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《基于價值創(chuàng)造的雙贏談判實戰(zhàn)訓(xùn)練【最新精選】》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、基于價值創(chuàng)造的雙贏談判實戰(zhàn)訓(xùn)練一、培訓(xùn)對象:采購人員、管理者、營銷人員、銷售人員、二、培訓(xùn)課程、時間及費用序號時間課程名稱課程時間(小時)講師費用12天《雙贏商務(wù)談判》12孫行健面議三、課程背景在商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數(shù)十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道:你不是得到你應(yīng)該得到的,而是得到你談得到的。談判如此重要,而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)??價格已壓無可壓,供應(yīng)商越來越不合作,您如何實現(xiàn)降低成本的要求??軟弱的供應(yīng)商
2、無能力,有能力的供應(yīng)商不配合,您如何掌握主動??談判常進入僵局,談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結(jié)??強硬帶來破裂的風(fēng)險,溫和帶來損失的風(fēng)險,您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整??公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識??不合作會雙輸,合作又被人算計,創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡?61一、課程目標(biāo)學(xué)習(xí)高效談判者的風(fēng)格,學(xué)會用談判力學(xué)模型分析談判環(huán)境,制訂談判策略,計劃談判方案,掌握常用的談判技巧。二、課程收益61l根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略l運用談判力場模型分析談判引力l談判風(fēng)格測試l掌握五種說服方法l掌握開價與還價技術(shù)l“BATNA”評估模
3、型l用“解構(gòu)法”估算對方底價l運用博弈論進行策略分析l“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”l尋找差異創(chuàng)造價值61三、培訓(xùn)講師華為老將-孫行健61桑德拉(中國)高級顧問深圳市科技孵化器協(xié)會及留學(xué)創(chuàng)業(yè)園營銷教練上海交大安泰經(jīng)濟管理學(xué)院特邀講師中財華路財經(jīng)研究院理事兼研究員教育背景:清華大學(xué)MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工程雙學(xué)士工作經(jīng)歷:曾任外企部門經(jīng)理;1995年作為外企職業(yè)經(jīng)理人被特聘加入華為技術(shù),先擔(dān)任管理工程部流程優(yōu)化處處長,后參與組建華為投標(biāo)管理辦,建立華為投標(biāo)體系,制訂華為投標(biāo)策略。實施過許多重大項目搏標(biāo),對重大項目攻關(guān)、銷售項目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運作深有體
4、會。2003年加盟飛利浦全球采購中心,任資深戰(zhàn)略采購主管,深入研究世界級采購體系。在飛利浦期間,負責(zé)全球戰(zhàn)略采購與談判;;2007年,應(yīng)邀出任任美國Black&Deck小家電亞太區(qū)業(yè)務(wù)運營負責(zé)人。2009年進入咨詢界,專心從事戰(zhàn)略營銷咨詢、銷售體系搭建、商務(wù)談判教練等工作。專長領(lǐng)域:l擅長于組織間營銷,特別是重大項目銷售分析與策劃。l精通商務(wù)談判,對買賣雙方搏弈深有研究。l對哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵,因此常能從錯綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點,l較深厚的國學(xué)根基,加之以多年對各企業(yè)的對比研究,長于企業(yè)文化構(gòu)建。顧問觀點:2思維即財富,心中有教堂才能建起教堂,企業(yè)必需警
5、惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲,成功的企業(yè)都很謙卑。2速度致勝、團隊致勝,規(guī)模是塊肥肉,沒有速度沒有團隊,這塊肥肉是人家的。2企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng),建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制。2企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石:選好機會點,設(shè)計好動力機制,建立端到端的流程咨詢業(yè)績:t輔導(dǎo)白云電器,建立新型營銷系統(tǒng)。61t多次服務(wù)格蘭仕,傳授狼性營銷、雙贏商務(wù)談判;t服務(wù)農(nóng)業(yè)銀行安徽、湖南、甘肅等分行,主講狼性營銷、執(zhí)行力等;服務(wù)企業(yè):TCL集團、創(chuàng)維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器。授課風(fēng)格:培訓(xùn)300余場,洞察
6、、激情、富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評。一、課程大綱熱身游戲:現(xiàn)場競標(biāo)(啟示:談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計)模塊1談判概論1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判?實戰(zhàn)案例:TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例:華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用:囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2.2客戶眼中的供應(yīng)商2.3十六種買賣關(guān)系匹配模型應(yīng)用:供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣資料分享:飛利浦供應(yīng)商管理方格2.4不同買賣關(guān)系下的談判策略61模塊3談判中的人性3.
7、1談判風(fēng)格測試心理測試:您的談判風(fēng)格3.2風(fēng)格與談判策略匹配3.3人的非理性與談判策略角色演練:采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)模塊4談判中的“力學(xué)”4.1成交區(qū)預(yù)測模型應(yīng)用:ZOPA4.2談判的底線探測模型應(yīng)用:BATNA4.3談判力場構(gòu)圖模型應(yīng)用:談判中的拔河分析角色扮演:錫線緊急采購實戰(zhàn)案例:錫線緊急采購拆招模塊5說服的藝術(shù)5.1鬼谷子的說服術(shù)5.2說服的原理模型應(yīng)用:ACE模型5.3五種說服的方法角色扮演:說服方法的應(yīng)用實戰(zhàn)案例:說服、壓服、信服-飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機制(NQC)推行紀(jì)實模塊6構(gòu)建雙贏的空間6.1拔河-〉拉纖模型應(yīng)用:雙贏交易矩陣6.2如何在談