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《案場(chǎng)14種銷售技巧.pdf》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、..不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接待。用何種方法去促進(jìn)銷售，提高成交率，是每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)及營銷人員都關(guān)心的問題。龍湖在這方面做得很細(xì)、很敬業(yè)，值得同行學(xué)習(xí)，本文就為大家分享關(guān)于案場(chǎng)銷售的14個(gè)技巧。人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器平時(shí)來售樓中心的客戶很多，在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實(shí)力的，此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！(1)從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目
2、標(biāo)。(2)從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語或討論幾句。(3)從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。禮儀之邦——自我介紹，交換名片為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤。簡(jiǎn)單的方法可化解初次見面的陌生感：自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。;...銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例客戶A：龍
3、湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)龍湖非常忠實(shí)?？蛻鬊、C夫婦：吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李??客戶A：請(qǐng)問置業(yè)顧問A：啊，您好，請(qǐng)問有
4、什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參觀龍湖**項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請(qǐng)問先生貴姓，可否賜一張名片？;...客戶A：?。课覜]帶名片！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。客戶A：13883883888，江**。置業(yè)顧問A用筆記在了本子上??測(cè)試成功率：85%望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。聞——通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向。問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購買力的進(jìn)一步判斷。切——針對(duì)客
5、戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門”成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。春森實(shí)戰(zhàn)案例時(shí)間：下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看。;...置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖**項(xiàng)目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置
6、業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)。）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊。接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì)。暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力。例如：(1)利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主，都可以讓他們
7、成為樓盤熱銷的利器。(2)銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來簽合同。;...(3)銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話（接上個(gè)案例）置業(yè)顧問A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：龍湖**項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請(qǐng)問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨(dú)
8、到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。置業(yè)顧問B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問A點(diǎn)頭置業(yè)顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才34萬，非常劃算，很適合
