[精選]房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)精要.pptx

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1、公元二○○四年七月中國·北京廣州中海地產(chǎn)代理有限公司房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)精要01-08-200今日議題引言:對營銷的再認(rèn)識銷售前的準(zhǔn)備售樓過程的分解及銷售技巧售樓的幾個相關(guān)問題銷售劇場培訓(xùn)總結(jié)01-08-201引言:對營銷的再認(rèn)識營銷的定義體驗:買鞋的故事直白:營銷,賣的藝術(shù)銷售人員的基本素質(zhì)01-08-202營銷的定義定義一:營銷是滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者生理和心理需求的全過程定義二:營銷適用于贏利性組織和非贏利性組織營銷的目的是識別并滿足顧客的需要,從而使產(chǎn)品得以順利銷售出去營銷并不僅僅是說服顧客營銷始于

2、需要不能只進(jìn)行營銷角色扮演:買鞋的故事01-08-203直白:營銷,賣的藝術(shù)營銷,說一千道一萬,簡單理解就是“賣”!賣無定式,賣有藝術(shù)賣感覺賣夢想賣服務(wù)賣同情賣缺陷賣氣氛賣體驗01-08-204銷售人員的基本素質(zhì)良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOPSALES;工作積極主動,要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作,同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作,任何事情應(yīng)做到有始有終;追求團(tuán)隊精神,部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作,溝通情況,相互信任,注重整體利益;主動提高、

3、完善自身的專業(yè)水平,關(guān)注市場動態(tài),捕捉市場信息,對外注意自身形象,不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密;追求效率,遇到問題應(yīng)盡快處理,能不過夜的事情不要拖到第二天。01-08-205擁抱激情有關(guān)態(tài)度的調(diào)查瓦匠對砌墻的不同態(tài)度態(tài)度決定結(jié)果銷售是勇敢者的游戲把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)擁有健康、自信的心態(tài)投入百分百的激情激情是促使銷售成功的最重要因素內(nèi)部的根源可以描述為“燃燒”——一種動力或灼熱的欲望世上最有價值、最具感染力使你處于最佳狀態(tài)他人激發(fā)潛能,使你更好地生活、服務(wù)于他人01-08-206如何長久地保持激

4、情贏家不等待感覺,而是以行動去創(chuàng)造目標(biāo)把銷售當(dāng)作自己的事業(yè),強(qiáng)迫自己采取熱情的行動,逐漸會變得熱情深入挖掘你的對象,研究它,學(xué)習(xí)它,和它生活在一起身體健康是產(chǎn)生激情的基礎(chǔ)擁有健康,提高一天活動的精力和激情用好心情戰(zhàn)勝孤獨與疲憊精神喊話,激勵自己做事之前,給自己來一段精神講話,來鼓勵自己每天出門之前,對自己說三聲:“只要積極面對,勝利永遠(yuǎn)是我的”。我什么都能做!充滿激情、表現(xiàn)激情,就從現(xiàn)在開始!01-08-207今日議題引言:對營銷的再認(rèn)識銷售前的準(zhǔn)備售樓過程的分解及銷售技巧售樓的幾個相關(guān)問題銷售劇場

5、培訓(xùn)總結(jié)01-08-208售樓前的準(zhǔn)備售樓資料的準(zhǔn)備售樓人員的文件夾和工具賣場氣氛的營造01-08-209售樓資料的準(zhǔn)備區(qū)域樓市狀況的整理自身樓盤資料的收集和建立競爭對手樓盤的基本情況(優(yōu)劣勢分析)文件、表格的建立整理吸引買家的優(yōu)越點拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施全面了解樓盤工程進(jìn)度01-08-2010如何快速熟悉樓盤熟悉給客戶的資料硬件:樓書、平面圖、價格表、DM、車身廣告、影視廣告軟件:樓盤總體情況、在售單元資料、銷售情況等熟悉環(huán)境內(nèi)環(huán)境:銷售通道、樣板房、模型、景區(qū)景點、保安設(shè)施、車輛/人行出入口外

6、環(huán)境:周邊交通、餐飲、娛樂、購物、銀行、學(xué)校等設(shè)施以樓盤為中心,在自己心中畫一幅立體地圖,以方便解說熟悉本樓盤的各項計算基礎(chǔ)計算:首期計算、月供款計算(等額月供、遞減月供等)優(yōu)惠條件和計算:按揭優(yōu)惠、節(jié)假日促銷、尾貨促銷項目基本資料100問01-08-2011自身樓盤資料的收集和建立地理位置環(huán)境規(guī)劃交通文化配套開發(fā)商實力樓盤競爭優(yōu)勢樓盤區(qū)域優(yōu)勢戶型設(shè)計用材價格價值物業(yè)管理歷史記錄市場關(guān)注度整理出項目以下的十六個優(yōu)勢出來,將這些優(yōu)點爛熟于心,在與顧客洽談時就能有的放矢,對答如流。01-08-2012精

7、選出“最”字單元自己最喜歡的戶型、單位最有特色的單位,例如:朝向最好的單位、朝向最差的單位面積最大的單位、面積最小的單位客廳最闊的單位、客廳最窄的單位房間最大的單位、房間最小的單位景觀最好的單位、景觀最差的單位噪音最大的單位、噪音最小的單位單價最貴的單位、單價最便宜的單位總價最貴的單位、總價最便宜的單位戶型最特殊的單元01-08-2013售樓人員必備資料與工具銷售人員文件夾整個小區(qū)規(guī)劃圖;在售樓棟的戶型圖在售單位的價格表在售車位分布圖付款方式認(rèn)購須知利率表公積金計算公式與銷售有關(guān)的政策、法規(guī)有利于小

8、區(qū)發(fā)展、配套完善的相關(guān)政策或新聞報道(剪報)《商品房買賣合同》復(fù)印件《住宅使用說明書》《住宅質(zhì)量保證書》五證一書的編號記錄;客戶登記表;必備工具計算器計價紙認(rèn)購卡01-08-2014賣場氛圍的營造場內(nèi)氣氛的營造硬件方面模型、展板的設(shè)計風(fēng)格是否與銷售中心協(xié)調(diào)書架的報紙雜志是否符合客戶的口味一個雨傘架、檫鞋機(jī)、自動售賣機(jī)等細(xì)節(jié)也許就能打動客戶的心軟件方面服務(wù)質(zhì)量背景音樂賣場氣息、溫度飲品的品質(zhì)、味道接待桌椅的舒適度外部環(huán)境根據(jù)銷售的不同階段,設(shè)置戶外宣傳品,是銷售不可缺少

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