商超渠道運(yùn)營(yíng)方案.doc

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1、2011年直營(yíng)公司商超渠道規(guī)劃方案直營(yíng)公司戰(zhàn)略定位為通過(guò)直控周口市場(chǎng)，使其渠道下沉、掌控強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)、打造亮點(diǎn)品牌、達(dá)到小區(qū)域高占有的億星直營(yíng)樣板市場(chǎng)。而商超渠道做為打造樣板市場(chǎng)，拉動(dòng)我公司產(chǎn)品形象宣傳的重要著力點(diǎn)，根據(jù)2011年目標(biāo)任務(wù)量以及現(xiàn)有客戶(hù)布局，具體規(guī)劃如下：【一】銷(xiāo)售規(guī)劃一、2011年銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)1：完成230.5萬(wàn)元的銷(xiāo)售額目標(biāo)2：實(shí)現(xiàn)16萬(wàn)的毛利潤(rùn)目標(biāo)3：商超系統(tǒng)化、生動(dòng)化陳列，提升產(chǎn)品形象，刺激消費(fèi)。二、全年任務(wù)量以及任務(wù)分解根據(jù)直營(yíng)公司2011年全年任務(wù)量分解，商超渠道全年銷(xiāo)售任務(wù)：230.5萬(wàn)元附表一：商超客戶(hù)

2、任務(wù)分解表附表二：商超每季度任務(wù)分解表附表三：商超每個(gè)月任務(wù)分解表表一：客戶(hù)萬(wàn)果園淮陽(yáng)潤(rùn)德一峰人民商場(chǎng)任務(wù)量（萬(wàn)元）20510510備注：萬(wàn)果園是我們的重點(diǎn)客戶(hù)，任務(wù)量占商超渠道銷(xiāo)售量90%，定位為重點(diǎn)維護(hù)客戶(hù)?；搓?yáng)潤(rùn)德雖然銷(xiāo)售量有限，但信譽(yù)度好，從沒(méi)有退貨現(xiàn)象，結(jié)賬及時(shí)，定位為重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)。一峰退貨問(wèn)題嚴(yán)重，且要求返利返點(diǎn)，但周口一峰生活廣場(chǎng)和八一路一峰在川匯區(qū)具有一定影響力，定位為重點(diǎn)恢復(fù)客戶(hù)。人民商場(chǎng)為新客戶(hù)。表二：每季度一季度二季度三季度四季度任務(wù)量（萬(wàn)元）78456541備注：春節(jié)、中秋節(jié)是白酒銷(xiāo)售旺季，一般涵蓋在一季度

3、和三季度，所以分解情況見(jiàn)上表。表三：月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月任務(wù)量（萬(wàn)元）362418251469750102011【一】市場(chǎng)規(guī)劃一、重點(diǎn)產(chǎn)品選擇根據(jù)公司要求，市場(chǎng)需求，商超重點(diǎn)產(chǎn)品有：茅臺(tái)迎賓酒系列、西鳳三年陳、金獎(jiǎng)西鳳、暢享神舟系列郎酒。二、商超建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)1、及時(shí)檢查各個(gè)單品的銷(xiāo)售情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；2、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷(xiāo)售情況較好的感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；3、在一峰核心商超、萬(wàn)果園重點(diǎn)大超市、淮陽(yáng)潤(rùn)德大商場(chǎng)爭(zhēng)取在旺季保證位置的更新和

4、生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，給人耳目一新的感覺(jué)，增加刺激消費(fèi)；4、節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷(xiāo)售的氛圍；5、加強(qiáng)理貨員、進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣(mài)場(chǎng)與酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任；【一】客戶(hù)規(guī)劃一、現(xiàn)有產(chǎn)品客戶(hù)布局二、客戶(hù)萬(wàn)果園淮陽(yáng)潤(rùn)德一峰人民商場(chǎng)重點(diǎn)產(chǎn)品茅臺(tái)迎賓酒、西風(fēng)三年陳、金獎(jiǎng)西鳳茅臺(tái)迎賓酒、暢享神州系列郎酒茅臺(tái)迎賓酒茅臺(tái)迎賓酒陳列產(chǎn)品全品項(xiàng)大部分品項(xiàng)部分品項(xiàng)部分品項(xiàng)一、新產(chǎn)品客戶(hù)布局萬(wàn)果園連鎖超市做為周口地區(qū)商品展示的一個(gè)平臺(tái)

5、，是新產(chǎn)品形象拉動(dòng)和展示的不二選擇，是重點(diǎn)布局的客戶(hù)，但爭(zhēng)取達(dá)到各個(gè)客戶(hù)同時(shí)啟動(dòng)，展示產(chǎn)品形象，增加銷(xiāo)售量。二、重點(diǎn)產(chǎn)品客戶(hù)布局重點(diǎn)產(chǎn)品在2011年會(huì)做到：店店有產(chǎn)品，位置最優(yōu)化，排面最大化，形象生動(dòng)化?！疽弧抠M(fèi)用規(guī)劃一、人員費(fèi)用人員人員（人）月工資年薪商超主管1220026400商超理貨員1150018000臨時(shí)促銷(xiāo)10（按三個(gè)月計(jì)）120036000合計(jì)：1280400二、市場(chǎng)投入費(fèi)用費(fèi)用品項(xiàng)萬(wàn)果園一峰淮陽(yáng)潤(rùn)德人民商場(chǎng)專(zhuān)架費(fèi)（單店單月）600600無(wú)地堆費(fèi)（單店單月）800800無(wú)綜合費(fèi)用（每月）無(wú)30085節(jié)慶費(fèi)（每個(gè)節(jié)慶）

6、100100100新品進(jìn)店費(fèi)（一個(gè)單品）600—1000600—1000500—800條碼費(fèi)（一個(gè)單品）200100100返利無(wú)1.5%1%備注：萬(wàn)果園全年專(zhuān)架（十個(gè)核心店）費(fèi)用：72000全年地堆（四個(gè)大型超市）費(fèi)用：38400一峰全年專(zhuān)架（川匯區(qū)兩個(gè)店）費(fèi)用：14400全年地堆（川匯區(qū)兩個(gè)店）費(fèi)用：19200商超渠道2010年11月15日