jià)VIP銷售占比店達(dá)成率=店已達(dá)成銷售額×100%本階段店銷售計(jì)劃指標(biāo)KPI1----店達(dá)成率KPI1----店達(dá)成率連鎖店達(dá)成率管理的不足：1、達(dá)成率分析不透徹。2、對(duì)達(dá)成率的管理流于形式。管理意義：達(dá)成率是考核銷售結(jié)果的重要指標(biāo)，達(dá)成率是發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)差距、尋找改善方案的最基本KPI。KPI1----店達(dá)成率（1）日跟蹤：關(guān)注品類日銷售達(dá)成、店鋪及個(gè)人日銷售指標(biāo)達(dá)成情況。（2）周監(jiān)控：每周對(duì)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控管理，一分析影響達(dá)成的因素，制定相應(yīng)的提升措施；二根據(jù)店柜銷售走勢(shì)正確、合理的調(diào)整

3、階段銷售目標(biāo)。（3）同類店柜銷售狀況比較：銷售達(dá)成率、貨品組合（SKU及庫(kù)存）、促銷活動(dòng)分析、員工銷售達(dá)成。店達(dá)成率的管理KPI1----店達(dá)成率練習(xí)：某店月銷售指標(biāo)10W，每周計(jì)劃指標(biāo)2.5W。第一周達(dá)成70%。達(dá)成結(jié)果一般；第二周店長(zhǎng)如何布置銷售目標(biāo)？目標(biāo)管理小技巧：1、每周一小結(jié)，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率；2、如未能達(dá)成本周目標(biāo)，則將本周差額平攤到未來(lái)的幾周；3、如第2周后，目標(biāo)完成率仍不理想，則調(diào)整月度目標(biāo)。設(shè)目標(biāo)一（達(dá)成率85%），目標(biāo)二（達(dá)成率95%）讓目標(biāo)不再遙不可及；反之，如第2周后，目標(biāo)完成率理想，也要調(diào)整月

4、度目標(biāo)，設(shè)目標(biāo)一（達(dá)成率100%），目標(biāo)二（達(dá)成率110%）。KPI1----店達(dá)成率具體分析本店涼鞋SKU及庫(kù)存→通過(guò)走訪連鎖店了解同類店涼鞋SKU及庫(kù)存→找出差距→提出自己的建議和方法→與相關(guān)業(yè)務(wù)溝通尋求解決方案→跟進(jìn)落實(shí)貨品到位時(shí)間及數(shù)量。案例：某商場(chǎng)店長(zhǎng)給營(yíng)運(yùn)主管打電話，抱怨近期生意不好、涼鞋樣品少庫(kù)存少，主管詢問(wèn)那到底有多少，店長(zhǎng)說(shuō)庫(kù)存只有一百多、SKU幾十個(gè)，就沒(méi)說(shuō)別的啦。請(qǐng)問(wèn)：如果是你，你會(huì)怎么做？KPI2----人均單產(chǎn)管理意義：1、是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能的有效工具。2、是反映銷售人員銷售

5、能力的重要指標(biāo)之一。3、是店柜制定合理人員編制的依據(jù)。人均單產(chǎn)=店月銷售額÷店總?cè)藬?shù)KPI2----人均單產(chǎn)1、對(duì)單產(chǎn)低的員工是否通過(guò)培訓(xùn)、考核幫助達(dá)標(biāo)或進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。2、淡場(chǎng)時(shí)是否通過(guò)案例演練幫助員工提升專業(yè)技能。3、是否準(zhǔn)確說(shuō)出員工強(qiáng)弱項(xiàng)。4、排班時(shí)是否強(qiáng)弱搭配。5、是否經(jīng)常鼓勵(lì)貨賣的好的員工。人均單產(chǎn)KPI分析：KPI2----人均單產(chǎn)注：人均單產(chǎn)反應(yīng)員工的店面生產(chǎn)力，在考核店員人均單產(chǎn)的時(shí)候也要注意員工的實(shí)際出勤天數(shù)。1、達(dá)成額低、達(dá)成率高：要注意是不是任務(wù)制定不合理（過(guò)低），考慮實(shí)際出勤天數(shù)（出勤少）；2、

6、達(dá)成額高、達(dá)成率低：要注意是不是任務(wù)制定不合理（過(guò)高），考慮實(shí)際出勤天數(shù)（加班多）。店柜核心指標(biāo)啟示行動(dòng)人均單產(chǎn)1、檢討員工的貨品知識(shí)實(shí)地教導(dǎo)員工，提高銷售技巧和貨品知識(shí)2、檢討員工排班的合理性根據(jù)員工的銷售特性安排員工班次（新老搭配、強(qiáng)弱搭配）3、檢討員工與貨品的匹配度合理安排員工定位（女鞋、男鞋、皮具）KPI2----人均單產(chǎn)人均單產(chǎn)分析：1、當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹥?nèi)司鶈萎a(chǎn)時(shí)：●該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。店長(zhǎng)應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)。2、當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)﹤?cè)司鶈萎a(chǎn)時(shí)

7、：●如果是新員工，店長(zhǎng)應(yīng)該觀察他們?cè)阡N售中遇到的問(wèn)題，以及對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用是否合理，銷售技能是否不強(qiáng)等，要繼續(xù)安排指導(dǎo)老師帶教。●如果是老員工，店長(zhǎng)則要嚴(yán)格要求和批評(píng)，觀察其服務(wù)狀態(tài)好不好，督促提升銷售業(yè)績(jī)。KPI2----人均單產(chǎn)一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成1、例舉本店柜高于人均單產(chǎn)的員工，別人行我也行。2、天氣不好，商場(chǎng)客流不多，生意很難做2、根據(jù)時(shí)段目標(biāo)，提高連帶率，抓住有效客流。3、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的3、“田忌賽馬”：從劣勢(shì)中找到優(yōu)勢(shì)、以己之長(zhǎng)攻敵之短、了解競(jìng)品知己知彼4、店鋪新人多，老

8、員工有抱怨4、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與跟進(jìn)，發(fā)揮老員工所長(zhǎng)，合理排班搭配KPI3----暢滯銷分析進(jìn)系統(tǒng)點(diǎn)擊“零售管理”選擇“零售分析”→進(jìn)入“零售銷售排行”（在該頁(yè)面的日期處選擇好要查詢的時(shí)間段，在商品代碼處選擇處要查詢的品牌、大類、季節(jié)、年份等，再點(diǎn)右上角的“分類選擇”點(diǎn)確認(rèn)）→然后在“排序項(xiàng)”處選擇點(diǎn)“數(shù)量”“降”或“升”→點(diǎn)“統(tǒng)計(jì)”。提問(wèn)：大家知