淺談企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷決策

《淺談企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷決策》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、淺談企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷決策隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)隨之而來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷更是企業(yè)營(yíng)銷新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如何把握好這一消費(fèi)趨勢(shì)與機(jī)遇，更好地滿足顧客，搶占新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?金業(yè)在體驗(yàn)營(yíng)銷中策略如何開展實(shí)施是企業(yè)營(yíng)銷者值得思考的問題。1認(rèn)識(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷1.1體驗(yàn)營(yíng)銷的概念伯徳?施密特博上在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷(ExperientialMarketing)站在消費(fèi)者的感官(Sense),情感(Feel),思考(Think)，行動(dòng)(Act),關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面，重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，通過產(chǎn)品這

2、個(gè)載體，開展高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。簡(jiǎn)單-地說(shuō),就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)造并提供一個(gè)體驗(yàn)環(huán)境或者產(chǎn)品，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。1.2體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同1.2.1假設(shè)不同傳統(tǒng)營(yíng)銷基丁對(duì)購(gòu)買者“理性消費(fèi)者”的假設(shè)上，因此消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候會(huì)非常理性的分析和評(píng)價(jià)，然后產(chǎn)生購(gòu)買行為，購(gòu)買后還會(huì)有產(chǎn)品購(gòu)后評(píng)價(jià)。事實(shí)上，很多的消費(fèi)者的購(gòu)買行為是感性的，他們對(duì)消費(fèi)行為很大程度上受感性支配，他們并非會(huì)理性地分析,評(píng)價(jià)，授后決定購(gòu)買。在特定的環(huán)境下，也會(huì)存在心理的沖動(dòng)。止如伯德?丿施密特所指出的那樣:“體驗(yàn)式營(yíng)銷人員應(yīng)

3、該明白，顧客同時(shí)受感性和理性的支配，也即是說(shuō),顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出購(gòu)買的幾率是一樣的?！边@也是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本出發(fā)點(diǎn)。體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在購(gòu)買前,購(gòu)買中，購(gòu)買后的體驗(yàn),才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。1.2.2滿足消費(fèi)者的需要不同傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的功能利益，而忽視了消費(fèi)者所需要的感受和體驗(yàn)。而體驗(yàn)營(yíng)銷的核心觀念是，不僅為消費(fèi)者捉供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，還要為他們創(chuàng)造和提供有價(jià)值的體驗(yàn)。1.2.3主動(dòng)性不同與傳統(tǒng)營(yíng)銷消費(fèi)者被動(dòng)接受企業(yè)捉供的產(chǎn)品與服務(wù)不同的是，體驗(yàn)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供機(jī)

4、會(huì)主動(dòng)參為產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計(jì)，其至讓消費(fèi)者作為主角去完成產(chǎn)晶或服務(wù)的生產(chǎn)過程。企業(yè)只提供體驗(yàn)環(huán)境和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，止顧客親自體驗(yàn)消費(fèi)過程的每-個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動(dòng)參與”是體驗(yàn)營(yíng)銷的根木所在,這是與傳統(tǒng)營(yíng)銷的最顯著的區(qū)別。2體驗(yàn)營(yíng)銷策略按照伯徳?施密特博士對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義，可以把體驗(yàn)營(yíng)銷的策略歸納為以下五種:通過視,聽，觸，嗅以建立感官體驗(yàn)的感它營(yíng)銷策略;誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營(yíng)銷策略;啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)的思考營(yíng)銷策略;通過名人,名角激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)了以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動(dòng)營(yíng)銷策略;感官，

5、情感，思考和行動(dòng)綜合的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略。要?jiǎng)?chuàng)造出令人難忘的消費(fèi)者體驗(yàn),企業(yè)需要深入研究消費(fèi)者的體驗(yàn)需求,制定和實(shí)沌有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。3企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施針對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的不同營(yíng)銷策略，企業(yè)可采用多種實(shí)施方法，在利用這些方法實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略的吋候,企業(yè)應(yīng)該開展以下兒方而的工作：3」產(chǎn)品注重體驗(yàn)，服務(wù)傳遞情感企業(yè)在生產(chǎn)實(shí)體產(chǎn)品的時(shí)候，不僅耍重視產(chǎn)品的功能屬性,而且還需要能滿足消費(fèi)者的視覺，觸覺等方而需求的感知屈性。今犬的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)甜質(zhì)量的要求越來(lái)越高，有時(shí)，產(chǎn)品外觀的某個(gè)細(xì)節(jié)上的一個(gè)小小問題，使會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買，從而刈產(chǎn)品銷售極為不利。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，一定要注

6、重消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的多方面的屬性的要求，特別是產(chǎn)品體驗(yàn)需求屬性的滿足，這樣對(duì)于產(chǎn)品的銷售才能夠?yàn)橄M(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和難忘的消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)在提供服務(wù)產(chǎn)殆的時(shí)候，除了完成基木的服務(wù)外，完全應(yīng)該向消費(fèi)者傳遞他們所看重的體驗(yàn)。而實(shí)體產(chǎn)品企業(yè)也可以充分利用購(gòu)后行為中的售后服務(wù)向消費(fèi)者傳遞體驗(yàn)。3.2價(jià)格訴求體驗(yàn)先行產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，而且附加了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)值的理解。企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格的制定過程中,應(yīng)該為消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的情感溝通，根據(jù)不同消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的理解而產(chǎn)生。一般消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品吋，會(huì)將特殊情感經(jīng)丿力、個(gè)性消費(fèi)心理等要索和產(chǎn)品聯(lián)系在一起，滿足白

7、己的心理需求。兇此，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)更多的是從心理體驗(yàn)上出發(fā),通過對(duì)消費(fèi)者的情感需求、滿足感等心理因素進(jìn)行認(rèn)真的研究和分析后,再結(jié)合木企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)和屬性，給產(chǎn)品制定出迎合消費(fèi)者心理體驗(yàn)的價(jià)格。企業(yè)的價(jià)格訴求,町以通過讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而使得消費(fèi)者訴求和產(chǎn)胡所表達(dá)的情感達(dá)成共鳴，消費(fèi)者根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的理解，確定產(chǎn)品的最終價(jià)格。3.3終端決勝體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷最重要的競(jìng)爭(zhēng)在于終端。消費(fèi)者通過終端，能夠得到全而系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品的各種信息，并口在終端做出最終的購(gòu)買決策。決勝終端,如今成了許多企業(yè)營(yíng)銷策略的目標(biāo)。那么，如何促使消費(fèi)者在終端決定選擇你企業(yè)的產(chǎn)品呢?最

8、有效的方法就是:計(jì)消費(fèi)者去嘗試和體驗(yàn)產(chǎn)