汽車銷售流程與技巧

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1、汽車銷售流程和技巧汽車專業(yè)銷售人員的五個條件一正確的態(tài)度：　　自信（相信銷售能帶給別人好處）;銷售時的熱忱;樂觀態(tài)度;開朗虛心;積極;關(guān)心您的客戶;勤奮工作;能被人接受（有人緣）;誠懇二.產(chǎn)品及市場知識：　　滿足客戶需求的汽車產(chǎn)品知識;解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用;汽車市場整體狀況;競爭汽車品牌的情況;自己銷售區(qū)域的汽車市場情況的了解.三.良好的銷售技巧不僅要有基礎(chǔ)銷售技巧,更需要不斷的提升自己汽車的類的銷售技巧.四.自我驅(qū)策意愿和能力　　能對客戶意愿迅速處理;能對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度;有信心決不放松任何機會;

2、努力維持及擴大人際關(guān)系;自發(fā)向上,不斷進步;不斷學(xué)習(xí)新的知識,努力提升自己.五.努力履行職務(wù)了解公司方針、銷售目標;做好適合公司和自己的銷售計劃;日常記錄和分析銷售報表.汽車銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準備。包括客戶資料的整理,客戶需求的預(yù)估等等.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握接待、拜訪客戶的技巧;電話拜訪客戶的技巧;銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白,進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調(diào)查以

3、及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產(chǎn)品說明。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧.充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷

4、售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式?？蛻艚哟牧鞒毯图记?、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干

5、預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先

6、說與車有關(guān)的事情?？梢哉?wù)搫偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的:就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候?！?.分析客戶需求.客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?/p>

7、也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清客戶來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說

8、都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。尋找潛在購車客戶的十六種方法.1、從您認識的人中發(fā)掘;2、借助專業(yè)人士的幫助;3、利用自己企業(yè)提供的名單;4開展團購活動5、結(jié)識其它品牌汽車銷售人員和汽車服務(wù)人員;6、從用車顧客中尋找潛在顧客;7、從報紙中發(fā)現(xiàn)車輛需求商機;8、與汽車服務(wù)及技術(shù)人員定期溝通;9、上門直接拜訪