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1、以客戶為中心的銷售技巧【本講重點】 以銷售員為中心的傳統(tǒng)銷售模式 以客戶為中心的銷售技巧 幾乎每一位銷售員都有過這樣的經(jīng)歷：在拜訪許多公司的時候，常常看見大門上出現(xiàn)“謝絕推銷”四個大字。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？難道客戶不再購買產(chǎn)品了？客戶之所以對銷售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡單，就是因為客戶現(xiàn)在真正掌握了購買的主動權(quán)。? 以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式 1．傳統(tǒng)的銷售流程圖3－1傳統(tǒng)銷售流程示意圖 在傳統(tǒng)的銷售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業(yè)將是我們的目標(biāo)客戶。然后要甄選客戶。
2、隨后打電話詢問客戶有沒有需求，什么時候進行采購計劃。接下來將是拜訪客戶，了解客戶的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成銷售?！ ?．傳統(tǒng)銷售模式的弊端 不難看出傳統(tǒng)銷售的整個流程都是以“我”為中心的流程，或者說是以銷售員為中心的流程，沒有顧及到客戶的存在。 實際上銷售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，一個客戶每天也會接受許多銷售員的拜訪。如果每一個銷售員都以自己為中心，強行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶面前，時間久了客戶自然會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時再去拜訪客戶的時候，就會發(fā)現(xiàn)客戶門上的四個大字“謝絕推銷”。? 以客戶
3、為中心的銷售技巧 以客戶為中心的銷售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷售模式步驟，真正以客戶為中心。其實客戶并不是不再買東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購買產(chǎn)品的一個流程。以客戶為中心的銷售，就是要由客戶的流程來決定銷售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺?！ ‖F(xiàn)代社會行業(yè)間的競爭日益激烈，對手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機會，使客戶真正感受到了上帝的感覺，同時也真正地使用了他們的權(quán)利——購買商品時在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品?？蛻糇晕乙庾R的增強，使得傳統(tǒng)銷售模式越來越難以應(yīng)付這種局面?！ 】蛻粜枨蟆?/p>
4、 客戶在購買產(chǎn)品之前通常會關(guān)心五個方面的問題，這也指導(dǎo)銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，要重點介紹這些問題，以滿足客戶的需求。 1．提高生產(chǎn)力 客戶在購買一個產(chǎn)品的時候，首先會關(guān)心這一產(chǎn)品是否能幫助他的公司或部門提高生產(chǎn)力。銷售員在面對越來越多的競爭的同時也要想到，客戶也面對著越來越多的競爭，每一個客戶在買一件設(shè)備的時候，他的目的是增強他的競爭優(yōu)勢，也就是說你的產(chǎn)品或設(shè)備能否幫助他提高生產(chǎn)力?！ ?．提高辦公效率 客戶關(guān)心的第二個問題，就是產(chǎn)品能否改進其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。 3．最先進的技術(shù) 客戶關(guān)心的第三個
5、問題是技術(shù)問題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來越快，每一個客戶都會關(guān)心其所要購買的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進的?！ ?．物有所值 客戶關(guān)心的第四個問題是花費。其實客戶不是一味想降低價格，他真正關(guān)心的是花的錢是否物有所值?！ ?．可靠性 客戶關(guān)心的第五個問題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠；第二是銷售員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾?！ 】蛻粼谫徺I產(chǎn)品時所關(guān)心的五個問題，也是銷售員應(yīng)該重點介紹的五個問題?！ ′N售的三個層次 實際上，任何一個銷售員在與客戶溝通的過程中，都會存在三種不同的情況，或者稱
6、為三個不同層次的推銷。圖3－2銷售的三個層次 1．一輸一贏 這個層次很常見，即銷售員與客戶對某一種產(chǎn)品進行溝通，或者進行銷售談判。這種競爭式的銷售，使銷售員和客戶之間形成一種競爭的關(guān)系，前者盡可能把價格抬得更高，而后者盡量把價格壓得更低，因而往往導(dǎo)致賣完一件產(chǎn)品之后，銷售員和客戶的關(guān)系是一輸一贏的格局。 2．雙贏 第二個推銷層次中，銷售員與客戶的關(guān)系不再是競爭的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系。合作的關(guān)系造成了最后的結(jié)果：雙贏。在目前的銷售領(lǐng)域中，越來越強調(diào)這種雙贏的合作關(guān)系?！ ?．共贏 還有一個最高的層次，即銷售員與
7、客戶之間是一種同舟共濟的關(guān)系，這樣一個層次可以使銷售員和客戶共同成長。例如，任何一個大公司，都會有很多小的供應(yīng)商圍繞在四周，如果大公司繁榮，供應(yīng)商也隨之繁榮起來。這就是一種同舟共濟、共同成長的銷售關(guān)系。成功的專業(yè)銷售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟、共同成長的合作關(guān)系。? 優(yōu)秀銷售員的特征 在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優(yōu)秀銷售員，必須具備以下的特征：圖3－3優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備的特征 1．誠實 優(yōu)秀銷售員的首要特征就是與客戶以誠相待、共同成長?！ ?．專業(yè) 銷售員必須變得更加專業(yè)。因為現(xiàn)在的客戶更加挑
8、剔，又有更多的選擇機會，所以銷售員必須變得更加專業(yè)才能與客戶進行良好的溝通?！ ?．善于聆聽 一個優(yōu)秀銷售員，也許他并沒有掌握很多表達技巧，但是他一定要掌握聆聽的技巧。能夠聆聽客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷售員的重要特征?！ ?．了解客戶購買流程 現(xiàn)在的優(yōu)秀銷售員必須了解客戶的購買流程，并由
