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《某房地產(chǎn)公司銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、房地產(chǎn)販賣技巧一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）二、購房者分析不同的購房行為首次購買二次購買首次購買沖動(dòng)型購買行為二次購買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購房需求反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合1273654類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，
2、尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡(jiǎn)短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖?/p>
3、和---積極地詢問及吸收知識(shí)特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對(duì)待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)各種方法列舉（8大方法）講
4、授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）三、如何引導(dǎo)消費(fèi)改變購房者態(tài)度增強(qiáng)購房者信心抓住招呼購房者的機(jī)會(huì)---不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)購房者用手去觸摸模型時(shí)購房者抬起頭來尋找時(shí)購房者突然停步時(shí)購房者找尋某種東西時(shí)與購房者四目交接時(shí)提示介紹的方法買房實(shí)際是買一種生活方式了解購房者
5、心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值從購房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品掌握購房者的需求---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感介紹說明的方法---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話為線索從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點(diǎn)推薦時(shí)的用語「這款非常好賣」「這種是引
6、進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」促使成交的方法---把戶型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購房者喜好的目標(biāo) ---對(duì)戶型做特色說明成交的契機(jī)——購房者詢問完畢的時(shí)候購房者的詢問集中在某一戶型上時(shí)開始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開始注意價(jià)格問題時(shí)反覆詢問同一問題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力表達(dá)能力社會(huì)技能服從指揮腳踏實(shí)地有
7、沖勁適合顧客配合工作之智力謝謝聆聽案例分析指導(dǎo)第一部分訓(xùn)練方法運(yùn)用各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善）主要訓(xùn)練方式講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬獲得專業(yè)知識(shí)的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)從其他售樓處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己的使用購買經(jīng)驗(yàn)從購房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)第二部分錯(cuò)誤百出的銷售方式現(xiàn)場(chǎng)
8、錯(cuò)誤百出的銷售方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子對(duì)方一問價(jià)，就以為即將成交，甚至主動(dòng)談優(yōu)惠折扣，實(shí)在笨到極點(diǎn)以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方下次什么時(shí)候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也?，F(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而樂不可支，以至言語松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶問什么，才答什么。這種一問一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。拼命說銷售優(yōu)勢(shì)，對(duì)房屋小毛病避口不談。現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶一來，就請(qǐng)登記，最容易讓
