高額保單市場(chǎng)開(kāi)拓20頁(yè)課件.ppt

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1、高額保單市場(chǎng)開(kāi)拓2011年福布斯全球富豪榜2011福布斯全球富豪排行榜9日在紐約發(fā)布，中國(guó)大陸富豪表現(xiàn)搶眼，有115人列入榜單，比去年的64人大幅提升，百度總裁李彥宏更是成為首名進(jìn)入該排行榜前百的中國(guó)大陸富豪。因?yàn)橹袊?guó)的強(qiáng)力助推作用，亞洲也成為“新富豪工廠”，今年共有332人進(jìn)入榜單，十多年來(lái)，人數(shù)第一次超越歐洲?！?011年全球財(cái)富報(bào)告》80/20法則80%的財(cái)富掌握在20%的人手中80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客高端客戶已成為各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)高端客戶的特征高端客戶的特征與普通客戶的不同之處市場(chǎng)特征收入高地位高消費(fèi)高接觸難成群體“圈子”愛(ài)面子高端客戶的特征愛(ài)好特征注重高

2、品質(zhì)生活高消費(fèi)追求享受高檔次和品牌愛(ài)攀比個(gè)性化、喜歡與眾不同與成功人士為伍有積極的進(jìn)取心高端客戶的特征共同特征自以為有錢不需要保險(xiǎn)最擔(dān)心的是哪一天沒(méi)錢了希望短平快的看到利益沒(méi)有疾病、養(yǎng)老、子女教育顧慮希望子女有好的未來(lái)接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)先期投入成本高建議書(shū)要特別精美接觸開(kāi)門要每一句話精心設(shè)計(jì)售后服務(wù)特別重要，有錢人會(huì)介紹有錢人與普通客戶的不同之處開(kāi)拓高端客戶的方法如何找到他如何認(rèn)識(shí)他如何了解他如何介紹產(chǎn)品高端客戶在哪里健美中心健身房名人協(xié)會(huì)高級(jí)住宅區(qū)高級(jí)美容院MBA學(xué)習(xí)班高級(jí)飯店汽車修配廠高級(jí)商場(chǎng)高檔會(huì)所、俱樂(lè)部拍賣會(huì)……如何找到他自我包裝文化素質(zhì)知識(shí)底蘊(yùn)個(gè)人形象言

3、行舉止服裝得體如何認(rèn)識(shí)他培養(yǎng)共同愛(ài)好到他們經(jīng)常去的活動(dòng)場(chǎng)所積極參加社團(tuán)活動(dòng)參加各類高端活動(dòng)（品鑒會(huì)、酒會(huì)等）參加高級(jí)學(xué)習(xí)班政治、義務(wù)活動(dòng)和他活在一個(gè)圈子里如何認(rèn)識(shí)他把握時(shí)機(jī)用富人的思維方式去思維，用富人的生活方式去生活抓住身邊每一次能夠認(rèn)識(shí)、接觸高端客戶的機(jī)會(huì)有意識(shí)的發(fā)現(xiàn)身邊每一個(gè)高端客戶如何認(rèn)識(shí)他如何了解他建立良好的關(guān)系世事洞察皆學(xué)問(wèn)人情練達(dá)即文章尋找他所關(guān)心的事培養(yǎng)情商，與準(zhǔn)客戶成為朋友尋找有背景的人和善于創(chuàng)造背景的人如何了解他提供附加值服務(wù)1、個(gè)性服務(wù)以需求為中心,針對(duì)個(gè)性特點(diǎn),積極主動(dòng)地提供特色服務(wù)利用自身的人脈關(guān)系網(wǎng)幫助他解決棘手的問(wèn)題提供能建立合作關(guān)系、業(yè)務(wù)

4、往來(lái)的人認(rèn)識(shí)在這個(gè)呼喚個(gè)性化的社會(huì)里,誰(shuí)有“個(gè)性”才能讓他走在市場(chǎng)的前端.2、長(zhǎng)期服務(wù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的理念如朋友、知己一般的交往及時(shí)提供各類關(guān)心的信息如何介紹產(chǎn)品符合客戶身份面談環(huán)境符合身份重視程度符合身份保障額度符合身份把份額說(shuō)小，把保額變大服務(wù)內(nèi)容符合身份享受高端客戶專屬服務(wù)如何介紹產(chǎn)品滿足客戶需求馬斯洛需求層次論客戶保障、理財(cái)需求生理需求安全需求社會(huì)認(rèn)同尊重自我實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)增值財(cái)務(wù)自由馬斯洛的人生需求論與理財(cái)財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)增值財(cái)務(wù)自由工薪族/職員/公務(wù)員/教師成功企業(yè)家/成功投資者/其他成功人士用別人的時(shí)間智慧和金錢來(lái)工作,創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值.保證財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)施有能力

5、維持生活并能夠保證這種能力高級(jí)白領(lǐng)/專業(yè)人士/中小型業(yè)主/小商人律師會(huì)計(jì)師評(píng)估師執(zhí)業(yè)醫(yī)師執(zhí)業(yè)藥師理財(cái)需求客戶的需求理財(cái)需求為家人準(zhǔn)備教育基金或留下遺產(chǎn);維持長(zhǎng)久舒適的生活標(biāo)準(zhǔn);為提高生活品質(zhì)。