狼性營(yíng)銷技巧與銷售技巧提升訓(xùn)練課程.ppt

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1、《房地產(chǎn)狼性銷售技能提升訓(xùn)導(dǎo)》----時(shí)間：8月30、31日---主講：閔新聞老師1.中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷售總監(jiān)5年2.易居中國(guó)房地產(chǎn)部擔(dān)任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理3年3.擁有上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人證書、心理咨詢師證和全國(guó)講師培訓(xùn)師三證高級(jí)講師閔新聞老師簡(jiǎn)介課程前言一、第一眼你看到了什么？？二、為什么要參加本次訓(xùn)練？怎么辦？E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料內(nèi)蒙古培訓(xùn)鷹的重生.flv第一模塊活動(dòng)營(yíng)銷全攻略狼“道”狼性解密一：熱血沸騰的目標(biāo)狼性解密二：積極陽光心態(tài)狼性解密三：超人般的行動(dòng)力狼性解密四：持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)狼性解密五：計(jì)劃時(shí)間管理狼性解密六：高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作狼性解密七：忠誠與感恩狼性解

2、密八：堅(jiān)持不懈永不放棄第二模塊活動(dòng)營(yíng)銷全攻略狼“術(shù)”1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？分組討論？？？第一單元：客戶開發(fā)與性格分析一、思考一下二、客戶開發(fā)方式三、客戶四大性格一、思考一下我們目前尋找客戶的方式有哪些？二、尋找顧客的8大策略三、客戶四大類型第二單元：客戶需求及心理活動(dòng)一、客戶需求探析二、如何了解需求三、客戶購房心理八大階段四、客戶2大心理法則五、客戶購房動(dòng)力源泉六、客戶心理六大問句一、客戶需求期待表面需求隱藏真實(shí)需求賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？二、如何了解需求探聽需求四步法討論：提問如何避免客戶防范或敷

3、衍討論：詢問客戶需求的10個(gè)問題四、客戶購房心理8大階段五、客戶購房動(dòng)力源泉六、客戶2大心理法則七、客戶內(nèi)心6大問句第三步：客戶接待及沙盤介紹一、接待客戶四步法二、如何建立信任感三、沙盤介紹思路四、沙盤介紹FAB法則一、接待客戶四步法一、接待客戶四步法二、如何建立信任感拉近關(guān)系建立信任感的四大方法討論：如何談客戶感興趣話題討論:銷售員如何判定可能買主？我就是隨便看看！問題解答1：客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開。問題解答2：三、沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境一、沙盤介紹思路沙盤介紹實(shí)例前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)四、沙盤介紹FAB法則三、沙盤介紹FAB法則客戶：你們2室一廳的戶型多少錢

4、一平方米？問題解答1：第四單元：帶看客戶樣板房介紹一、帶看房屋準(zhǔn)備二、帶看房屋四覺法則、三、帶看房屋FAB法則四、帶看房屋訴求點(diǎn)一、帶看前準(zhǔn)備一、帶看前準(zhǔn)備二、帶看五覺法則二、帶看五覺法則討論1：如何介紹現(xiàn)房介紹現(xiàn)房方法總結(jié)討論2：如何介紹期房介紹期房方法總結(jié)討論3：如何介紹樣板房介紹樣板房總結(jié)1、介紹樓盤區(qū)位2、介紹工地環(huán)境3、介紹小區(qū)環(huán)境4、介紹具體房產(chǎn)討論4：如何巧妙應(yīng)對(duì)樓盤缺陷討論5：如何讓客戶回到銷售中心討論6：男性女性客戶不同應(yīng)對(duì)技巧男性客戶女性客戶需求側(cè)重關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)一、暫未成交二、購房洽談三、填寫資料四、客戶跟進(jìn)基本動(dòng)作一：暫未成交基本

5、動(dòng)作二：購房洽談基本動(dòng)作三：填寫資料表基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)第七步：解除客戶異議價(jià)格談判一、客戶為什么要提異議二、為什么要提出假異議三、如何辨明真假異議四、解除異議四大策略五、案例:我考慮考慮一、客戶為什么要提出異議二、為什么提出假異議三、如何辨別真假異議？四、解除異議四大策略解除異議4大技巧討論1：考慮考慮、過一段再說討論2：這房子我不大喜歡，不大想要第八步：價(jià)格談判成交逼定一、價(jià)格談判理解二、客戶為何付錢三、價(jià)格談判三階段四、逼定最佳時(shí)機(jī)五、十大逼定成交策略一、價(jià)格談判理解二、客戶為什么付錢購買？三、價(jià)格談判的三個(gè)階段第一階段：價(jià)格逼定引誘階段四、價(jià)格談判的三個(gè)階段第二階段：價(jià)格談

6、判技巧階段五、價(jià)格談判的三個(gè)階段第三階段：價(jià)格成交階段：九：逼定最佳時(shí)機(jī)逼定客戶有哪些語言和行為信號(hào)？語言6大信號(hào)：行為6大信號(hào)：十、8逼定成交策略逼定客戶有哪8大實(shí)戰(zhàn)方法？總結(jié)1、2天課程總結(jié)2、現(xiàn)場(chǎng)提問解答謝謝：大家的時(shí)間大家的關(guān)注大家的興趣大家的參與