丹姿化妝品有限公司目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃(營(yíng)銷考試).doc

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1、丹姿化妝品有限公司目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃統(tǒng)計(jì)系市調(diào)0901CYQ2011.5.2引言丹姿化妝品國(guó)際集團(tuán)有限公司成立于1998年，位于廣州白云山畔，主要產(chǎn)品為日用化妝品。公司十分注重企業(yè)形象，多次聘期各類女星做形象代言，公司成立至今推出一系列護(hù)膚用品，始終堅(jiān)持“創(chuàng)一流品牌、樹百年偉業(yè)、誓造福社會(huì)”的企業(yè)理念，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷壯大，坐落于廣州新機(jī)場(chǎng)附近，占地面積3萬多平方米的全新丹姿工業(yè)園目前正在興建當(dāng)中，該工業(yè)園集生產(chǎn)、辦公、科研、人居、文娛等于一體。內(nèi)設(shè)辦公樓、科研樓、GMP標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)化生產(chǎn)中心、丹姿家園、文娛大樓、員工運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等建

2、筑群，還規(guī)劃設(shè)置了旅游區(qū)域，打造國(guó)內(nèi)日化企業(yè)當(dāng)中為數(shù)不多的工業(yè)旅游基地，向打造“國(guó)內(nèi)中檔護(hù)膚類民族品牌”和“全國(guó)一流品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)沖刺。市場(chǎng)細(xì)分地理細(xì)分：亞洲城鎮(zhèn)。人文細(xì)分：多數(shù)年輕女性都很注重自己的“面子”問題，一般都很希望自己的皮膚水嫩光滑。心理細(xì)分：大多數(shù)年輕女性皮膚都不需要很營(yíng)養(yǎng)的護(hù)膚品，只需保證其每天的水分充足，且年輕女性多是沒有很高的消費(fèi)水準(zhǔn)，需要的是價(jià)格適中且補(bǔ)水效果顯著的護(hù)膚產(chǎn)品。行為細(xì)分：一些國(guó)外品牌的護(hù)膚品雖然是名聲在外，可多是歐洲產(chǎn)品，歐洲女性皮膚與亞洲女性皮膚不一樣，相對(duì)營(yíng)養(yǎng)濃度過高，且油性相對(duì)較大

3、，且價(jià)格比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品都要高出一些，丹姿所推出的護(hù)膚品針對(duì)亞洲女性設(shè)計(jì)，易吸收，新推出的水密碼系列更是專門針對(duì)水分流失設(shè)計(jì)，且價(jià)格適中目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品特點(diǎn)：易吸收，補(bǔ)水效果顯著，價(jià)格適中。市場(chǎng)特征：無論哪個(gè)季節(jié)，女性對(duì)皮膚的濕度都很關(guān)心，尤其是在春秋季節(jié)，皮膚干燥比較明顯，此時(shí)就是補(bǔ)水的好季節(jié)，丹姿產(chǎn)品多是補(bǔ)水保濕系列，市場(chǎng)對(duì)補(bǔ)水系列需求很大，尤其在季節(jié)更替時(shí)多數(shù)女性就會(huì)開始更換下個(gè)季節(jié)是護(hù)膚品，丹姿對(duì)此較占優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位丹姿護(hù)膚品國(guó)產(chǎn)多年，對(duì)亞洲女性皮膚了解較深，尤其是后期著重打造的補(bǔ)水系列加上女星代言，深入人心。產(chǎn)品策略丹姿

4、護(hù)膚品多是針對(duì)女性，多數(shù)女性對(duì)護(hù)膚品從來不嫌多，對(duì)此，捆綁型銷售很有效果，或者出系列產(chǎn)品，一個(gè)系列少則3樣，多則5,6個(gè)，說明各自效果，一起使用效果將更顯著。走中檔路線，卻給人高檔的視覺效果是營(yíng)銷的一大亮點(diǎn)，包裝永遠(yuǎn)很重要。抓住年輕女性對(duì)肌膚補(bǔ)水的需求，朝這個(gè)方面研究產(chǎn)品。價(jià)格丹姿產(chǎn)品就目前形勢(shì)來看，屬于中檔護(hù)膚品，所以價(jià)格定位不宜過高，分地區(qū)，針對(duì)性價(jià)格，價(jià)格與消費(fèi)水品相適合。新品針對(duì)年輕人，價(jià)格適中，目前市場(chǎng)上各類同類型的護(hù)膚品競(jìng)爭(zhēng)激烈，但不可把價(jià)位定的過于低來博得客戶好高，因?yàn)檫^于低廉的價(jià)格會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種感覺，覺得產(chǎn)

5、品可信度不高。對(duì)此，可以在節(jié)假日期間做各類促銷，或采取現(xiàn)金回扣的方式，贏得回頭客戶。對(duì)于一些銷售不太好的產(chǎn)品，可以與其一個(gè)系列的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁型銷售，說明其輔助效果，且價(jià)格就單買便宜。營(yíng)銷渠道丹姿屬于國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品，在中小型城市機(jī)遇多，地域的差異使人們不能夠有效的接觸到那些奢侈品，而丹姿國(guó)貨多年，又有多名知名明星做代言，其品牌效應(yīng)深入人心，對(duì)丹姿銷售有一定幫助。對(duì)于銷售地點(diǎn)，可在商業(yè)街開設(shè)專柜或?qū)I(yíng)店。需求經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售商，再各個(gè)地區(qū)進(jìn)行專人培訓(xùn)，讓銷售員都對(duì)本產(chǎn)品有一定了解。可以加大在網(wǎng)上的銷售，現(xiàn)在網(wǎng)上銷售也是銷售的手段之一。

6、加快物流對(duì)銷售也有幫助。溝通對(duì)于產(chǎn)品的溝通，多年的明星效應(yīng)使產(chǎn)品深入人心，對(duì)此，還可以加大在個(gè)銷售點(diǎn)的促銷，定期出產(chǎn)試用裝，刺激商品的銷售?？梢栽诟鱾€(gè)商業(yè)街道內(nèi)做調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一系列問卷調(diào)查，同時(shí)配與產(chǎn)品的贈(zèng)送。對(duì)于消費(fèi)者提出的問題認(rèn)真對(duì)待，對(duì)銷售員的培訓(xùn)要把嚴(yán)關(guān)，銷售員對(duì)產(chǎn)品要用比較深入的了解，這樣方便跟好的向客戶推銷產(chǎn)品。