[匯總]薪酬管理案例

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1、一、某企業(yè)銷售人員的薪酬問(wèn)題1、經(jīng)營(yíng)背景A公司是國(guó)內(nèi)一家以某機(jī)械配件產(chǎn)品銷售為主的貿(mào)易型公司，同時(shí)也是一大型國(guó)有機(jī)械制造公司的子公司。產(chǎn)站的來(lái)源有三種：（1）母公司；（2）OEM制造商；（3）代理的國(guó)外品牌制造商。公司主要血向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷偉個(gè)性定制化產(chǎn)品，其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)多達(dá)上萬(wàn)種，屬于小批量多訂單型業(yè)務(wù)模式?？蛻羧悍譃閮深悾洪L(zhǎng)期配套客戶和散單客戶。2、銷售部職能與架構(gòu)A公司銷售部主要負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)和接單工作，接單后的訂單處理、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等職能均由其他部門(mén)分別完成。銷售部?jī)?nèi)部架構(gòu)如右下圖：

2、如圖所示，行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)的某行業(yè)業(yè)務(wù)，而行業(yè)經(jīng)理們未涉及的具他行業(yè)未進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，分別由各個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。行業(yè)經(jīng)理卜.屬的銷偉工程師，在公司木部由行業(yè)經(jīng)理直接管理。被派駐其他區(qū)域，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其履行一定的LI常行政管理工作，并對(duì)其業(yè)務(wù)提供一定的支持，但是在業(yè)務(wù)上還是對(duì)行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。因此行業(yè)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上是不交叉的。3、總經(jīng)理的困惑銷售部是公司的“火車頭”，A公司領(lǐng)導(dǎo)一直非常重視銷售部，給予的報(bào)酬同市場(chǎng)薪酬相比也比較有競(jìng)爭(zhēng)力。然而公司總經(jīng)理近來(lái)卻感到非常困惑，向我們吐露了他的一

3、?些心聲：1）銷售經(jīng)理“吃老本”“各個(gè)行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷售工作已有多年，客戶資源越積越多，很多已經(jīng)形成了多年的關(guān)系戶。在國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)人壞境比較好的情況下，客戶的快速發(fā)展拉動(dòng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求，導(dǎo)致即使不開(kāi)發(fā)新的客戶，經(jīng)理們的業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)較快的自然增長(zhǎng)。當(dāng)前經(jīng)理們的主要收入來(lái)源2—，是按實(shí)際銷售額乘以一個(gè)提成率得出的提成，該提成率已經(jīng)有多年未變。在這種情況下，經(jīng)理們即使不需付出多人努力，收入也可以獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致其動(dòng)力不足。"2）“蛋糕切的大小不一"“為了專業(yè)化和避免內(nèi)部竟?fàn)幍男枰?/p>

4、司以行業(yè)和區(qū)域?yàn)橐罁?jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了切分。然而在切分吋，未充分考慮各個(gè)行業(yè)和區(qū)域的市場(chǎng)潛力、帀場(chǎng)成熟度和開(kāi)發(fā)難度的差界，導(dǎo)致有吐經(jīng)理感到不公平，認(rèn)為如果自己去另一個(gè)行業(yè)或區(qū)域付出同樣的努力可以獲得更高的銷售額，從而獲得更高的收入。”3）片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)“現(xiàn)在的提成計(jì)算方法容易導(dǎo)致員工片而追求銷售額而忽視利潤(rùn)，我們也看到了這一點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到以利潤(rùn)為棊數(shù)進(jìn)行提成計(jì)算會(huì)更科學(xué)一點(diǎn)。然而采購(gòu)價(jià)格、利潤(rùn)等數(shù)字是公司的商業(yè)機(jī)密，知道的人越少越好，因此不適宜用來(lái)作為計(jì)算提成的直接依據(jù)。"4）而臨出現(xiàn)梯隊(duì)斷層的

5、危機(jī)“經(jīng)理們擔(dān)心：招收一個(gè)新的銷何工程師會(huì)分散自己的客戶資源，降低自己的影響力；而銷售工程師一旦成氏起來(lái)，被提拔成經(jīng)理后脫離了自己的團(tuán)隊(duì)，會(huì)帶走自己的客戶，給自己造成損失?；谶@兩個(gè)方面的原因，經(jīng)理們帯新人的積極性不高，有些甚至寧可單兵作戰(zhàn),這樣容易形成人才斷層，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！?）年輕銷售人員流失嚴(yán)重“公司銷偉人員的薪酬模式是最常見(jiàn)的'底薪+提成'模式，所有經(jīng)理的底薪都是一樣的；所有銷售工程師的底薪也是?樣的。我們的出發(fā)點(diǎn)是完全以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向來(lái)進(jìn)行激勵(lì),這是我們認(rèn)為最公平也最簡(jiǎn)捷的激勵(lì)方

6、式。然而銷借人員尤其是銷售工程師對(duì)此意見(jiàn)比較大，流失比較嚴(yán)重。"試對(duì)此進(jìn)行分析并提出解決方案。激勵(lì)“火車頭,，銷售人員薪酬設(shè)計(jì)作者：代桂旭入庫(kù)時(shí)間：2006年5月26日咨詢背景1?經(jīng)營(yíng)背景A公司是國(guó)內(nèi)一家以某機(jī)械配件產(chǎn)品銷售為主的貿(mào)易型公司，同時(shí)也是一大型國(guó)有機(jī)械制造公司的子公司。產(chǎn)品的來(lái)源有三種：⑴母公司；⑵OEM制造商;⑶代理的國(guó)外品牌制造商。公司主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售個(gè)性定制化產(chǎn)品，其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)多達(dá)上萬(wàn)種,屬于小批量多訂單型業(yè)務(wù)模式?？蛻羧悍譃閮深悾洪L(zhǎng)期配套客戶和散單客戶。2?銷售部職能與

7、架構(gòu)A公司銷售部主要負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)和接單工作，接單后的訂單處理、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等職能均由其他部門(mén)分別完成。銷售部?jī)?nèi)部架構(gòu)如右卜?圖：如圖所示，行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)的某行業(yè)業(yè)務(wù)，而行業(yè)經(jīng)理們未涉及的英他行業(yè)未進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，分別曲各個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。行業(yè)經(jīng)理下屬的銷售工程師,在公司木部市行業(yè)經(jīng)理直接管理。被派駐其他區(qū)域，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其履行一定的「1常行政管理工作，并對(duì)其業(yè)務(wù)提供一定的支持，但是在業(yè)務(wù)上還是對(duì)行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。因此行業(yè)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上是不交叉的?？偨?jīng)理的困惑銷售部是公司的“

8、火車頭”，A公司領(lǐng)導(dǎo)一直非常覓視銷售部，給予的報(bào)酬同市場(chǎng)薪酬相比也比較冇競(jìng)爭(zhēng)力。然而公司總經(jīng)理近來(lái)卻感到非常困惑，向我們吐露了他的一些心聲：1?銷售經(jīng)理“吃老本''“各個(gè)行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷售丁作己有多年，客戶資源越積越多,很多已經(jīng)形成了多年的關(guān)系戶。在國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)人環(huán)境比較好的情況下，客戶的快速發(fā)展拉動(dòng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求，導(dǎo)致即使不開(kāi)發(fā)新的客戶，經(jīng)理們的業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)較快的自然增長(zhǎng)。當(dāng)前經(jīng)理們的主要收入來(lái)源之一，是按實(shí)際銷售額乘以一個(gè)提成率得出的提成，該提成率已經(jīng)有多年未變