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1、“爆發(fā)型品牌”彪馬的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)德國品牌彪馬是1998到2003年運動服飾市場銷售額和利潤增長最快的品牌，成長率連續(xù)6年超過兩位數(shù)字。令人驚訝的是，2002年彪馬在美國的廣告經(jīng)費僅為390萬美元，而同年，耐克的廣告支出為1億2000萬美元，銳步的支出為4530萬美元。???上世紀(jì)八九十年代，彪馬曾經(jīng)一度在營銷和銷量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在耐克、銳步和阿迪達(dá)斯等運動服裝巨頭后面。當(dāng)時，彪馬被看作是落伍的品牌，百貨公司紛紛將彪馬運動鞋放到了廉價貨柜上，1993年彪馬到了破產(chǎn)的邊緣?！ ?994年，年僅30歲的JochenZeitz被任命為公司的CEO，他同時也是當(dāng)年歐洲最年輕的上市企業(yè)總裁。從90年代末
2、開始，在JochenZeitz的帶領(lǐng)下，彪馬依靠游擊營銷戰(zhàn)術(shù)成為世界運動服裝市場的“爆發(fā)型品牌”。1993年到2001年，彪馬的營業(yè)額增長了近兩倍。2002年美國運動服飾市場總值78億美元，而彪馬的銷量同比增長了48%，達(dá)到1億2100萬美元。彪馬公司被《品牌周刊》評為2002年年度最佳營銷品牌?！ 〖~約WellsFargo有價證券投資公司董事總經(jīng)理約翰·山利認(rèn)為：“彪馬是品牌管理最佳的運動服飾品牌，它的產(chǎn)品線設(shè)計得嚴(yán)謹(jǐn)合理，在細(xì)分市場和分銷渠道管理上有著長期明確的目標(biāo)?！?/7憑借出色的營銷戰(zhàn)術(shù)，彪馬公司的股票連續(xù)多年被評為德國市場上最值得投資的股票。 按“生活態(tài)度”細(xì)分消費者
3、 絕大部分分析家和觀察家都認(rèn)為JochenZeitz出任CEO和董事會主席是彪馬公司的一個重要轉(zhuǎn)折點。在此之前，彪馬的營銷計劃循規(guī)蹈矩，除了那個小小的美洲豹Logo，絲毫看不出這個品牌和耐克、阿迪達(dá)斯的區(qū)別，經(jīng)銷商也是把同樣的產(chǎn)品擺放在了不同的銷售終端上。Zeitz一上任就指出：個性是我們的生存關(guān)鍵，我們要做消費者最想要的運動生活方式品牌，不然我們根本不可能和耐克等巨頭競爭?！薄 ‘?dāng)時，差不多所有企業(yè)在對消費者進(jìn)行細(xì)分時采用的都是傳統(tǒng)的人口統(tǒng)計學(xué)方法，按照消費者的年齡、學(xué)歷、收入等標(biāo)準(zhǔn)來劃分。彪馬公司全球品牌管理總監(jiān)托尼·博特倫卻認(rèn)為：“一位19歲日本中學(xué)生的生活態(tài)度和品牌偏好度
4、可能跟一名30歲的紐約黑人一樣。思維態(tài)度和生活方式是影響彪馬消費者最重要的因素，創(chuàng)造一種屬于彪馬的、獨特的品牌態(tài)度也是我們品牌營銷的核心。我們將‘運動’定義為一種積極的生活方式，希望彪馬的消費者即使是變成了70歲的老奶奶仍然是這種生活方式，同時也是品牌的忠實顧客。”7/7 彪馬市場細(xì)分的核心就是要牢牢地抓住“最先嘗試者”（Early-Adopter）。根據(jù)營銷學(xué)理論，所有消費者都可以根據(jù)他們對新產(chǎn)品、新技術(shù)的接收時間和接受程度分為“創(chuàng)新者”（Innovator）、“最先嘗試者”(Early-Adopter)、早期從眾者”(EarlyMajority)、“晚期從眾者”(LateMa
5、jority)和“落后者”(Laggard)。其中，最先嘗試者”大約占總數(shù)的13.5%，他們一般都是某一個市場或領(lǐng)域的“意見領(lǐng)袖”，可以幫助將品牌或產(chǎn)品推薦給“從眾者”和“落后者”。 品牌管理總監(jiān)博特倫表示，彪馬并不是按照價格來區(qū)分品牌的產(chǎn)品線，而是考慮，哪些產(chǎn)品是“為最先嘗試者設(shè)計的”，哪些是“為從眾者設(shè)計的”，為“最先嘗試者”設(shè)計的產(chǎn)品更具有超前和時尚的概念。產(chǎn)品的分銷渠道也是如此，彪馬根據(jù)不同產(chǎn)品線的特點，讓前衛(wèi)設(shè)計產(chǎn)品出現(xiàn)在一些時尚小店，而那些主流一些的產(chǎn)品則在FootLocker這樣的運動服飾專賣店銷售?！ ochenZeitz透露，F(xiàn)ootLocker曾經(jīng)提出在連鎖
6、店中銷售彪馬的全線產(chǎn)品，如果彪馬這樣做的話，可以輕易地讓產(chǎn)品銷量提高一倍。但是，這一提議卻被彪馬婉拒了，博特倫說：“我們可不希望那些購買彪馬最酷產(chǎn)品的家伙們，看見他們千方百計找到的鞋子滿大街都是?！盳eitz表示：彪馬并不是拼銷售量，長期穩(wěn)定的成長以及和消費者建立終身穩(wěn)固的聯(lián)系才是我們的目標(biāo)?！?/7???緊接著，彪馬與超級名模及瑜珈培訓(xùn)師克里斯蒂·特林頓合作，推出專門為女性瑜珈運動設(shè)計的Nuala系列，在西方掀起了一股練習(xí)瑜珈的熱潮。在彪馬的努力下，現(xiàn)在經(jīng)?？梢钥吹禁湲?dāng)娜這樣的時尚人士足登彪馬休閑鞋，手中卻挽著路易·維登奢華手袋。 低價而高回報的營銷活動 JochenZeit
7、z剛剛接手彪馬公司時采用游擊營銷戰(zhàn)術(shù)實屬無奈之舉。1993年彪馬虧損達(dá)3200萬美元，在巨大的壓力下，Zeitz只能采取裁員和削減營銷費用等精簡節(jié)約的措施。但其后，令人吃驚的投資回報讓Zeitz決心將游擊營銷進(jìn)行到底?！ 「偁帉κ衷诖蟊姀V告和宣傳上大手筆的投入不同，彪馬公司把有限的營銷經(jīng)費投入到了低價而有創(chuàng)意的游擊營銷活動上。2002年，彪馬公司在美國的廣告經(jīng)費僅為390萬元，還不及耐克和銳步等競爭對手的一個零頭。來自 2002年秋季，彪馬公司贊助了一次由前衛(wèi)設(shè)計
