開門話術(shù),破冰不再難.ppt

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1、今日專題：開門話術(shù)，破冰不再難前言眾所周知，營銷人員初次與客戶見面，能否留下良好的第一印象至關(guān)重要。由于人與人之間的信任度降低，顧問式行銷發(fā)展不成熟，使得營銷高手在初次接觸準(zhǔn)客戶通常會在前5到10分鐘，不提及有關(guān)銷售或服務(wù)的信息，而是以合適的方式和準(zhǔn)客戶建立關(guān)系，化解緊張情緒。一個愉快的開始，才能讓接下來的營銷動作順暢進(jìn)行。這個過程被稱之為“破冰”，即通過營造一個好的氣氛，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒，以拉近彼此之間的距離?！捌票笔潜姸噤N售行業(yè)都面臨的問題，當(dāng)然，保險從業(yè)人員也不例外。從業(yè)人員和客戶第一次見面時，尤其是進(jìn)行陌生拜訪時，客戶的心往往是封閉的，對從業(yè)人員比較排斥，很難和

2、從業(yè)人員有較好的交際基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)钠票梢跃徑膺@個局面。如果把拜訪流程精細(xì)化，初次訪問的流程可分為3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介紹，雙手遞名片，并在交換名片后表達(dá)謝意，如：這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見您！第三步即破冰，找到合適的話題吸引客戶的注意，并給客戶留下好的印象為銷售做鋪墊。而很多時候，破冰的話題并不是那么容易找到，尤其是對于新人來講，如何在見客戶時吸引住對方是個難題。以下總結(jié)12種常見的，可以幫助從業(yè)人員輕松點燃互動的話題，并教給從業(yè)人員如何導(dǎo)入保險主題，以供借鑒。1.轉(zhuǎn)介紹人如果客戶是轉(zhuǎn)介紹而來，這是一個最好的話題。就地取材，不需要過多思考和設(shè)計

3、。進(jìn)行方式：聊客戶和介紹人的關(guān)系→你是如何認(rèn)識介紹人的→介紹人為什么會幫你轉(zhuǎn)介紹→找機(jī)會進(jìn)入主題。話術(shù)：我是XX最好的朋友，同時也是他的壽險顧問。由于一份保險我和XX結(jié)緣并成為朋友。她很認(rèn)可我的專業(yè)……進(jìn)行方式：討論客戶的職業(yè)或者工作的辛苦？危險性？其他特性→工作掙錢所為何來？→愛自己？愛家人？積累財富？→找到機(jī)會進(jìn)入主題。話術(shù)：您是做XX的??？我也有同學(xué)做這個，聽說做XX收入比較穩(wěn)定，壓力小……2.行業(yè)或者工作如果事先知道客戶的工作特色，這個話題會很容易吸引客戶的注意力進(jìn)行方式：分享育兒經(jīng)→他對孩子教育、養(yǎng)育的擔(dān)心→醫(yī)療教育費(fèi)用的擔(dān)心→找到機(jī)會進(jìn)入主題。話術(shù)：我XX的孩子也有這么大了

4、，和您的孩子一樣可愛。聽她說，現(xiàn)在養(yǎng)個孩子成本可真高，先不說小病小災(zāi)的費(fèi)用，上個幼兒園就抵得上大學(xué)的消費(fèi)了。有很多天價幼兒園啊……3.子女教育如果事先知道他有孩子，或者見到他的孩子，這是絕佳話題。進(jìn)行方式：如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識→所有可能發(fā)生的費(fèi)用及家人的負(fù)擔(dān)→如何做風(fēng)險轉(zhuǎn)移→找到機(jī)會進(jìn)入主題。話術(shù)：最近新聞上又爆出××有問題，以后還能吃什么呢……前段看了本關(guān)于吃出健康的書《××》，感覺很不錯……4.身體保健如果自己有所涉獵或客戶對此有心得，這將會是最有價值的話題，可以攜帶一些資料進(jìn)行展示說明。進(jìn)行方式：贊美→各種費(fèi)用支出，追求生活品質(zhì)→如何理財追求幸福人生→找機(jī)會進(jìn)

5、入主題。話術(shù)：小姐，您好！打擾下，請問您這件衣服是在哪買的？好漂亮??！能不能介紹給我？您非常有品位，我們可以認(rèn)識下嗎……5.穿著打扮如發(fā)現(xiàn)客戶講究穿著打扮，可以用這個開啟話題。需要注意的是，這個話題非常適合女性之間探討，但卻不一定適合所有男性。進(jìn)行方式：找出和保險相關(guān)的事件，如經(jīng)濟(jì)景氣、災(zāi)難、疾病等等→談人生或生活的無?！绾侮P(guān)愛自己家人→找到機(jī)會進(jìn)入主題話術(shù)：這一段時間的××新聞，您有關(guān)注嗎？不但發(fā)展中國家，連發(fā)達(dá)國家也難逃一劫。經(jīng)濟(jì)如此不景氣……6.時事新聞這是一個最容易互動的開啟話題，也是一個非常適合商務(wù)男士的話題。進(jìn)行方式：相互分享理財經(jīng)驗→如何做風(fēng)險控管（財務(wù)及人身）→交由專

6、家管理的看法→找到機(jī)會進(jìn)入主題。話術(shù)：這一段股市比較低迷，我很猶豫……，不知您都用那些投資方式理財呢？7.投資理財談到理財就距離保險不遠(yuǎn)了，如果曾經(jīng)在這方面下過功夫，這將是你絕對的優(yōu)勢。進(jìn)行方式：贊美（安靜、安全、靠近學(xué)校、增值……）→租或買？是否有貸款→聊購物經(jīng)驗；風(fēng)險發(fā)生、貸款將如何轉(zhuǎn)移→找到機(jī)會進(jìn)入主題。話術(shù)：您所在的小區(qū)真不錯，靠近XX大學(xué)，安靜綠化好，現(xiàn)在這樣的房子不好找了……8.居住環(huán)境如果第一次會面是在客戶家里進(jìn)行，這是一個能輕松自然進(jìn)入的話題。進(jìn)行方式：贊美、羨慕→聆聽客戶的人生價值觀、聆聽客戶對積累財富好的看法→找到機(jī)會進(jìn)入主題。話術(shù)：您這幅字畫是由xxx題寫的吧？您

7、可真有品味，我也很喜歡他的字，剛勁……9.家中（辦公室）擺設(shè)獎杯、字畫、裝修、家具等都是非常好的話題，在談這個話題時，一定不要忘記對客戶的品味進(jìn)行贊揚(yáng)，如果主客喜好相同就在好不過了。進(jìn)行方式：找到對方所長→先夸獎、羨慕，再提出請教的請求→表示感謝并適時進(jìn)入主題。話術(shù)：我慕名而來，聽說您特別有能力，非常擅長投資理財。近期，我也想進(jìn)行一些投資，不知道能不能指點一二？10.請教一般客戶不會輕易拒絕一個虛心討教的人，如果得知客戶所長，這將是一個可以引起