是什么讓經(jīng)銷商離你而去.doc

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1、是什么讓經(jīng)銷商離你而去　　經(jīng)銷商資源是快速消費品企業(yè)開拓市場過程中最重要的資源之一，某種意義上來說，經(jīng)銷商選擇的好壞直接決定了企業(yè)的發(fā)展命運，尤其是對于處在市場開發(fā)階段的中小企業(yè)而言更是如此。實際的市場開拓過程中，很多快速消費品企業(yè)也的確把經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、調(diào)整做為一項重要的日常工作常抓不懈，但實際的結(jié)果卻是很多成熟的快速消費品企業(yè)逐漸丟失了當初幫助其打下“江山”的一批重要的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，究竟是什么原因使這些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商逐漸離企業(yè)而去？除了經(jīng)銷商自身轉(zhuǎn)型等方面的原因以外，企業(yè)究竟還有哪些行為傷透了經(jīng)銷商的心呢？筆者結(jié)合一個實際的案例來探討其中的深層次

2、原因?！　“咐篔公司是國內(nèi)一家知名的食品企業(yè)，企業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，銷售額也做到了15億左右的規(guī)模，在全國擁有近2000名的經(jīng)銷商資源，基本上實現(xiàn)了對全國主流市、縣市場的覆蓋。在長江以北的市場區(qū)域，很多市、縣的經(jīng)銷商無論是從資金實力、網(wǎng)絡覆蓋能力、人脈關系等方面來看都是當?shù)財?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商?？梢舱沁@些曾經(jīng)和J公司合作長達20年以上共同“打天下”的忠誠客戶近年來卻一個個接連主動的放棄了繼續(xù)經(jīng)營J公司的產(chǎn)品，終止了合作關系。受此影響，企業(yè)達成銷售任務目標越來越難，很多曾經(jīng)輝煌一時的樣板市場竟然出現(xiàn)了找不到經(jīng)銷商的尷尬局面。究竟企業(yè)什么樣的行為導致了這樣

3、的被動局面呢？　　一、市場整體經(jīng)銷商布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設經(jīng)銷商　　近年來，由于市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，企業(yè)達成銷售任務的壓力逐步增大，經(jīng)銷商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，J公司的很多區(qū)域經(jīng)理沒有選擇靜下心來與經(jīng)銷商仔細分析市場變化的原因，進而從產(chǎn)品、渠道、促銷等方面尋找對策，而是選擇了盲目通過增設經(jīng)銷商來完成業(yè)績，現(xiàn)有經(jīng)銷商完不成業(yè)績，就增加新的經(jīng)銷商來彌補，甚至出現(xiàn)了新開的經(jīng)銷商就在老經(jīng)銷商對門的現(xiàn)象。盲目增設經(jīng)銷商導致了區(qū)域市場經(jīng)銷商數(shù)量過多，各經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老經(jīng)銷商之間的摩

4、擦不斷、老經(jīng)銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患?！　」P者不否認通過增設經(jīng)銷商是快速提升銷量的一個辦法，但經(jīng)銷商設置與布局是一個系統(tǒng)的規(guī)劃過程，在哪些區(qū)域設置、設置多少、設置什么類型的經(jīng)銷商必須要在對市場現(xiàn)狀經(jīng)過細致分析的基礎上方可進行，要綜合考慮現(xiàn)有的市場是否有空白區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋其經(jīng)銷的區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋各類型渠道等諸多因素。盲目增加經(jīng)銷商雖然短期內(nèi)帶來了銷量的快速提升，但這種“飲鴆止渴”的做法最終導致了渠道的徹底失控?！　《?、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾經(jīng)銷商費用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期　　近年來隨著原

5、材料成本、人工成本的快速上漲，企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場費用也越來越低，J公司也不例外。早幾年的時候，J公司實際投入市場的費用可以達到20個點以上，這兩年企業(yè)一直在壓低市場費用投入，市場費用也有原來的20個點逐步降到了8個點左右。費用減少了，市場競爭壓力卻在加大。J公司的很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與經(jīng)銷商共同分析市場的現(xiàn)狀，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產(chǎn)出比、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予經(jīng)銷商許多費用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，寄希望于通過高額的費用支持

6、換取經(jīng)銷商的打款發(fā)貨！“您放心，只要我在，這費用一定幫你解決”成了很多區(qū)域經(jīng)理的口頭禪，結(jié)果承諾的費用要么因為J公司區(qū)域人員的調(diào)整變成”爛賬“，要么就是被無限期的拖延。正是在這種無限期的拖延中，經(jīng)銷商對J公司的誠信與信心逐步喪失……第1頁第2頁