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1、以客戶為中心專業(yè)銷售技巧課程內容一、專業(yè)銷售技巧模型二、克服客戶的不關心三、適應不同個性風格的客戶銷售人員素質知識技巧自我概念特質動機個人學習的行為周期一無所知認識不足墨守成規(guī)游刃有余專業(yè)銷售技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要開場白你拜訪時開場白的目的，是和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議。使用開場白的作用：為你和客戶的對話建立方向和焦點使客戶知道你曾考慮他的興趣和需要保證能有效地運用你的和客戶的時間使你和客戶在拜訪中能同步前進如何進行“開場白”一：提出議程二：陳述議程對客戶的價值三：詢問是否接受陳述議程對客戶的價值陳述對客戶的價
2、值，應該考慮不同的客戶處于不同的決策地位上。處于第一種決策地位的顧客是決策者處于第二種決策地位的顧客是決策影響者處于第三種決策地位的顧客是最終使用者準備“開場白”準備拜訪的開場白時，你應該問自己：客戶和我會面，他想達成什么目的？我和客戶會面，想達成什么目的？專業(yè)銷售技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要通過“詢問”了解客戶的需要詢問的目的，是要對客戶的需要（由客戶表達出的一種想要改進或達成某些事情的愿望）建立一個清楚、完整和有共識的了解。清楚的了解就是，對于每一個你所討論的客戶需要，你知道：客戶的具體需要客戶具體需要背后的原因完整的了解就是
3、，對于客戶的購買決定，你知道：客戶的所有需要需要的優(yōu)先次序有共識的了解就是，你和客戶對事物有相同的認知。你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一樣的。通過詢問了解客戶需要的方法要對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，要用“開放式”和“有限制式”詢問探究客戶的“情形和環(huán)境”以及“需要”開放式詢問開放式詢問可以是一個問題，也可以是獲得資料的要求。這種詢問鼓勵客戶自由地回答。在業(yè)務拜訪中使用的開放式詢問，有幾種情形：搜集有關客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘需要鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料有限制式詢問有限制式詢問可以是一個問題，也可以是獲得
4、資料的要求。這種詢問把客戶的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個可以經常量化的事實在業(yè)務拜訪中使用有限式詢問，有以下幾種方法：獲得有關客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一個需求專業(yè)銷售技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要說服說服是一種用來提供有關你的產品和公司資料的技巧。你說服的目的，是幫助客戶了解，你的產品和公司可以籍著哪些具體的方式，來滿足他所表達的需要。說服的時機說服的技巧應該在以下情況下使用：客戶表示某一個需要時你和客戶都清楚該需要時你知道你的產品/公司可以處理該需要時如果在沒有
5、上述條件的情況下，便去說服：客戶可能會覺得你只是急于推銷自己的產品，他也可能因此懷疑你沒有誠意去了解和滿足他的需要你所提供的資料，可能因此而變得不夠具體和實際你所介紹的產品，可能不是最能滿足客戶需要的產品如何說服一、表示了解該需要二、介紹相關的特征和利益三、詢問是否接受表示了解該需要表示了解需要可使你與客戶之間產生一種和諧的關系。它也可以使客戶愿意聆聽你產品和公司所能提供的幫助，也鼓勵客戶去表達其他的需要。表示了解需要的方法很多，你可以：同意該需要是應該加以處理的提出該需要對其他人的重要表明了解該需要未能滿足的后果顯示能體會因該需要而引發(fā)的感受介紹相
6、關的“特征”和“利益”特征：產品或公司的事實和特點利益：特征對客戶的價值和意義介紹相關的利益，可以從正反兩方面考慮介紹特征和利益時，不要夸大和欺騙客戶詢問是否接受你介紹過相關的特征和利益后，要詢問客戶是否接受。除非你知道客戶已明白你的解釋，并且已接受你所介紹的利益，否則不要進行下一步。如果有跡象顯示，客戶不明白或者不接受你所提出的利益，你就要詢問，以了解客戶的想法，然后立刻去處理客戶的疑惑和顧慮。準備說服徹底了解所推銷產品的特征和利益在拜訪之前，要思考一下客戶可能會有的需要，和處理這種需要的方法專業(yè)銷售技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要
7、達成協(xié)議在達成協(xié)議時，你的目的是與客戶為適當的下一步驟取得共識，邁向一個互利的決定達成協(xié)議的技巧可以在下面的情況下使用：客戶給予訊號可以進行下一步驟時客戶已接受你所介紹的幾項利益時如何達成協(xié)議一、重提先前已接受的幾項利益二、提議你和客戶的下一步驟三、詢問是否接受準備“達成協(xié)議”在你考慮拜訪的目的和決定應該商討的事項時，你應該問自己：我可以在下一步邀請客戶做些什么呢？我當行的下一步是什么？此外，準備“后備”的協(xié)議會對你很有用：后備的協(xié)議就是你未能達成計劃中的事情時，或當客戶不愿意為你最初的建議作出承諾時，你便應降低做下一步承諾的要求。當客戶故作拖延的時
8、候有的時候，客戶可能已接受你所介紹的利益，但不愿意實行你建議的步驟或者故意拖延，不去作決定。這時你就應該詢問
