商超渠道開發(fā)方案

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1、商超渠道開發(fā)方案我公司剛剛成立不久，由于各項資源有限，包括品牌知名度、渠道銷售操作、銷售團隊建設等還不是很成熟，另外，據(jù)我了解，現(xiàn)在一些國際性大賣場，如沃爾瑪、家樂福、歐尚、大潤發(fā)等，進場門檻非常之高，需要支付高昂的進場費及其他節(jié)慶費等等，而且這些賣場所經(jīng)營的文具用品品類及廠商的客情關系維護的基礎極其牢固。如我公司產(chǎn)品貿(mào)然進入這些國際性大賣場的話，投入產(chǎn)出會產(chǎn)生極大差異，會對整個公司的經(jīng)營狀況帶來負面影響。因此，個人認為，現(xiàn)在進入一些二三線品牌的商超系統(tǒng)還是比較理性的。待我公司的產(chǎn)品銷售在二三線商超系統(tǒng)中達到一定的規(guī)模之后再進入以上的國際大賣場，應該是水到渠成的事。以

2、下結合我這幾天的工作體會及公司的實際情況做以下方案一、一鼓作氣　　認真分析，研究一個商超系統(tǒng)，把有限資源投入到該系統(tǒng)，把渠道做深，做精?！　　　　“延邢薜馁Y源只投入到一家商超系統(tǒng)，如物美、聯(lián)華、華聯(lián)、文峰千家惠、樂天瑪特等，則可以成為該系統(tǒng)較有實力的供應商，在產(chǎn)品價格，陳列位置，促銷活動方面都有很大的操作空間?！　　《?、合縱連橫同時開發(fā)幾個商超系統(tǒng)，幾個系統(tǒng)互為補充，互為支撐；對產(chǎn)出高的系統(tǒng)給予更多的支持，對產(chǎn)出低的系統(tǒng)給予較少支持；當遭到一個商超系統(tǒng)打壓時，可以通過另一個系統(tǒng)尋求談判的籌碼，增強抗風險能力?！　　　　　　∪?、個個擊破　　做好一個系統(tǒng)，再做一個系統(tǒng)，個

3、個擊破?！　　　　　　?:強勢突入　　在短期內(nèi)以較大資金費用（視我公司的財力而定），廣告，人員，終端支持，投入一個或者多個商超系統(tǒng)，以求以強勢姿態(tài)迅速覆蓋終端?！　　　　∪缫暂^大投入進入某個商超系統(tǒng)系統(tǒng)，買斷超市陳列位置，包柱，廣告燈箱位置，扶手梯廣告，終端促銷等，依托某個商超系統(tǒng)銷售的樣板，迅速復制進入其他系統(tǒng)?！　　?：迂回進入　通過商超現(xiàn)有供應商進入，可以節(jié)約進場費用，人員費用等?；蛘吒纱嘧錾坛募庸ど?，即自有品牌供應商；再有通過較容易的部門和產(chǎn)品進入商超，隨后再轉換產(chǎn)品；通過超市現(xiàn)有供應商引薦等；3：以逸待勞　　堅持不懈地向商超推薦自己的產(chǎn)品，超市采購一般為坐

4、商——即坐在采購部等供應商上門，今天不行就明天，明天不行就后天，今年不行就明年，以逸待勞，心誠則靈；　　　　4：抓住切入點　　一般商超采購人員會面臨銷售，毛利，尋找新產(chǎn)品，替換供應商的壓力，找對采購的痛點，并提供相應的解決方案，以自己的專業(yè)水平為采購解困，自然容易開展合作。　　　　5：人脈牽線　　商超系統(tǒng)的各級管理人員，如店長，商品大類處長，經(jīng)理，采購，采購經(jīng)理，采購總監(jiān)等都對選擇供應商有一定的決策權，如果認識某個關鍵人物，敲開商超合作的大門是比較容易的?！〗诘闹饕ぷ魇袌稣{研1：了解目前各類商超系統(tǒng)辦公用品（文具）、文體用品的經(jīng)營情況，包括銷售、促銷、經(jīng)營品種、商

5、品結構、價格等2：通過人脈關系，掌握各類賣場的各項進場條件、合同條款、費用收取等進場條件3：還是通過人脈牽線，利用可用人脈資源，進行多種渠道的銷售模式。目前遇到的工作難點1：名片印制由于工作需要，名片必不可少，代表公司出去聯(lián)系業(yè)務如沒有名片，等于像自己沒有姓名一樣，有些聯(lián)系單位甚至不與談任何工作。建議公司盡快印制名片以便更快開展工作。2：產(chǎn)品目錄由于目前公司還沒有一套針對商超系統(tǒng)的商品目錄，如要與商超系統(tǒng)及其他渠道談的話，無從入手。也不能與其他競品作比較。建議公司盡快制訂規(guī)劃商品目錄3：業(yè)務費用由于涉及到人脈關系及商超系統(tǒng)采購人員的業(yè)務談判，可能會有招待費用產(chǎn)生，是否

6、可以一事一議，酌情予以報銷。劉永平2011.11.22