客戶異議和拒絕的處理.ppt

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1、新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)師：楊衛(wèi)忠客戶異議或拒絕的處理█、客戶異議的處理█、客戶拒絕的處理業(yè)務(wù)員首先要100%地相信自己的產(chǎn)品?？蛻艏s訪——客戶異議的處理客戶產(chǎn)生異議的產(chǎn)生原因客戶約訪——客戶異議的處理1、客戶不需要客戶約訪——客戶異議的處理2、業(yè)務(wù)員銷售技巧不好客戶約訪——客戶異議的處理3、業(yè)務(wù)員說(shuō)的太完美客戶約訪——客戶異議的處理4、價(jià)格太高客戶約訪——客戶異議的處理5、客戶不希望太快做決定客戶約訪——客戶異議的處理6、客戶不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間客戶約訪——客戶異議的處理7、業(yè)務(wù)員提供的資料不夠充分客戶約訪——客戶異議的處理8、客戶害怕被騙客戶約訪

2、——客戶異議的處理客戶產(chǎn)生異議的過(guò)程，也就是我們銷售的過(guò)程?？蛻艏s訪——客戶異議的處理客戶約訪——客戶異議的處理以下四個(gè)銷售過(guò)程中，客戶的異議始終存在：第一步，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶和有明確需求的客戶；第二步，啟發(fā)和引導(dǎo)潛在的客戶，與明確需求的客戶客戶建立起良好的信任關(guān)系；第三步，產(chǎn)品推介；第四步，獲得客戶的承諾?？蛻舢愖h給我們的啟示：1、客戶異議是銷售過(guò)程中的必然現(xiàn)象；2、客戶異議也是銷售人員成交的機(jī)會(huì)；3、褒貶是買(mǎi)主?？蛻艏s訪——客戶異議的處理處理客戶異議的通用技巧-3F技巧：感覺(jué)（Feel）感受（Felt）發(fā)現(xiàn)（Found）客戶約訪——客戶異

3、議的處理處理客戶異議的常用方法：□、化整為零□、給客戶提建議客戶約訪——客戶異議的處理□、化整為零客戶約訪——客戶異議的處理□、給客戶提建議客戶約訪——客戶異議的處理客戶拒絕的處理客戶一些常見(jiàn)拒絕的處理方法客戶約訪——客戶拒絕的處理一、“不需要”客戶約訪——客戶拒絕的處理二、“先發(fā)份郵件過(guò)來(lái)吧?！笨蛻艏s訪——客戶拒絕的處理三、“我們現(xiàn)在還沒(méi)有這個(gè)需求?！笨蛻艏s訪——客戶拒絕的處理四、“你們的價(jià)格太高了?！笨蛻艏s訪——客戶拒絕的處理五、“考慮考慮再說(shuō)吧。”客戶約訪——客戶拒絕的處理六、“領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有決定，等決定了再給你電話吧。”客戶約訪——客戶

4、拒絕的處理七、“我們一直使用的是XXX品牌，挺好的，沒(méi)打算換！”客戶約訪——客戶拒絕的處理八、“你們的產(chǎn)品我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)！”客戶約訪——客戶拒絕的處理