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《電信顧客顧問式營銷技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、顧問式銷售技巧主講人：牟先輝創(chuàng)維集團(tuán)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán)海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體《營銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎2011杰出貢獻(xiàn)獎個人介紹牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實(shí)銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國
2、超過200個城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟老師的經(jīng)歷123購買心理-A.I.D.M.A.S銷售話術(shù)基本功顧問式銷售流程目錄引起注意激發(fā)意愿購買行動產(chǎn)生興趣回憶對比感到滿意案例：坐我身邊作何感受？案例：自言自語的產(chǎn)品介紹購買心理-A.I.D.M.A.S主導(dǎo)?迎合?墊子演練：話術(shù)基本功銷售話術(shù)基本功顧問式銷售流程事前準(zhǔn)備：解析產(chǎn)品——精熟產(chǎn)品賣點(diǎn)評估產(chǎn)品的賣點(diǎn)顯性價(jià)值隱性價(jià)值案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案顯性成本隱性成本三．顧問式銷售流程1.吸引眼球——感官刺激是引起客戶注意的最好方式1)營業(yè)廳營銷氛圍的營造要到位視覺？——海報(bào)，LED屏，DM單，環(huán)境聽覺？——貴賓室和
3、VIP室音樂嗅覺？——空氣的清新意念？——這是一個專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)2)客戶經(jīng)理如何柔和切入？接近顧客的方法2.挖掘需求——發(fā)現(xiàn)客戶的買點(diǎn)1）深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提2）銷售方法：漸次激活法3）工具：SPIN模式挖掘需求視頻案例：誰占了上風(fēng)？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵?背景問題：尋找客戶的傷口?難點(diǎn)問題：揭開傷疤?暗示問題：傷口上撒鹽?示益問題：給傷口抹藥SPIN情景案例銷售情景演練3.介紹產(chǎn)品——擊穿客戶的核心需求1）顧客性格解析——不同類型顧客的分析及對策?不同客戶的做事風(fēng)格視頻案例：氣勢是關(guān)鍵視頻案例
4、：細(xì)節(jié)強(qiáng)迫癥?不同客戶的應(yīng)對策略?支配型：先迎合再影響?影響型：先放縱再收口?穩(wěn)健型：先共情再共識?思考型：先推理再證明2）其他角度的客戶類型總結(jié)3）產(chǎn)品介紹方法–FABE?Feature:產(chǎn)品特色、屬性?Advantage:這些特色的優(yōu)點(diǎn)?Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益?Evidence:證據(jù)/Experience:體驗(yàn)案例：郵儲銀行的網(wǎng)頁首頁的公告4）無成交離場的應(yīng)對方案4.體驗(yàn)比較——讓客戶下定決心選自己1)給客戶一系列證據(jù)熱烈的銷售氛圍送出的禮品成疊的發(fā)票橫幅海報(bào)2)正確的報(bào)價(jià)方法?不要直接報(bào)價(jià)?鋪墊?增加支柱?講故事視頻案例：高價(jià)值產(chǎn)品的報(bào)價(jià)方法3)競品比較5.談判
5、成交——促成雙方結(jié)合1）工具：讓客戶順從的六大武器?互惠?承諾及一致視頻案例：?社會認(rèn)同?喜好?權(quán)威?短缺案例：真去倉庫了嗎？2）方法：換位突破法視頻案例：換位突破侯昌平課件制作謝謝觀看創(chuàng)維集團(tuán)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán)海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體《營銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎2011杰出貢獻(xiàn)獎牟先輝介紹牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三
6、家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實(shí)銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟先輝經(jīng)歷
