A銀行客戶經(jīng)理績效考核體系優(yōu)化

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1、A銀行客戶經(jīng)理績效考核體系優(yōu)化第三章A銀行客戶經(jīng)理績效考核體系現(xiàn)狀3.1A銀行簡介A商業(yè)銀行是某國有商業(yè)銀行在某市設立的二級分行。在誠信立業(yè),穩(wěn)健行遠的核心價值觀的指導下,秉承著以市場為導向,以客戶為中心,以效益為目標的經(jīng)營理念,不斷完善經(jīng)營機制并優(yōu)化資源配置,是一家資金實力雄厚,服務功能齊全,經(jīng)營產(chǎn)品豐富的現(xiàn)代商業(yè)銀行?,F(xiàn)有5個縣級支行,其中:縣域支行4個,城區(qū)行1個。全行共有45個營業(yè)網(wǎng)點。在職員工1050人,大部分具有大學專科以上學歷或相應的專業(yè)技術職稱,市分行內設機構11個。從2010年起至今,銀行按照總行

2、的戰(zhàn)略部署邁入“二次騰飛”時期?!岸悟v飛”從字面上理解指的是在當前已經(jīng)的發(fā)展規(guī)模上,繼續(xù)開拓,奮發(fā)前提,既是業(yè)務結構的改革也屬于是經(jīng)營改革范疇,充分展現(xiàn)出自身的優(yōu)點與強項,利用核心競爭力的創(chuàng)造促進企業(yè)水平進一步提升,實現(xiàn)總行制定的效益、特色支行的目標。前提是由于金融壞境和經(jīng)濟發(fā)展形式不是一陳不變的,現(xiàn)在國內金融行業(yè)利率有向市場化方向邁進的苗頭,所以,如果繼續(xù)沿襲過去的利差達到商業(yè)銀行發(fā)展規(guī)模是不可行的,商業(yè)銀行下一步發(fā)展的目標是創(chuàng)造出行業(yè)特色,只有如此才會取得令人滿意的效益,在高手如云的市場競爭屮謀得自己的一席之

3、地。處于該時期A銀行必須以地方支持為發(fā)展依托,重點目標可以確定為小微企業(yè)和民營企業(yè)及VIP客戶。利用當?shù)卣o予的特殊政策,開展對外貿(mào)易的金融授信工作、打造全程貴賓服務,當經(jīng)濟效益和社會效益的創(chuàng)造奠定基本。截至二0—五年十二月底,A銀行的員工總數(shù),網(wǎng)點開設,自助銀行網(wǎng)點的數(shù)目分別是700多人,16家和40多家,很多地區(qū)都有它的網(wǎng)點,為當?shù)亟?jīng)濟建設起到了應有的作用?,F(xiàn)在,A銀行的重點工作還是放在了核心競爭力和戰(zhàn)略目標計劃的全力培養(yǎng)層面上。3.2A銀行客戶經(jīng)理現(xiàn)狀3.2.1客戶經(jīng)理人員情況作者利用走訪和調查獲取了一部分

4、資料,完成數(shù)據(jù)研究以后,基本上對該銀行的人員有了清晰的認識,以下內容主要從業(yè)務經(jīng)理的6個方面進行分析,這6項內容主要包括業(yè)務基條線分布、從業(yè)年限和個人基本情況等。由從業(yè)總數(shù)上看,A銀行的從業(yè)客戶經(jīng)理總數(shù)為314,男女的人數(shù)分別是251和63人。明顯的男強女弱格局,這樣的情況大概和企業(yè)的特點及職業(yè)特性有關系,男性群體占了客戶經(jīng)理總數(shù)的將近80%0站在年齡格局來看,客戶經(jīng)理年齡幾乎是處于30以下,25歲以上的客戶經(jīng)理占三分之二左右,顯示111客戶經(jīng)理隊伍的年青活力。常規(guī)來講人的事業(yè)發(fā)展事期是在25-30歲階段,在這個階

5、段不要僅要努力打拼同時還要培養(yǎng)良好的抗壓能力和業(yè)務拓展能力。站在等級的角度來看,被列為低級別、屮級別、高級別和頂級的客戶經(jīng)理比例分別是24.2%,51.23%,1&I5%和6.37%。由此項數(shù)據(jù)可以看出高端人才不夠多,中級人才還需要繼續(xù)努力才可以達到高端經(jīng)理的目標要求。站在學歷數(shù)據(jù)角度看,3.5%是研究生,64.33%為全日制本科生,21.02%為全日制??粕?,還有11.15%為大專學歷以下,整個客戶經(jīng)理團隊的學歷層次比較高,由此可看出客戶經(jīng)理應該具備較強的學習動力與能力,可以將下一步的培養(yǎng)重要放在培養(yǎng)綜合素質層面

6、上。圖3-1A銀行客戶經(jīng)理人數(shù)分布圖10%5%85%□25歲以下■25-30歲□30歲以上圖3-2A銀行客戶經(jīng)理年齡分布圖180160110120100806040200B3-3A銀行客「I■分布圖11.15%3.50%21.02%33%□研究生□木科□??苚??埔韵耭fl3-4A銀行客OH學歷狀況圖站在金融工作經(jīng)歷的角度看來,從業(yè)經(jīng)歷在3年以上、3年以下,一年以下的比例分別是17.83%,53.82%和28.34%,從數(shù)據(jù)可以看到客戶經(jīng)理隊伍明顯的經(jīng)驗欠缺。站在實際角度看來,工作年限長的客戸經(jīng)理服務意識應該進一步

7、得到提升?!?3年■3年以卜□1年以下圖3-5A銀行客戶經(jīng)理從業(yè)年限狀況圖站在業(yè)務條線的角度看來,銀行部的工作人員占銀行經(jīng)理、小微企業(yè)部、私人銀行和事業(yè)部的比例分別是3917%,28.98%,19.75%和12.1%,從數(shù)據(jù)能夠看到處于上升階段的客八經(jīng)理應該是小微企業(yè)部。120Q1100806260匚

8、

9、38

10、4020n—Jz丄1140rT2^。公司銀行部私人銀行部□人數(shù)圖3-6A銀行客戶經(jīng)理業(yè)務部分布圖3.2.2客戶經(jīng)理的特點(1)年輕化、素質高以以上數(shù)據(jù)能夠看到,A銀行客戶經(jīng)理目前還是一支敢打硬仗的隊伍,前提是

11、它的隊伍不僅年齡結構合理同吋綜合素質也相對較較,所以無論從哪個層面來看,該銀行的客戶經(jīng)理表現(xiàn)都會較同行優(yōu)秀,并且該銀行的客戶經(jīng)理對知識的渴求也高于行業(yè)其他金融機構。(2)從業(yè)狀態(tài)不穩(wěn)定由以上數(shù)據(jù)分析能夠看到,30%的客戶經(jīng)理表現(xiàn)為工作經(jīng)驗欠缺,優(yōu)秀的客戶經(jīng)理相對占比不多,說明客戶經(jīng)理的波動性較大,從業(yè)狀態(tài)不穩(wěn)定,容易跳槽或被挖角。在A銀行所有工作人員中有48

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