直郵營(yíng)銷(xiāo)：金融保險(xiǎn)企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng).doc

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1、直郵營(yíng)銷(xiāo)：金融保險(xiǎn)企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)直郵營(yíng)銷(xiāo)：金融保險(xiǎn)企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)　　如今，中國(guó)金融保險(xiǎn)企業(yè)面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，特別是外資保險(xiǎn)公司的全面進(jìn)入，使得保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)中高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪更加白熱化?！　≈袊?guó)金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識(shí)到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)成長(zhǎng)中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫(kù)、建立有序的客戶(hù)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，從產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)逐步轉(zhuǎn)向客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度?！　榱藫屨际袌?chǎng)，各大保險(xiǎn)企業(yè)無(wú)不致力于拓展新客戶(hù)，然而由于手法雷同，致使客戶(hù)接受度低，尤其是獲取中高

2、端客戶(hù)的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶(hù)提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購(gòu)買(mǎi)。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿(mǎn)足的中高端客戶(hù)，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵?！　∑髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營(yíng)銷(xiāo)者在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶(hù)到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷修正、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。而中國(guó)郵政與安客誠(chéng)合作推出的創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷(xiāo)解決方案，正是將整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來(lái)進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。

3、　　目前，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是，潛在客戶(hù)獲取難度大，客戶(hù)的很多后續(xù)需求未能合理開(kāi)發(fā)應(yīng)用，老客戶(hù)維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶(hù)維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無(wú)法有效掌握潛在客戶(hù)信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶(hù)忠誠(chéng)度，無(wú)法有效挖掘客戶(hù)的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶(hù)獲取更加困難。對(duì)此，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)提出了創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷(xiāo)解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)，一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶(hù)做差異化、多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?！　≈袊?guó)郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國(guó)的3億條名址數(shù)據(jù)，其

4、龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬(wàn)戶(hù)。而安客誠(chéng)在多渠道營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有著40多年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場(chǎng)信息。雙方合作開(kāi)拓市場(chǎng)，幫助客戶(hù)在快速變化的市場(chǎng)上提高營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開(kāi)展的直郵和多渠道營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)推銷(xiāo)給目標(biāo)客戶(hù)，讓他們主動(dòng)打開(kāi)客戶(hù)的直郵信件?！　≈袊?guó)郵政和安客誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。針對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)著眼于中國(guó)傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“

5、以家庭為唯一視角的整合及交叉銷(xiāo)售方案”，通過(guò)分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶(hù)數(shù)據(jù)，基于中國(guó)郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)，創(chuàng)造交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)直郵、短信、電話(huà)等多渠道溝通，挖掘客戶(hù)需求，提升客戶(hù)價(jià)值?！　《鴮?duì)于老客戶(hù)，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營(yíng)銷(xiāo)解決方案中的“客戶(hù)保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)度進(jìn)行管理，找到核心客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化?！翱蛻?hù)保留方案”借助豐富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投?？蛻?hù)進(jìn)行深入分析，通過(guò)多渠道溝通，向

6、客戶(hù)傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶(hù)建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長(zhǎng)客戶(hù)生命周期?！　≈袊?guó)郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶(hù)的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷(xiāo)售渠道，以差異化營(yíng)銷(xiāo)策略參與競(jìng)爭(zhēng)?！薄　≡谀繕?biāo)人群篩選上，中國(guó)郵政和安客誠(chéng)通過(guò)分析現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)特征，確定與中國(guó)郵政匹配的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、篩選名單，最后找出目標(biāo)客戶(hù)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的特征進(jìn)行分析，再配合相應(yīng)的贈(zèng)險(xiǎn)險(xiǎn)種作為直郵誘因，設(shè)計(jì)多渠道溝通方案，形成測(cè)試方案。中國(guó)郵政與安客誠(chéng)追蹤、對(duì)比、總結(jié)各目標(biāo)群組的反饋結(jié)果，評(píng)估活動(dòng)效果，

7、最終形成客戶(hù)獲取優(yōu)化方案。第1頁(yè)第2頁(yè)