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《案場14種銷售技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場接待。用何種方法去促進銷售，提高成交率，是每個房地產(chǎn)企業(yè)及營銷人員都關(guān)心的問題。龍湖在這方面做得很細、很敬業(yè)，值得同行學習，本文就為大家分享關(guān)于案場銷售的14個技巧。人物掃描——抓住準客戶的重要利器平時來售樓中心的客戶很多，在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的，此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！(1)從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。(2
2、)從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句。(3)從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。禮儀之邦——自我介紹，交換名片為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤。簡單的方法可化解初次見面的陌生感：自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。銷售中心實戰(zhàn)案例客戶A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，
3、喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實?？蛻鬊、C夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李……客戶A：請問置業(yè)顧問A：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶A：我
4、想看看你們的房子。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參觀龍湖**項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：??？我沒帶名片！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以?？蛻鬉：13883883888，江**。置業(yè)顧問A用筆記在了本子上……測試成功率：85%望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向。問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。切——針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心
5、理命門”成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。春森實戰(zhàn)案例時間：下午三點鐘場景：這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看。置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖**項目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)。）置業(yè)顧問：先是一陣
6、失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊。接下來置業(yè)顧問很仔細的把產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會。暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力。例如：(1)利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主，都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器。(2)銷售團隊自身的配合，不斷的
7、向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同。(3)銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話（接上個案例）置業(yè)顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖**項目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基
8、本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：31樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問A點頭置業(yè)顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A
