《銷售實(shí)用技巧培訓(xùn)》ppt課件

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1、銷售實(shí)用技巧培訓(xùn)酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)不能儲(chǔ)存，不能選擇價(jià)格不能搬運(yùn)生產(chǎn)受限制，定時(shí)定量不可嘗試很難用廣告的形式來(lái)宣傳（如電視、報(bào)紙等視聽(tīng)形式）成本方面不能利用降低成本來(lái)提高利潤(rùn)開(kāi)源勝于節(jié)流學(xué)習(xí)增強(qiáng)銷售技巧之主要目的/益處協(xié)助本部門(mén)獲得更高利潤(rùn)，增加酒店的餐飲收益提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)于客人增加自身的工作滿意度/成就感使自己成為一個(gè)有自信及有能力的優(yōu)秀酒店業(yè)人員從銷售中你會(huì)得到更多知識(shí)，提高我們的技巧使我們更具專業(yè)精神酒店?duì)I業(yè)額提高，員工可獲更多年終花紅及提高每年加薪之幅度從事銷售的態(tài)度每位于酒店之員工，并非呆板的服務(wù)員，而是具有專業(yè)性的推銷員；推銷是幫助客人

2、選擇，我們的任務(wù)是令客人從選擇中獲得滿意；我們決不強(qiáng)迫客人多點(diǎn)食物或飲料，但我們會(huì)盡力鼓勵(lì)客人多作選擇，而我們所做出的鼓勵(lì)將獲客人的注意及認(rèn)同；推銷服務(wù)的步驟如何給客人提供建議如何處理客人對(duì)建議的抵觸推銷高利潤(rùn)的產(chǎn)品如何生動(dòng)的描述被推銷的產(chǎn)品如何認(rèn)識(shí)客人積極的身體語(yǔ)言如何認(rèn)識(shí)客人消極的身體語(yǔ)言為客人提供多種選擇當(dāng)感覺(jué)客人勉強(qiáng)或不愿接受時(shí)如何處理詢問(wèn)客人是否滿意-如何給客人提供建議為客人提供有效之建議是極為重要的，因?yàn)樵谀阆蚩腿颂峁┙ㄗh的時(shí)候，第一，可引導(dǎo)客人做決定，節(jié)省你服務(wù)的時(shí)間；第二，給客人感覺(jué)你很具有專業(yè)性；第三，向客人建議些低成本/高利潤(rùn)

3、的產(chǎn)品，可以增加部門(mén)的營(yíng)業(yè)收入；第四，可以與客人建立良好的客戶關(guān)系。很多客人在他們未來(lái)到我們餐廳/酒廊之前，都不知道要點(diǎn)用些什么，事實(shí)上，他們很難自己決定。當(dāng)你在為客人點(diǎn)單時(shí)專業(yè)的向客人提出建議，并且充滿信心，客人極大可能很欣賞的接受。試看以下例句；例句1：請(qǐng)問(wèn)喝什么？這是一句詢問(wèn)客人的問(wèn)題，并非建議，客人很容易回復(fù)，不要。這是一個(gè)絕不妥當(dāng)?shù)耐其N方法。例句2：請(qǐng)問(wèn)想喝些什么呢？這句子也犯著了例1的毛病。例句3：請(qǐng)問(wèn)想喝可樂(lè)或鮮榨橙汁？這樣詢問(wèn)客人較為恰當(dāng)，客人如果不選擇你的建議時(shí)，你還可繼續(xù)推銷，最重要是每次提供建議，客人不需過(guò)分思考而在腦海中產(chǎn)

4、生印象，使客人容易做出抉擇。但是，提供建議時(shí)必須留意語(yǔ)速不要太快，另外在所建議的兩個(gè)項(xiàng)目之間稍作停頓，應(yīng)該讓客人有時(shí)間于腦海中產(chǎn)生印象及給予你自己留意客人反應(yīng)的時(shí)間，若客人對(duì)你的建議反應(yīng)毫無(wú)興趣，應(yīng)再見(jiàn)議一些距離遠(yuǎn)一點(diǎn)的項(xiàng)目，如開(kāi)始建議汽水或果汁等不含酒精的飲料，然后再建議啤酒或雞尾酒等含酒精之飲品。注意：向客人提供建議要具體—即：有具體詳細(xì)的產(chǎn)品項(xiàng)目，并且，并非每次建議只限一個(gè)項(xiàng)目，可以有兩個(gè)或以上.何時(shí)才是向客人提供建議的最佳時(shí)機(jī)呢？在格調(diào)高雅的扒房：當(dāng)服務(wù)完客人開(kāi)胃品后，且在閱讀菜單前。在生意繁忙的餐廳/酒廊，當(dāng)你為客人送上菜單時(shí)。若推銷甜

5、品，需要在你清理完臺(tái)面后。若推銷頭盤(pán)，需要在客人點(diǎn)主菜的同時(shí)或者之前（大部分客人點(diǎn)了主菜，可能不會(huì)再點(diǎn)）注意建議時(shí)，你的聲調(diào)也很重要，需要融入你的熱情及真誠(chéng)，記得：怎么說(shuō)重要過(guò)說(shuō)什么。（你的聲音要達(dá)到使人覺(jué)得舒適、熱情、可愛(ài)）不要擔(dān)心客人向你說(shuō)“不”，因?yàn)?，即使客人不接受你的建議，你有效的建議和專業(yè)性也會(huì)被客人欣賞。特殊客人一些特殊客人，他們欠耐性及容易煩躁，當(dāng)感覺(jué)客人屬于此類者，應(yīng)盡量任由客人自行選擇，除非客人提出詢問(wèn)。-如何處理客人對(duì)建議的抵觸當(dāng)你去建議一份產(chǎn)品給客人，可能得到的客人回答有多種，可能是友好的，也可能是不友好的，但是，無(wú)論如何，

6、我們都需要保持推銷的原則，例如：客人不友好的回答你，你可以說(shuō)：(我遲些再過(guò)來(lái)為您點(diǎn)單/您想用點(diǎn)什么呢？)當(dāng)客人已經(jīng)做了決定：“我想點(diǎn)一份。。。”（但不是你所建議的），你可以說(shuō)：（那個(gè)也很好/是很好的選擇，我們的…非常好）為什么你要向我推薦…？難道你們只有…好嗎？作為服務(wù)員，你自己試過(guò)味道嗎？我以前試過(guò)，不喜歡。應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)客人呢？你可以說(shuō)：（我們的產(chǎn)品都好，但向您推薦的是我們的特別精選/我本人的愛(ài)好是…（因?yàn)檫@是我們的特別精選/這個(gè)月是我們的…推廣月）假如你試過(guò)，可回復(fù)：（我試過(guò)，味道非常好）如果沒(méi)有試過(guò)，就告訴客人事實(shí)，（我沒(méi)有試過(guò)，但是，很多

7、客人給我意見(jiàn)，都說(shuō)很好）假如客人向你拒絕說(shuō)：你可以說(shuō)：（我很抱歉聽(tīng)到這些，有什么問(wèn)題呢？）事后將客人的意見(jiàn)報(bào)告上級(jí)，同時(shí)可建議客人其它的產(chǎn)品:(或者您會(huì)喜歡…)—另外建議其它項(xiàng)目。遇到以上幾點(diǎn)關(guān)于客人對(duì)我們的挑戰(zhàn)，我們大多數(shù)服務(wù)人員，在受到客人質(zhì)問(wèn)或挑戰(zhàn)時(shí)，都會(huì)感覺(jué)不舒服，但是，那是因?yàn)槲覀儧](méi)有充分的準(zhǔn)備好。不要恐懼或遇到挑戰(zhàn)，最主要的是要具備信心；假如客人質(zhì)疑你的建議，你就用你準(zhǔn)備好的來(lái)回答。（當(dāng)你將要去推銷某樣產(chǎn)品時(shí)，就必須準(zhǔn)備好說(shuō)，“為什么你要建議它。”，通常，客人會(huì)在質(zhì)疑后采納我們的建議。如果客人說(shuō)：“不，我不想點(diǎn)這個(gè)?？赡芸腿苏娴牟桓信d

8、趣不要強(qiáng)逼客人點(diǎn)用，留意客人的身體語(yǔ)言，切忌過(guò)分推銷。以下為過(guò)分推銷的事例（不可因?yàn)橥其N任務(wù)而誤倒客人的選擇）當(dāng)客人已經(jīng)說(shuō)了不接受你的建