12-初級-高額保單市場開拓.ppt

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1、高額保單市場開拓課程目標了解高端客戶開拓對于壽險行銷生涯的意義，了解高端客戶的特點及尋找、接觸高端客戶的方法，從而提高開拓高端客戶市場的能力和技巧。課程大綱高端客戶的概念1開拓高端客戶的意義2高端客戶的特征3開拓高端客戶的方法4ü高端客戶的概念所謂“高端客戶”，即高價值客戶。是指資金充裕、信譽好、有重大影響力的客戶就保險而言，所謂“高端客戶”，是指保險保障要求高，信用程度好，繳費能力強的準客戶。課程大綱高端客戶的概念1開拓高端客戶的意義2高端客戶的特征3開拓高端客戶的方法4ü開拓高端客戶的意義外部—

2、環(huán)境的需要內部—發(fā)展的需要開拓高端客戶的意義外部—環(huán)境的需要市場分析行業(yè)的動態(tài)同業(yè)的動態(tài)城市家庭年收入的分布所占城市家庭的百分比資料來源:亞洲人口統(tǒng)計；麥肯錫分析市場的變化一個大規(guī)模的富裕群體開始形成1985199020002010中國正在從低收入水平高收入水平的社會迅速演變《中國奢侈品市場調查》顯示2009年6月10日，《福布斯》中文版雜志公開發(fā)布的調查中所發(fā)現(xiàn)：歐米茄腕表2008年在中國市場廣告投放近億元；江詩丹頓價格最貴的腕表高達1800萬元；德國大眾布嘉迪的一輛汽車4300萬元；上海世貿佘山

3、莊園在售別墅均價在5000萬到3.8億元；北京華彬高爾夫俱樂部入會價格為170萬元；耀華國際教育機構高中階段學費總額為36萬元；海南萬寧石梅灣艾美度假酒店一天價格13.8萬……2009福布斯全球富豪榜flashplayer播放器。2009年福布斯全球富豪榜入圍資格：10億美元入圍人數(shù)：793名中國共52人入圍，與印度人數(shù)相同，排名并列，繼續(xù)成為亞洲擁有富豪最多的國家?！?004年全球財富報告》截至2003年底，美國的百萬富翁已經達到227萬人,是全球富豪最多的國家。香港則成為全球富翁激增最快的地區(qū)，

4、在所有68個參與全球財富報告的國家和地區(qū)中,飆升了30%,其富豪人群的財富總值為4370億美元。中國內地的富豪總數(shù)已達23.6萬人，成為亞洲地區(qū)僅次于日本的第二大百萬富翁聚集地?！?007年全球財富報告》《2008年全球財富報告》《2009年全球財富報告》增至41.7萬戶排全球第三80/20法則80%的財富掌握在20%的人手中80%的利潤來自20%的顧客高端客戶已成為各行各業(yè)的競爭重點行業(yè)的動態(tài)金融機構如何開拓高端客戶行業(yè)的動態(tài)招商銀行于2005年4月11日面向高端客戶推出的“財富賬戶”，它是在目前

5、中國理財市場還不成熟前提下，將側重點放在帳戶管理上。注:源于《中國經濟周刊》行業(yè)的動態(tài)——招商銀行2006年，花旗銀行旗下專門向高端客戶提供服務的部門——私人銀行部進入上海市場。注:源于2006年3月29日《證券時報》左：花旗集團中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德右：花旗集團環(huán)球財富管理主席暨首席執(zhí)行官杜德昇行業(yè)的動態(tài)——花旗銀行行業(yè)的動態(tài)“中銀財富管理”“8N財富中心”“金鑰匙”財富管理中心財富管理中心“沃德財富”“陽光財富中心”“金葵花”財富管理中心“非凡財富”“華夏財富”財富管理中心其它保險公司如何開拓高

6、端客戶同業(yè)的動態(tài)同業(yè)的動態(tài)中國市場的財富走向是相對貧窮和教育低水平的細分市場向富裕和受過良好教育的細分市場,外資保險與同業(yè)國內競爭對手紛紛搶占中高端市場同業(yè)的動態(tài)2004年底起國內各家壽險公司之間高端客戶服務市場的競爭驟然加劇。各壽險公司紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌同業(yè)的動態(tài)專門針對高端客戶開發(fā)的產品—“尊崇一生”、“愛家之約”—“幸福定期”、“智富人生”—護身符綜合保障計劃—卓越人生AIG友邦受政策的限制，全國只有2家分公司和3家支公司。然而，盡管分支機構數(shù)量相差懸殊，友邦在中國4個

7、省和直轄市個險新契約月標準保費已達1個億。同業(yè)的動態(tài)——2009年7月，太平洋壽險正式成立了只致力于開拓高端客戶的專業(yè)化銷售公司，著力開拓高端保險市場是該公司成立后最重要的市場舉措。“高端客戶是我們未來最看重的市場重點?！痹摴究偨浝韯⒈f，通過運行高端客戶服務體系，為高端客戶提供高附加值的服務，將進一步加快太平洋壽險個人業(yè)務的轉型。同業(yè)的動態(tài)—2009年7月13日???來源：新華網同業(yè)的動態(tài)產品推陳出新，服務全面細致同業(yè)的動態(tài)在壽險業(yè)越來越重視效益的今天誰掌握了高端客戶，誰就掌握了壽險金礦開拓高

8、端客戶的意義內部—發(fā)展的需要對客戶對自己對公司內部—發(fā)展的需要對客戶增加對公司的安全感增強對自身的滿足感獲得更充分全面的保障合理規(guī)則家庭的財務內部—發(fā)展的需要對自己取得客戶加保的機會提高持續(xù)率取得新客戶轉介建立影響力中心內部—發(fā)展的需要對公司提高公司知名度，建立良好品牌，樹立公司形象持續(xù)經營，打造百年老店創(chuàng)造利潤，獲得良質契約課程大綱高端客戶的概念1開拓高端客戶的意義2高端客戶的特征3開拓高端客戶的方法4ü高端客戶的特征高端客戶的特征與普通客戶的不同之處市場特征收入高