試談銷(xiāo)售員迎合顧客心理的八大技巧.doc

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1、銷(xiāo)售員迎合顧客心理的八大技巧現(xiàn)代推銷(xiāo)既是一項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性專(zhuān)門(mén)高的藝術(shù)。推銷(xiāo)員從查找顧客開(kāi)始，直至達(dá)成交易獵取定單，不僅要周密打算，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員必須順應(yīng)顧客的心理活動(dòng)軌跡，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)在“促”字上下工夫，設(shè)法加大顧客“得”的砝碼，不斷強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，采取積極有效的推銷(xiāo)技術(shù)去堅(jiān)決顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，敦促顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性考慮，加快其決策進(jìn)程。一般地能夠依照顧客不同情況下的心理特點(diǎn)，嘗試采納以下相應(yīng)的推銷(xiāo)方法和技巧去加快交易的進(jìn)程，取得推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)性收效。一、請(qǐng)求成交48/48??????推銷(xiāo)

2、員在推銷(xiāo)商談中若出現(xiàn)以下三種情況時(shí)能夠直接果斷地向用戶提出成交請(qǐng)求：??????一是商談中用戶未提出異議。假如商談中用戶只是詢問(wèn)了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷(xiāo)員都一一作了回答后，對(duì)方也表示中意，但卻沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，這時(shí)推銷(xiāo)員就能夠認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向顧客提出成交。比如：“李廠長(zhǎng)，您看若沒(méi)有什么問(wèn)題，我們就簽合同吧?！??????二是用戶的擔(dān)心被消除之后。商談過(guò)程中，用戶對(duì)商品表現(xiàn)出專(zhuān)門(mén)大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過(guò)解釋差不多解除了顧慮，取得了顧客認(rèn)同，就能夠迅速提出成交請(qǐng)求。如：“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問(wèn)題都解決了，您打算訂多

3、少貨？”??????三是顧客已有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)刻，不愿先開(kāi)口。現(xiàn)在為了增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心，能夠巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。如“先生，這批物資美價(jià)廉，庫(kù)存已不多，趁早買(mǎi)吧，保您會(huì)中意的?！?8/48??????需注意的是：請(qǐng)求成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交，使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見(jiàn)機(jī)行事，達(dá)到與用戶一拍即合。二、假定成交??????是推銷(xiāo)人員假定顧客差不多同意推銷(xiāo)建議，進(jìn)而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買(mǎi)”，一般是在推銷(xiāo)員介紹完產(chǎn)品的

4、特點(diǎn)，并解答顧客的疑問(wèn)之后，顧客一再表示出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時(shí)推銷(xiāo)員就能夠自己的信心去感染顧客，不失時(shí)機(jī)地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，關(guān)心其下定購(gòu)買(mǎi)決心。比如，化妝品推銷(xiāo)員對(duì)一位選購(gòu)口紅的顧客講：“您手上這支口紅專(zhuān)門(mén)適合您的年齡和膚色，來(lái)，我們幫您裝好”；再如，經(jīng)商談后用戶已沒(méi)有異議并表現(xiàn)出對(duì)商品頗感興趣，這時(shí)推銷(xiāo)員可對(duì)用戶講：“李廠長(zhǎng)，我們送貨上門(mén)，您看是今天給您送，依舊改日給您送？”??????需注意的是：假定成交法要緊適用于決策能力低、依靠心理強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類(lèi)顧客，不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)意向的顧客。因此，應(yīng)用時(shí)要

5、看準(zhǔn)顧客類(lèi)型和成交信號(hào)，表情自然大方，煞有介事，語(yǔ)言和氣、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，幸免產(chǎn)生強(qiáng)加于人的高壓氣氛。48/48三、選擇成交?????是推銷(xiāo)人員在假定顧客一定會(huì)買(mǎi)的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購(gòu)買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的依舊簡(jiǎn)裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)刻、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是

6、把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其不管如何樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。??????但使用選擇成交法，首先要看準(zhǔn)成交信號(hào)，針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷(xiāo)要點(diǎn)；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會(huì)使顧客舉棋不定，拖延時(shí)刻，降低成交幾率；再次，推銷(xiāo)員要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。四、小點(diǎn)成交48/48??????是推銷(xiāo)員先在一些次要的或小一點(diǎn)的問(wèn)題上與顧客形成共識(shí)和達(dá)成協(xié)議，并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜用在顧客的一些重大購(gòu)買(mǎi)決策上。一般而言，面對(duì)重要的決策問(wèn)題，顧客容易產(chǎn)生較重的心理壓力，因此會(huì)顯得慎重和缺乏信心

7、，可不能輕易做出購(gòu)買(mǎi)決定，而在一些較小的成交問(wèn)題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。小點(diǎn)成交法確實(shí)是利用了顧客的這一心理活動(dòng)規(guī)律，幸免直接提示重大的、顧客易敏感的問(wèn)題，先小點(diǎn)就輕成交，后大點(diǎn)就重成交。那個(gè)地點(diǎn)所謂小點(diǎn)問(wèn)題一般是指有關(guān)諸如產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、交貨日期和保修條件等一些相對(duì)次要或易取得一致意見(jiàn)的問(wèn)題；所謂成交重點(diǎn)問(wèn)題即指購(gòu)買(mǎi)決策的重大問(wèn)題，亦或成交本身問(wèn)題。因此，小點(diǎn)成交確實(shí)是先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身達(dá)成協(xié)議，采取的是循序漸進(jìn)、迂回進(jìn)攻的策略促成交易。例如：“王經(jīng)理，那個(gè)價(jià)鈔票也算公平吧，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問(wèn)題

8、也由我們負(fù)責(zé)，您盡管放心使用，假如沒(méi)有不的問(wèn)題，我們就如此定了吧?！蹦莻€(gè)地點(diǎn)，推銷(xiāo)員沒(méi)有直接提