最佳拍檔：首席市場官與首席技術(shù)官

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1、最佳拍檔：首席市場官與首席技術(shù)官《首席市場官》，2006-03-03首席市場官與首席技術(shù)官精誠合作是加強(qiáng)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。　　呆頭呆腦、謹(jǐn)小慎微、循規(guī)蹈矩。這還只是銷售人員形容他們IT部門搭檔的一部分詞匯；而技術(shù)專家說起銷售人員詞兒也不少：瘋瘋癲癲、任性沖動、反復(fù)無常。難怪這兩個部門之間的關(guān)系向來都不那么融洽。但不管你是否愿意，這些“呆子”和那些“瘋子”越來越需要并肩協(xié)作了?！　　　⊥蝗话l(fā)現(xiàn)自己需要承擔(dān)越來越大的責(zé)任，還要盡快完成任務(wù)，首席市場官及其團(tuán)隊不得不仰仗技術(shù)的發(fā)展來實現(xiàn)他們的目標(biāo)，這是以前從來沒

2、有過的。“最迫切的要求是能夠快速、準(zhǔn)確地獲取信息，”莎拉李公司的首席市場官金·菲爾說，“最先提出最佳方案才能獲勝，而技術(shù)才能幫助我們擁有如此迅速的反應(yīng)?！薄　⊥瑫r，首席技術(shù)官及其團(tuán)隊也認(rèn)識到應(yīng)更加以客戶為導(dǎo)向。受投資回報率（ROI）困擾的技術(shù)專家現(xiàn)在已經(jīng)意識到，真正豐厚的回報出自那些主動適應(yīng)市場需求的方案。為保持業(yè)績增長，首席市場官與首席技術(shù)官需要共同對所有以客戶為基礎(chǔ)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計與整合。但令人失望的是很少有公司能夠做到這點。哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院名譽(yù)教授拉里·塞爾登評論說，“部分原因是首席市場官與首席技術(shù)官

3、領(lǐng)導(dǎo)能力的欠缺，他們還沒有真正為‘客戶至上’傾盡全力?！薄　∈紫袌龉倥c首席技術(shù)官往往總是忙于相互指責(zé)。2004年ForresterResearch的一項研究發(fā)現(xiàn)，只有1/3的市場人員認(rèn)為與IT部門關(guān)系緊密，而升遷機(jī)會則只會加劇兩個部門之間的摩擦?！　蓚€部門都應(yīng)意識到相互協(xié)作才能實現(xiàn)雙贏，美國先知咨詢公司的資深合伙人斯考特·戴維斯認(rèn)為，“沒有IT部門的技術(shù)能力和遠(yuǎn)見卓識，營銷部門極少能夠順利完成任務(wù)。IT部門擅長的就是抓住客戶需求?！薄　　蓚€部門可以達(dá)到些許琴瑟和諧的境界，但前提是雙方必須摒棄對另一方的

4、偏見?！　　　∑?：營銷是一門藝術(shù)，而不是科學(xué)　　理想狀態(tài)∶只要首席市場官與首席技術(shù)官通力合作，將營銷中的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的、可衡量的步驟或系統(tǒng)是可行的。　　　　今天很少有經(jīng)理人公開說營銷是無法量化的。但金佰利克拉克公司的首席技術(shù)官特里·阿辛克承認(rèn)可以實際衡量的事情其實就那么一點兒。“營銷并不總是能推動市場的發(fā)展，”他說，“但我們已經(jīng)達(dá)成某種程度的共識，即在這些傳統(tǒng)意義上沒有什么步驟可言的領(lǐng)域?qū)嶋H上是存在找到步驟或方法的機(jī)會的?！薄　∵@種機(jī)會并不是可以輕松地找到。金佰利克拉克公司前副總裁兼高級營銷官菲爾

5、（她于2月加入該公司，但8月即跳槽到莎拉李公司）從與公司的老員工談話中得知IT部門與市場部門之間對立情緒很深。像許多公司一樣，金佰利克拉克公司的市場部以反對采用新技術(shù)而出名。“他們認(rèn)為市場營銷很難能夠真正實現(xiàn)自動化，”菲爾說，“他們與技術(shù)人員討論必備條件時也總是覺得溝通困難。他們認(rèn)為需要的不過就是微軟的Excel表格而已。”　　在金佰利克拉克公司的短暫任職期間，菲爾發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)逐漸跳出了技術(shù)不被重視的“黑暗時代”（在她到公司之前公司其實就已經(jīng)開始調(diào)整。為了改善內(nèi)部辦事程序，在首席執(zhí)行官湯姆·福克的大力推動下

6、，金佰利克拉克公司進(jìn)行內(nèi)部整改，其中一項就是于2001年開始率先采用自動化營銷手段）。菲爾與阿辛克討論如何利用技術(shù)強(qiáng)化營銷功能的方法，這是整改的措施之一。他們認(rèn)為使得兩個部門工作間有更多的相互交叉是關(guān)鍵所在?！　∵@一關(guān)鍵任務(wù)的實施落在了雷爾·普羅姆和艾達(dá)·弗里克身上。普羅姆是IT部門市場化的倡導(dǎo)者。他幫著確立每年度公司應(yīng)采取的營銷技術(shù)方案?！八麑@個團(tuán)隊的任務(wù)了如指掌，并積極參與討論，”菲爾說，“而不僅僅是應(yīng)付地說說‘這是預(yù)算，就這么做吧，拜拜?！惖脑??！薄　「ダ锟耸枪颈碧窖笃放瀑Y產(chǎn)管理總監(jiān)，她的全

7、職工作就是與普羅姆合作實施這些技術(shù)方案。弗里克介紹說，在該方案提出之前，營銷部門已經(jīng)有一些非常有價值的技術(shù)工具，但還是缺乏一整套有機(jī)集成的IT系統(tǒng)。“我們的系統(tǒng)能夠完成入庫和數(shù)據(jù)收集，但還無法做到前端策劃和績效跟蹤?！薄　「ダ锟撕推樟_姆扮演著市場部和IT部之間協(xié)調(diào)員的角色。弗里克了解商業(yè)需求并將其轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的、可量化的步驟；而普羅姆再把這些步驟落實到實際系統(tǒng)中。其結(jié)果如普羅姆所說，市場部門“更了解IT部門的嚴(yán)謹(jǐn)和程序化操作，而IT部門也更貼近市場，并了解整個公司內(nèi)部部門與部門之間的流程。”　　這種雙向的溝通

8、使得雙方都有所收獲，“由于這兩個負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，我們期望他們之間的合作能夠更上一層樓，”阿辛克說，“我們開始發(fā)現(xiàn)以前從未考慮過的機(jī)會和從未開發(fā)過的領(lǐng)域。”　　　同時，各部門開始成為一個整體，使公司內(nèi)部責(zé)任更加明確?！拔覀冋诮⒁惶讟?biāo)準(zhǔn)，告知員工哪些情況是可行的，哪些是需要修正的，”弗里克說，“我們的工作效率已經(jīng)有所提高，而且能夠及時地調(diào)整?！边@意味著與市場的距離拉近了，生產(chǎn)力提高了，銷售額和凈收益也同步