出單必看 外貿(mào)新人必看詢盤回復(fù)技巧

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1、一.詢盤的回復(fù)和技巧　?、袢绾魏Y選詢盤，我們可以把詢盤分為七種：　　1.有收件人稱呼的　　2.有詳細產(chǎn)品詢問的　　3.有介紹自己公司背景的　　4.有對工廠詳細問卷的　　5.有完整的公司名稱、聯(lián)系方式和網(wǎng)址的　　6.Email的后綴是公司網(wǎng)址的　　以上六種詢盤比較有真實客戶相，應(yīng)該重點回復(fù)　　7.沒有稱呼也沒有具體產(chǎn)品詢問，只是對公司感興趣，標準的詢問函模式　　一開始要求寄送目錄、價格單和樣品的　　只對公司產(chǎn)品感興趣，要求快寄樣品趕展會、趕促銷，樣品種類多但沒有具體要求　　看看客戶發(fā)來郵件的時間，

2、根據(jù)時差判斷客戶發(fā)送郵件的時間，比如早上八九點從德國IP發(fā)送過來的郵件基本有問題?！　∩厦嬲f的幾類詢盤基本就是無效的詢盤，只是為了擴大自己知名度，或者騙取點樣品套個價格，時間比較緊的就不用理了。這樣的客戶基本是做不成生意的，即使做成也不會是大單子。時間比較充裕的可以聯(lián)系下，權(quán)當練兵　?、蛉绾位貜?fù)詢盤　　1.及時　　1),第一時間回復(fù)　　2),根據(jù)時間差重點回復(fù)　　港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù)　　印度上午11點之前回復(fù)　　中東下午一點前回復(fù)　　歐洲下午三點前回復(fù)　　美國、加拿大、墨西哥及美洲、

3、拉美國家，下午下班之前回復(fù)　　3),不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的　　對由于種種原因暫時不能回復(fù)的，應(yīng)盡早給客人郵件告訴他可以什么時候回復(fù)他提出的問題，而不是置之不理　　對于不能完整回復(fù)的，應(yīng)把可以回復(fù)的問題先告訴客人，另外告訴一個確切的日期來回復(fù)剩余的問題　　2.全面完整專業(yè)　　1)讀完詢盤有一個整體概念　　國家和地區(qū)：　　歐洲、美國對質(zhì)量要求比較嚴格，可以承受較高的價格，討厭討價還價　　印度巴基斯坦對質(zhì)量基本無要求，只要價格優(yōu)惠，就可能做成生意，基本每次聯(lián)系都要求降價，可以承受的價格低　　中東拉美

4、對質(zhì)量有一定要求，價格也比較挑剔，但可以承受比印巴略高的價格　　中間商和最終用戶：　　看對方是一個進出口公司還是一家經(jīng)營此產(chǎn)品的批發(fā)商、分銷商或者零售商　　產(chǎn)品和用途：　　即使完全相同的東西，由于用途不同，價格也不同　　用來焊轎車和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價格可能差十幾倍甚至幾十倍　　2)作答客戶提出的問題　　主題　　QuotationaboutXXX(產(chǎn)品或者公司名稱)　　PriceaboutXXXX(產(chǎn)品或者公司名稱)　　正文　　應(yīng)清晰、簡練、有條理，最好在最前方插入發(fā)送郵件的時間　　結(jié)尾　　注

5、明自己的公司　　3)深入了解自己的產(chǎn)品　　3.報價　　區(qū)別報價　　1)高價法　　適用于歐美的客戶，新產(chǎn)品，或者是對方是一個門外漢，迫切想通過一次生意來了解這個行業(yè)或者產(chǎn)品。雖然第一次和門外漢做生意可以獲取較高的利潤，但是應(yīng)該及時以冠冕堂皇的理由把價格降低到市場價格，否則一旦客戶了解到自己讓供應(yīng)商騙了，生意就沒辦法繼續(xù)了　　2)低價法　　適用于印巴的客戶，普通產(chǎn)品，或者是常年在中國國內(nèi)采購的中國通，他們對產(chǎn)品價格非常熟悉，又比較在意。這樣的客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意，然后在最

6、后時刻以一些交貨期、付款方式的種種理由，把價格提升到市場價格來，客戶在你們那里耗費了那么多時間，而且價格也是可以接受的市場價格，自然會委曲求全的　　3)一般報價法　　對所有客戶都可以采用的報價方法　?、笤儽P回復(fù)的原則　　1.亮點突出，吸引客人　　2.語言簡練，表達清楚　　3.首位呼應(yīng)，誠懇禮貌　　Ⅳ詢盤回復(fù)的要素　　1.題目　　2.開頭　　3.正文　　簡單自我介紹　　報價—品名、規(guī)格、包裝、價格、價格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求(必要時可附上產(chǎn)品圖片)　　4.結(jié)尾　　

7、二.怎樣把客戶領(lǐng)進家門　　心理分析　　1.采購商　　客人一般不會馬上給你下單　　對完全陌生的兩家公司，自然要通過較長時間的相互了解，了解你們公司的實力，產(chǎn)品質(zhì)量，而這一切都是靠一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員來完成的?！　】腿酥詴o你下單，一定有他的原因　　公司的采購經(jīng)理，一般都非常謹慎，因為有可能他的一次失誤，就給公司帶來巨大的損失。除非是原來的供應(yīng)商已經(jīng)讓他忍無可忍，才會想起你，才能把單子下到公司來。　　2.供應(yīng)商的心態(tài)　　耐心、恒心、專心　　注重交流　　3.要不斷地細致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶。這一點

8、非常關(guān)鍵!!!很多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常不好的做法。建議二個跟蹤客戶的方法：　　定期發(fā)送新產(chǎn)品給客戶，這一方式往往會有不可低估的效果;　　節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片?！　赓Y訊　　7、8月歐洲假期的俗稱“8月節(jié)”，是古羅馬時代沿襲下來的節(jié)日，慶祝圣母升天?，F(xiàn)在國家公務(wù)人員和各單位職員，8月份都要休假，一般分二批，7月底至8月15日為第一批，8月15至8月底為第二批。這期間機關(guān)不辦公，學校放假，商店也輪休。人們一般都要到外地