組建商超渠道部門的計劃方案

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1、組建商超渠道部門的計劃方案一、前言商超是公司品牌傳播的主要途徑之一，是形彖、價格的標(biāo)桿，很多采購都會問進(jìn)商超沒有，消費者大多則是通過商超渠道接觸到公司產(chǎn)品及品牌，為了將公司產(chǎn)品的銷售方式引入正規(guī)化、合理化的發(fā)展渠道，同吋完成領(lǐng)導(dǎo)交付的品牌推廣計劃及銷售任務(wù)，建立一個完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門已經(jīng)是工作的首要任務(wù)。為使產(chǎn)品順利進(jìn)入商超賣場，同時發(fā)揮著產(chǎn)品銷售的組織、調(diào)度及管理作用，進(jìn)而保證產(chǎn)品在商超賣場的正常銷售順利完成。木計劃方案就是根據(jù)我司倍有滋實際情況，針對建立商超渠道部門的規(guī)劃、執(zhí)行計劃、人員的配置、職權(quán)、考核、薪資方案等方面的計劃與管理。其最終目的就為完成公司產(chǎn)

2、品促銷，增加銷售額、為公司創(chuàng)造最大利潤。二、規(guī)劃1、商超部門規(guī)劃商超部總監(jiān)1人K丿北京辦事處'廣東辦事處1'上海辦事處'成都辦事處經(jīng)理+主管經(jīng)理+上管經(jīng)理+主管經(jīng)理+主管1人+1?2人1人+1?2人1人+1?2人1人+1?2人2、商超部門五年計劃建立商超渠道的主要盈利口標(biāo)及原則：建立商超部門后，要求公司部門的產(chǎn)品銷售在第一年保持收支持平，爭取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。五年利潤計劃：完成的營銷額；實現(xiàn)凈利潤。（500萬，800萬，1050萬，1250萬,1500萬……?請結(jié)合貴公司實際情況確定利潤目標(biāo)）經(jīng)過經(jīng)驗的積累和吋間的沉淀，我

3、部要在最短的吋間內(nèi)，完善一整套的商超系統(tǒng)。樹立我司品牌，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，實現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)同行業(yè)的市場占有率第一的目標(biāo)。三、執(zhí)行計劃：1、市場調(diào)研3、對該商場或超市（簡稱商超）的基本情況進(jìn)行調(diào)查，包描了解該商超的發(fā)展歷程，主要管理層人員構(gòu)成、經(jīng)營規(guī)模、商甜結(jié)構(gòu)、資信現(xiàn)狀等方面進(jìn)行調(diào)查。b、可通過一定渠道（例如固有的人脈關(guān)系），了解掌握進(jìn)入該商超的大體入場費用、條件、合同款項等方面。c、對已入商超的競爭品牌進(jìn)行調(diào)查研究，例如競爭對手的產(chǎn)品種類、價格、銷售情況、促銷渠道，在商超內(nèi)的陳列布置、物流配送等等方面。2、資料評估，建立檔案對所調(diào)研的材料整合歸類，根據(jù)公司實際情況及當(dāng)?shù)厣坛木唧w情況

4、進(jìn)行初步評估。再對不齊的材料進(jìn)行補(bǔ)充說明，此次由總經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理等公司管理層人員進(jìn)行最終評估。評估完成后，確定與Z合作的商超賣場，建立該賣場的管理檔案。檔案內(nèi)容應(yīng)該包括1、對方經(jīng)驗?zāi)芰Γ?、對方信譽(yù)能力；3、對方物流配送能力；4、合作預(yù)算；5、效益如何;6、合作風(fēng)險評估。3、洽談與合同簽訂確定賣場后，將進(jìn)入最為艱難的部分即與賣場談判。一些大型超市規(guī)范的管理及廣泛的影響力，使得該賣場決定了大部分的話語權(quán)。但為了我司獲取更大的利潤，我經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員及我司商超人員必須具備專業(yè)談判知識及技巧，月?捉前做好充分的準(zhǔn)備工作和分工協(xié)作，才能高效的完成談判。談判過程中，要盡量實現(xiàn)對競爭品

5、牌產(chǎn)品的攔截。談判結(jié)束后，雙方意見達(dá)成一致，要簽訂征稅的合同協(xié)議。4、產(chǎn)品進(jìn)店a、我司產(chǎn)品進(jìn)入市場后，要對每日各個單品的銷售情況做統(tǒng)計，保證在柜臺上的產(chǎn)品擺放合理、干凈整結(jié)?？梢詫﹃惲械漠a(chǎn)品，可適當(dāng)留出空隙，會給消費者一種銷售良好的感覺，從而產(chǎn)生“蜂祥”消費效應(yīng)；b、保證我司產(chǎn)品擺放位置的更新、生動，避免呆板、陳I口，吋刻給消費者一種耳口一新的感覺，以促進(jìn)銷售額；c、在中國的各主要節(jié)假日時，充分利用商超的人流量，展開一系列的促銷活動。d、商超部門耍對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)及賣場內(nèi)的導(dǎo)購員進(jìn)行管理培訓(xùn)。并I■辦助搞好與賣場的關(guān)系。在銷售的同時對競爭品牌做好調(diào)研工作，及時補(bǔ)充貨源或各種銷售情況反饋

6、。四、商超部門的組建1、商超辦事處組織架構(gòu)：商超部門經(jīng)理1人<丿業(yè)務(wù)人員1?2人商務(wù)助理1人（初期可暫時不設(shè)置）組建原則說明：a、考慮實際運作情況，要求此組織架構(gòu)有一定的擴(kuò)展性；b、要盡量精簡人員，人盡其責(zé)，目的為降低公司成本，提高運作效率；c、權(quán)責(zé)明確，部門人員關(guān)系簡單清晰；執(zhí)行力強(qiáng)，盡可能多的貯備人才。2、商超部門的職權(quán)3、商超部門經(jīng)理的主要職責(zé):(a)、主要職責(zé)為木區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)，商超渠道開發(fā)和建設(shè)(評估該區(qū)域經(jīng)銷商的資源狀況、市場信譽(yù)、業(yè)務(wù)范圍，發(fā)掘優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立合作伙伴關(guān)系，并維護(hù)關(guān)系的良好發(fā)展)；完成總部制定的銷售任務(wù)及經(jīng)銷商回款；(b)、負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度，向總

7、部中請部門經(jīng)費，?？顚Ｓ茫?c)、對于競爭對手的產(chǎn)品價格、鋪貨、促銷方式等等進(jìn)行收集整合，策劃我司產(chǎn)品的促銷方案，并安排實施，監(jiān)督執(zhí)行。對重點商超親自維護(hù)，督導(dǎo)各方面事宜。(d)、指導(dǎo)安排下屈人員工作，對其的各項工作進(jìn)行考核評估。(c)、熟知本公司各類產(chǎn)品并能夠止確宣導(dǎo)。培訓(xùn)下屈企業(yè)文化，弘揚公司精神，維護(hù)公司形象。b、商務(wù)助理的主要職責(zé)：職位描述：直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。(a)、對公司內(nèi)部各類通知通報進(jìn)行處理，做到準(zhǔn)確的上傳下達(dá)。(b)、對部門的各類文件、人員檔案、資料