談判03版本.ppt

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1、談判1談判概念談判類型談判模式談判要素談判技巧談判案例談判概念談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要東西的一個過程。談判類型：談判中有政治談判、經(jīng)濟談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。談判模式：1.輸贏模式采取立場---->維護立場---->讓步---->妥協(xié)或破裂2.雙贏模式認定自身需要---->了解對手需要---->尋求解決之道---->協(xié)議或破裂談判要素：1.談判主體：所謂談判主體

2、就是指參加談判活動的雙方人員。2.談判議題：就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。3.談判方式：談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。4.談判約束條件：除了以上三個方面的要素之外其他一些對談判具有重大影響的因素?！裾勁屑记桑?.談判口語特征目的的功利性話語的隨機性策略的智巧型戰(zhàn)術的時效性2.談判溝通要素：傾聽技巧發(fā)問技巧回答技巧傾聽技巧：1.專心致志地傾聽2.有所鑒別地聽3.不要以自己的好惡左右所聞4.不可因判斷問題而耽誤聽5.不要因輕蔑對方而拒絕聽6.沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細

3、節(jié)問題。7.當客戶所說的事情對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。談判易犯的錯誤：1.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關系3.對人不對事4.進入談判卻沒特定目標和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步太容易太快，讓步卻沒有要求對方回報7.接受對方第一次的開價8.把話說死了9.自以為對方知道你的弱點10.太嚴肅看待期限談判案例：1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安

4、排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：(1)如何評論甲公司安排談判人員的做法?(2)如何評論丙公司大幅度降價的做法?分析：1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。