新客戶的拒絕處理.ppt

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1、新客戶的拒絕處理總公司銀行業(yè)務(wù)管理部2011年11月大綱拒絕處理是什么客戶拒絕你的幾個理由應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)拒絕處理是什么拒絕處理是營銷員獲取客戶信任、了解客戶心態(tài)、消除客戶疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。拒絕是成交的開始、拒絕是人的本能反應(yīng)、沒有拒絕成交是非正常的、拒絕能體現(xiàn)行銷的價值拒絕產(chǎn)生于推銷的各環(huán)節(jié)。案例故事梅西國籍：阿根廷出生于：1987年年收入：1000萬歐元效力于：阿根廷國家隊、巴薩羅納足球俱樂部號碼：10號獲得榮譽：2005年世界U-19足球比賽冠軍、2007

2、、2009、2011年歐洲冠軍杯冠軍。2008年北京奧運會足球比賽冠軍，2007、2008、2009、2010年西班牙甲級聯(lián)賽冠軍等。個人榮譽：2008、2009、2010年世界足球先生、2007年世界最佳新人獎等。。客戶拒絕的理由客戶拒絕的幾種理由媒體宣傳；自己或是身邊的親朋好友曾經(jīng)有過被誤導的經(jīng)歷；同業(yè)惡意中傷；沒興趣，不相信、沒有錢或不需要保險；對保險不夠了解，沒接觸過；我已經(jīng)有保險產(chǎn)品了；應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)（1）對，您在媒體上了解的確實是事實，國家現(xiàn)在已經(jīng)頒布了《保險法》同時相關(guān)機構(gòu)已經(jīng)

3、開始嚴格控制此類風險，所以您大可以放心。2.這幾年保險業(yè)對從業(yè)人員要求越來越高了，就業(yè)資格需要通過《代理人兼業(yè)代理資格考試》同時保險監(jiān)督委員會也會嚴格監(jiān)督把關(guān)從業(yè)人員的審核。同時之前那樣的誤導業(yè)務(wù)人員一經(jīng)保監(jiān)會查到馬上永久開除從業(yè)資格。所以你現(xiàn)在不需要有這樣的擔心了。應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)（2）3.是的，只有庸材才會不招別人嫉妒，您看昨天我們公司這款產(chǎn)品才上了國內(nèi)著名財經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的點評，事實證明如果沒有良好的客戶口碑及保險保障的話是不可能上這樣知名的財經(jīng)網(wǎng)站的。4.您先別著急，買不買保險沒關(guān)系，請您先聽聽

4、我說的有沒有道理。是這樣的如果您了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處,再說了這點點保費以您的實力來說絕對不是問題的。應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)（3）對了，您說的很好，那是因為之前的保險不夠普及。今天遇見我，我可以好好給您講解下，讓您對保險有更多新的認識和了解。6.看來您對您的風險意識還是很超前的。那你都有些什么險種我可以幫你整理下，看看您是否還需要再增加一份別外的保險來對您之前購買的保險不足之處進行增加保障。所有的拒絕都是銷售的開始所有的拒絕

5、都是堅持的開始所有的拒絕都是成功的開始情景演練新人伙伴小王，初次在展業(yè)過程中遭遇客戶李先生的拒絕。。。。A角：小王；職業(yè)：理財經(jīng)理B角：客戶李先生；年齡：35職業(yè)：個體經(jīng)營戶拒絕點：媒體宣傳（以上6個常見拒絕理由任選其一或運用自己在展業(yè)中曾經(jīng)被拒絕的理由）。感謝大家的聆聽！