如何拓寬渠道

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1、貿(mào)人員通過(guò)什么方式拿訂單？外貿(mào)銷(xiāo)售有哪些渠道？本文是根據(jù)一些前輩的經(jīng)驗(yàn)和本人做外貿(mào)銷(xiāo)售的一些總結(jié)寫(xiě)成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋磚引玉之用。一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作俗話說(shuō)：工欲善其事，必先利其器。銷(xiāo)售也是這樣，我們不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)，準(zhǔn)備越充分，成功的幾率越大。而銷(xiāo)售前要做的準(zhǔn)備至少包括以下。1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶(hù)具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求。下面就是報(bào)價(jià)是必須準(zhǔn)備的東西：成本計(jì)算和報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等?？傊饺嬖胶?，越詳細(xì)越好。2

2、）供應(yīng)商系統(tǒng)。如果是工廠，應(yīng)該按自己的產(chǎn)品類(lèi)別建立材料配件供應(yīng)商關(guān)系，比如工廠的產(chǎn)品分高中低檔，相應(yīng)的材料配件供應(yīng)商會(huì)專(zhuān)于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應(yīng)商能提供低價(jià)的配件，而高檔配件供應(yīng)商則會(huì)提供技術(shù)高比較復(fù)雜的配件。工廠應(yīng)該要有固定的供應(yīng)商，但決不能只依賴(lài)一個(gè)兩個(gè)供應(yīng)商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應(yīng)商，也要有隨時(shí)更換供應(yīng)商的準(zhǔn)備。3）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB，CIF…以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進(jìn)出口權(quán)，有專(zhuān)業(yè)的

3、操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運(yùn)代理。而沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的最好是尋找專(zhuān)業(yè)的公司代理出口一條龍。4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷(xiāo)售注意事項(xiàng)進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。包括行業(yè)的價(jià)格水平，整體利潤(rùn)水平（也即報(bào)價(jià)時(shí)在成本基礎(chǔ)上加多少利潤(rùn)），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本計(jì)算方式，技術(shù)水平，還有打樣費(fèi)用收取，折扣等潛在的規(guī)則。有些業(yè)務(wù)員說(shuō)，我對(duì)于行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不了解，同樣銷(xiāo)售出去。其實(shí)這或者是碰巧，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。舉個(gè)例子：假設(shè)同一件產(chǎn)品兩個(gè)廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤(rùn)為20%，那么你如果你不懂行情，在

4、成本上加上30%的利潤(rùn)報(bào)價(jià)，那么我說(shuō)你如果獲得這個(gè)訂單，肯定是運(yùn)氣。在市場(chǎng)中浸淫有這么一段時(shí)間，本人總結(jié)出一個(gè)道理：銷(xiāo)售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好！另外，你是做什么客戶(hù)的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢(xún)盤(pán)，很多的打樣，花費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，但下單的為什么寥寥無(wú)幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因?yàn)槟悴粫?huì)篩選客戶(hù)。由于買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對(duì)稱(chēng)，買(mǎi)家和賣(mài)家相互溝通和了解需要一個(gè)過(guò)程。不一定所有的賣(mài)家都能達(dá)到買(mǎi)家的要求，在沒(méi)有達(dá)到買(mǎi)家硬件和軟件條件要求時(shí)，盲目跟進(jìn)，其結(jié)果

5、肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過(guò)一個(gè)大集團(tuán)公司的詢(xún)盤(pán)，這個(gè)集團(tuán)公司是在中國(guó)大陸尋找固定的供應(yīng)商，我們跟進(jìn)了一段時(shí)間，價(jià)格報(bào)了，樣品打了，可是到最后還是沒(méi)有能進(jìn)入這個(gè)公司的供應(yīng)商系統(tǒng)。因?yàn)檫@種大公司對(duì)于供應(yīng)商不但在價(jià)格上有要求，在工廠的管理水平，技術(shù)水平，運(yùn)作整體穩(wěn)定性上都有嚴(yán)格要求。而我們工廠這些都是談不上。可憐我們花了那么些時(shí)間，精力卻一無(wú)所獲。事實(shí)上，買(mǎi)賣(mài)也講究門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。附：什么限制了你的客戶(hù)數(shù)量？產(chǎn)品單一（無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)其他產(chǎn)品）付款方式單一（無(wú)法滿(mǎn)足特定付款方式的客戶(hù)）技術(shù)水平低（無(wú)法滿(mǎn)足質(zhì)量要求高的客戶(hù)）生產(chǎn)

6、，運(yùn)營(yíng)效率低（無(wú)法滿(mǎn)足交貨期緊的客戶(hù)）事實(shí)上，這些限制都是可以通過(guò)一些手段解決，短期最簡(jiǎn)單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒(méi)有人員和設(shè)備來(lái)生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無(wú)疑是一種最好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競(jìng)爭(zhēng)者合作，高技術(shù)水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競(jìng)爭(zhēng)，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會(huì)找下面的廠商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個(gè)同業(yè)朋友，在趕貨的時(shí)候可能幫上大忙。一般的公司結(jié)算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國(guó)際結(jié)算僅僅是通過(guò)T/T,這就大大限制了

7、海外買(mǎi)家的交易。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的結(jié)算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險(xiǎn)的多樣。毋庸置疑，這些準(zhǔn)備工作肯定會(huì)花費(fèi)你很多時(shí)間和精力，但它卻是必要的。我們這些準(zhǔn)備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時(shí)進(jìn)行。二、讓客戶(hù)找到你（推廣）1）網(wǎng)絡(luò)推廣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商，網(wǎng)絡(luò)推廣無(wú)疑是小企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獲得訂單主要來(lái)源。而要在大海中被客戶(hù)撈到，首先必須知道客戶(hù)是怎樣在網(wǎng)上找供應(yīng)商的?？蛻?hù)在網(wǎng)上找供應(yīng)商主要是通過(guò)搜索！無(wú)論是搜索引擎還是B2B網(wǎng)站，客戶(hù)最常用的就是搜索。所以網(wǎng)絡(luò)推廣最重要的選擇最合適

8、的網(wǎng)絡(luò)載體。搜索引擎推廣。客戶(hù)網(wǎng)上搜索供應(yīng)商和產(chǎn)品，首先是搜索引擎。信息要被客戶(hù)搜到，就必須被這些搜索引擎收錄。被搜素引擎收錄，一方面是搜索引擎通過(guò)網(wǎng)絡(luò)蜘蛛抓取網(wǎng)頁(yè)，把你收錄，一方面是你自己向搜索引擎提交申請(qǐng)。無(wú)論是那一方面，都必須做好自己的搜索引擎優(yōu)化（即SEO），才有可能被收錄，并且排名靠前。附google、百度、搜狐、一搜、