資源描述：
《營銷管理培訓-狼性的營銷技巧訓練》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、留住客戶把握成交基于狼性客戶營銷與管理團隊效能提升專家IPTA國際職業(yè)培訓師店長管理技能提升導師國家人力資源和社會保障部創(chuàng)業(yè)培訓師實戰(zhàn)門店管理專家TTT職業(yè)培訓師、中華講師網(wǎng)特聘講師時代光華、中華醫(yī)院培訓網(wǎng)特聘講師卓冠祺管理咨詢、員工培訓網(wǎng)特聘講師中層培訓網(wǎng)、職業(yè)化培訓網(wǎng)等國內(nèi)知名培訓機構特聘講師和高級顧問煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)團隊效能提升專家蔣東青老師主講：溝通系列課程，門店管理系列課程，通用管理系列課程，團隊系列課程，營銷類系列課程蔣東青老師簡介戰(zhàn)爭的勝與敗由什么決定軍隊的氣勢首先是決定成敗的關鍵因素我們的團隊就像電影《兄弟連》中的戰(zhàn)士一樣的團結、高效、
2、信任理念篇如何留住客戶一、銷售的定義（文雅）什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么？（通俗）完整的銷售的定義：像狼一樣--所有的需求都是探尋出來的，而不是去猜測。卓越狼性營銷人的態(tài)度狼一樣成功的欲望（Amway）狼一樣強烈的自信(產(chǎn)品的自信、工作的自信)狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！銷售面談(通過公司提供產(chǎn)品
3、及服務來滿足客戶需求)異議處理(將異議變?yōu)闄C會)完美成交銷售循環(huán)系統(tǒng)尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(建立長期客戶關系)游戲考考你客戶營銷新觀念轉(zhuǎn)化強勢營銷顧問式營銷人情營銷專業(yè)化營銷定位：一流的營銷人+專業(yè)顧問狼性客戶營銷流程銷售前奏曲-探詢獵物專業(yè)訪談-出擊準備與進攻締約-捕食獵物售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動專業(yè)化客戶營銷流程圖拒絕處理目標與計劃跟蹤服務利益陳述客戶拓展締結協(xié)議接觸與探尋接觸準備營銷素質(zhì)與自我管理篇現(xiàn)代營銷人肖像HEAD學者的頭腦EYES獵人的眼睛NOSE狼的嗅覺HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳二、營銷人的
4、風范服裝是通行證微笑是介紹信贊美是見面禮傾聽是基本功送給營銷人在客戶面前撒一個謊，要用一百個謊去圓讓客戶多說，自己少說。（80：20）永遠不要和客戶辨嘴。你不會再有第二個30秒的機會。把握成交技巧篇變通營銷的能人售前藝術售中溝通成功締約卓越服務討論一下推銷與營銷的問題？你的產(chǎn)品和你面對的客戶，他們需要你的營銷還是需要推銷？案例平安保險國內(nèi)保險業(yè)內(nèi)的巨頭《瑞麗》雜志國內(nèi)知名雜志宜家公司像狼一樣了解你的客戶客戶消費的7大動機客戶擔心的7件事情了解客戶的7個方面了解客戶的7個問題了解大客戶預算的10個步驟不同的客戶用不同的應答客戶消費的7大動機避免現(xiàn)在的痛苦避免未來
5、的痛苦（如果…你們將…）滿足現(xiàn)在的快樂（領先優(yōu)勢）滿足未來的快樂（投資回報增加）過去痛苦的教訓過去快樂的延伸興趣、激勵或好奇的影響客戶擔心的7件事情害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起擔心物質(zhì)傷害（費時費錢）害怕決策錯誤會影響生活質(zhì)量害怕質(zhì)量害怕項目結束后無人問津害怕將預算控制權交給別人了解客戶的7個方面他的屬下是誰他的上司是誰工作業(yè)績?nèi)绾温毼慌c工作穩(wěn)定性是否在決策層內(nèi)如果成交的話，對她個人有什么好處害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途，將控制權交給別人了解單位客戶的7個問題誰是項目關鍵人物什么樣的內(nèi)部問題會影響這個決策整個決策的過程如何是否還有其
6、他的競爭者報價多少我們與競爭對手差異及我們的優(yōu)勢什么時候做決定了解客戶預算的10個步驟在探知預算之前，重新討論對方的痛問有沒有預算如果答案是“沒有”（如何避免）如果答案是“有”（透露、大概）如果客戶說數(shù)字，我們不相信如果答案是“有”，但是不告訴你預算是多少客戶選擇一個價格范圍如果客戶堅持要我們的報價如果我們的價格高，客戶不接受怎么辦了解客戶以往的支付習慣不同的客戶用不同的應答見人說人話見鬼說鬼話不人不鬼，少說話像狼一樣充分認識自己我是誰我來做什么我要怎樣做德國哲學家尼采：聰明的人只要能認識自己，便什么也不會失去。認識自己與客戶的關系先做人后做事心中無錢，手中有
7、錢我是客戶的顧問永遠與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！具有豐富的知識和社會知識把自己當成老板把自己當成顧問的營銷人變成藝術家和醫(yī)生變成銷售策略思想家立志出類拔萃參加社團和展會技巧如何進行客戶營銷跟進拜訪核心溝通技巧觀，敏銳的觀察力聽，積極的傾聽問，導向式問話談，干練而富有感染力想，回味化外話觀察：對手報價，手提或私人電話詢問：職責分工，計劃項目進展等對客戶的談話積極及時的響應聽出話外話控制和引導談話進程簡潔干連，富有邏輯性熱情自信，富有感染力誠實，正直，專業(yè)，能干語氣，神態(tài)，反應找出他真正想說的注意事項切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼反應遲鈍
8、，心不在焉，一問三不知避免與客戶爭論，
