綜合管理培訓(xùn)_(可排版)

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1、綜合管理培訓(xùn)培訓(xùn)原則UpgradeYourKnowledge更新你的知識(shí)UpgradeYourConcepts更新你的概念UpgradeYourSkills更新你的技能YourCapability你的生意發(fā)展能力培訓(xùn)方法開放式的互動(dòng)培訓(xùn)，包描理論傳授：按照不同的主題，詳細(xì)介紹管理思路案例分析：配合課堂講述的理論，通過不同行業(yè)的管理實(shí)例，深入闡述理論在企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)的應(yīng)用課堂練習(xí)：要求大家在基木掌握課堂介紹的管理理念后，運(yùn)用特色的練習(xí)工具，分析移動(dòng)通信產(chǎn)品渠道管理中的業(yè)務(wù)工作和管理方法。課堂要求手機(jī)處于不打擾狀態(tài)多提問，想到就說，不用舉手疲憊吋可

2、以自動(dòng)起立少看資料，多看培訓(xùn)者多分享經(jīng)驗(yàn)課程目錄營銷代表隊(duì)伍運(yùn)作基本管理零售終端覆蓋基木步驟基本溝通及談判技巧整合營銷理念的理解促銷管理執(zhí)行誰占領(lǐng)了渠道，誰把握了終端，誰就占領(lǐng)了市場；渠道是我們擁有但不易控制、同時(shí)具有相當(dāng)競爭力的一種戰(zhàn)略資源;科學(xué)地選擇、建立、維護(hù)管理營銷通路，意義重大。營銷代表的工作職責(zé)營銷代表的工作職責(zé)：零售覆蓋步驟深入了解所負(fù)責(zé)的零售客戶；與客戶進(jìn)行有效的商務(wù)交流；協(xié)調(diào)公司與客戶的業(yè)務(wù)合作；銷售活動(dòng)的具體實(shí)施與跟進(jìn)3>.營銷代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì)綜合素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力挑戰(zhàn)性溝通能力協(xié)調(diào)能力業(yè)務(wù)素質(zhì)：行業(yè)專業(yè)索質(zhì)渠道

3、專業(yè)素質(zhì)學(xué)習(xí)能力操作素質(zhì)：計(jì)劃能力數(shù)據(jù)分析能力流程管理能力跟蹤能力營銷代表H常工作理念捉示業(yè)績表現(xiàn)為零售店的出貨量，而不是進(jìn)貨量，改變以往貿(mào)易性操作為覆蓋性操作，指導(dǎo)、幫助零售商進(jìn)行終端操作，以專家的角度幫助終端提升生意表現(xiàn),進(jìn)行深度分銷；加強(qiáng)商務(wù)交流，使零售商全面了解自身利益，如在毛利率低現(xiàn)實(shí)的背后是強(qiáng)勢品牌的銷量拉動(dòng)及渠道維護(hù)的不可替代的作用；將工作的觸角深入到零售終端，零售終端的店內(nèi)形象管理是工作的重中之重。投入主要精力和時(shí)間在重點(diǎn)客戶中。零售覆蓋基本拜訪步驟通過零售終端影響消費(fèi)者通過零售終端影響消費(fèi)者零售終端管理店內(nèi)表現(xiàn)管理零售終端調(diào)

4、研終端覆蓋計(jì)劃計(jì)劃分解實(shí)施店內(nèi)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)銷售拜訪步驟實(shí)施業(yè)務(wù)目的?產(chǎn)品管理■陳列管理?促銷管理支持零售終端覆蓋分銷商選擇物流管理生意計(jì)劃日常業(yè)務(wù)管理下級(jí)批發(fā)管理資金管理貨款管理業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)組織管理(1)銷售團(tuán)隊(duì)的建立與人員配置⑵基本業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)(3)業(yè)績?cè)u(píng)估零售終端覆蓋的概念零售覆蓋是生產(chǎn)商和流通商（分銷商、經(jīng)銷商）共同制定策略、建立組織和計(jì)劃實(shí)施以達(dá)到產(chǎn)品在零售終端優(yōu)異表現(xiàn)的過程；產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品長遠(yuǎn)的發(fā)展非常重要。零售覆蓋的原因（生產(chǎn)商角度）供應(yīng)鏈簡短化，降低成木；直接掌控和輔助零售終端銷售；減低銷售信息的“長鞭效應(yīng)”，直接獲取銷售信

5、息；最大程度的接近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者習(xí)慣。零售覆蓋的原因（屮間商角度）銷售量要求，如果只做批發(fā),根本滿足不了分銷商木身和供應(yīng)商的銷量要求。只有直接接觸零售，才能保持銷量穩(wěn)定持續(xù)地壇長；利潤的要求，直接做零售覆蓋，縮短了分銷渠道屮的“加價(jià)率”鏈條，使零售覆蓋有比較高的利潤。零售覆蓋的原因（零售商角度）生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合作做零售覆蓋，使物流配送更加保證及時(shí)到位；直接并且充分獲得生產(chǎn)商的各種支持，譬如促銷、助銷品等，降低零售成本;獲得相當(dāng)零售終端管理的收入；容易獲得新產(chǎn)品的信息，降低采購成本。丿占內(nèi)表現(xiàn)的層次管理要素分銷位置陳列價(jià)格庫存助銷促銷對(duì)消費(fèi)

6、者購買影響程度店內(nèi)管理要素的重要性零售覆蓋基木拜訪步驟總體介紹第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備第二步：店內(nèi)檢查第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪跟進(jìn)第五步：拜訪分析零售覆蓋每月計(jì)劃零售覆蓋每周計(jì)劃零售覆蓋每曰計(jì)劃第一步計(jì)劃與準(zhǔn)備銷量/回款店內(nèi)分銷目標(biāo)店內(nèi)產(chǎn)品陳列口標(biāo)本刀促銷等本月/本周目標(biāo)回顧上次拜訪情況回顧確定本D拜訪行程木日拜訪資料準(zhǔn)備上次拜訪中遺留的問題上次拜訪屮承諾的事情上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間聯(lián)系公司其他人員（如需要）零售商店信息維護(hù)表每H拜訪計(jì)劃和路線每日拜訪報(bào)告上次拜訪情況回顧上次拜訪屮的遺留問題上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)上次拜訪

7、屮承諾的事情蜂星銷售目標(biāo)回顧銷量目標(biāo)收款口標(biāo)丿占內(nèi)形象目標(biāo)確定行程聯(lián)系客戶相關(guān)人員確認(rèn)吋間聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員資料準(zhǔn)備客戶信息維護(hù)表??DAR每日活動(dòng)報(bào)告????JointCall報(bào)告（如需要）??與本次銷售拜訪相關(guān)的資料公司新產(chǎn)品介紹資料??公司促銷活動(dòng)介紹資料??相關(guān)財(cái)務(wù)與訂單資料??其他相關(guān)資料??競爭對(duì)手情況/活動(dòng)各類特殊陳列和客流量情況各類大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反映店內(nèi)整體觀察產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)檢查店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查產(chǎn)品庫存檢查產(chǎn)品分銷是否達(dá)標(biāo)新產(chǎn)品是否賣入零售商店每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品是否冇足夠的庫存促銷產(chǎn)詁是否有足夠庫存助銷工具檢查促銷檢查產(chǎn)品貨架陳

8、列是否達(dá)標(biāo)（止常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等）促銷是否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否冇足夠庫存促銷產(chǎn)詁價(jià)格是否在要求范圍內(nèi)促銷人員是否按照要求工作是否冇規(guī)定的助銷工具如果有，是否