最佳拍檔：首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官

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1、最佳拍檔：首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官《首席市場(chǎng)官》，2006-03-03首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官精誠(chéng)合作是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在?！　〈纛^呆腦、謹(jǐn)小慎微、循規(guī)蹈矩。這還只是銷(xiāo)售人員形容他們IT部門(mén)搭檔的一部分詞匯；而技術(shù)專(zhuān)家說(shuō)起銷(xiāo)售人員詞兒也不少：瘋瘋癲癲、任性沖動(dòng)、反復(fù)無(wú)常。難怪這兩個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系向來(lái)都不那么融洽。但不管你是否愿意，這些“呆子”和那些“瘋子”越來(lái)越需要并肩協(xié)作了?！　　　⊥蝗话l(fā)現(xiàn)自己需要承擔(dān)越來(lái)越大的責(zé)任，還要盡快完成任務(wù)，首席市場(chǎng)官及其團(tuán)隊(duì)不得不仰仗技術(shù)的發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，這是以前從來(lái)沒(méi)

2、有過(guò)的?！白钇惹械囊笫悄軌蚩焖佟?zhǔn)確地獲取信息，”莎拉李公司的首席市場(chǎng)官金·菲爾說(shuō)，“最先提出最佳方案才能獲勝，而技術(shù)才能幫助我們擁有如此迅速的反應(yīng)?！薄　⊥瑫r(shí)，首席技術(shù)官及其團(tuán)隊(duì)也認(rèn)識(shí)到應(yīng)更加以客戶為導(dǎo)向。受投資回報(bào)率（ROI）困擾的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到，真正豐厚的回報(bào)出自那些主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求的方案。為保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官需要共同對(duì)所有以客戶為基礎(chǔ)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與整合。但令人失望的是很少有公司能夠做到這點(diǎn)。哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院名譽(yù)教授拉里·塞爾登評(píng)論說(shuō)，“部分原因是首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官

3、領(lǐng)導(dǎo)能力的欠缺，他們還沒(méi)有真正為‘客戶至上’傾盡全力?！薄　∈紫袌?chǎng)官與首席技術(shù)官往往總是忙于相互指責(zé)。2004年ForresterResearch的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，只有1/3的市場(chǎng)人員認(rèn)為與IT部門(mén)關(guān)系緊密，而升遷機(jī)會(huì)則只會(huì)加劇兩個(gè)部門(mén)之間的摩擦?！　蓚€(gè)部門(mén)都應(yīng)意識(shí)到相互協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)雙贏，美國(guó)先知咨詢公司的資深合伙人斯考特·戴維斯認(rèn)為，“沒(méi)有IT部門(mén)的技術(shù)能力和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)極少能夠順利完成任務(wù)。IT部門(mén)擅長(zhǎng)的就是抓住客戶需求?！薄　　蓚€(gè)部門(mén)可以達(dá)到些許琴瑟和諧的境界，但前提是雙方必須摒棄對(duì)另一方的

4、偏見(jiàn)?！　　　∑?jiàn)1：營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，而不是科學(xué)　　理想狀態(tài)∶只要首席市場(chǎng)官與首席技術(shù)官通力合作，將營(yíng)銷(xiāo)中的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的、可衡量的步驟或系統(tǒng)是可行的?！　　　〗裉旌苌儆薪?jīng)理人公開(kāi)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)法量化的。但金佰利克拉克公司的首席技術(shù)官特里·阿辛克承認(rèn)可以實(shí)際衡量的事情其實(shí)就那么一點(diǎn)兒?！盃I(yíng)銷(xiāo)并不總是能推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，”他說(shuō)，“但我們已經(jīng)達(dá)成某種程度的共識(shí)，即在這些傳統(tǒng)意義上沒(méi)有什么步驟可言的領(lǐng)域?qū)嶋H上是存在找到步驟或方法的機(jī)會(huì)的?！薄　∵@種機(jī)會(huì)并不是可以輕松地找到。金佰利克拉克公司前副總裁兼高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)官菲爾

5、（她于2月加入該公司，但8月即跳槽到莎拉李公司）從與公司的老員工談話中得知IT部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)之間對(duì)立情緒很深。像許多公司一樣，金佰利克拉克公司的市場(chǎng)部以反對(duì)采用新技術(shù)而出名?！八麄冋J(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很難能夠真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，”菲爾說(shuō)，“他們與技術(shù)人員討論必備條件時(shí)也總是覺(jué)得溝通困難。他們認(rèn)為需要的不過(guò)就是微軟的Excel表格而已?！薄　≡诮鸢劾死斯镜亩虝喝温毱陂g，菲爾發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)逐漸跳出了技術(shù)不被重視的“黑暗時(shí)代”（在她到公司之前公司其實(shí)就已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整。為了改善內(nèi)部辦事程序，在首席執(zhí)行官湯姆·?？说拇罅ν苿?dòng)下

6、，金佰利克拉克公司進(jìn)行內(nèi)部整改，其中一項(xiàng)就是于2001年開(kāi)始率先采用自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)手段）。菲爾與阿辛克討論如何利用技術(shù)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能的方法，這是整改的措施之一。他們認(rèn)為使得兩個(gè)部門(mén)工作間有更多的相互交叉是關(guān)鍵所在。　　這一關(guān)鍵任務(wù)的實(shí)施落在了雷爾·普羅姆和艾達(dá)·弗里克身上。普羅姆是IT部門(mén)市場(chǎng)化的倡導(dǎo)者。他幫著確立每年度公司應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方案?！八麑?duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)了如指掌，并積極參與討論，”菲爾說(shuō)，“而不僅僅是應(yīng)付地說(shuō)說(shuō)‘這是預(yù)算，就這么做吧，拜拜?！?lèi)的話?！薄　「ダ锟耸枪颈碧窖笃放瀑Y產(chǎn)管理總監(jiān)，她的全

7、職工作就是與普羅姆合作實(shí)施這些技術(shù)方案。弗里克介紹說(shuō)，在該方案提出之前，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)已經(jīng)有一些非常有價(jià)值的技術(shù)工具，但還是缺乏一整套有機(jī)集成的IT系統(tǒng)。“我們的系統(tǒng)能夠完成入庫(kù)和數(shù)據(jù)收集，但還無(wú)法做到前端策劃和績(jī)效跟蹤?！薄　「ダ锟撕推樟_姆扮演著市場(chǎng)部和IT部之間協(xié)調(diào)員的角色。弗里克了解商業(yè)需求并將其轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的、可量化的步驟；而普羅姆再把這些步驟落實(shí)到實(shí)際系統(tǒng)中。其結(jié)果如普羅姆所說(shuō)，市場(chǎng)部門(mén)“更了解IT部門(mén)的嚴(yán)謹(jǐn)和程序化操作，而IT部門(mén)也更貼近市場(chǎng)，并了解整個(gè)公司內(nèi)部部門(mén)與部門(mén)之間的流程?！薄　∵@種雙向的溝通

8、使得雙方都有所收獲，“由于這兩個(gè)負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，我們期望他們之間的合作能夠更上一層樓，”阿辛克說(shuō)，“我們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)以前從未考慮過(guò)的機(jī)會(huì)和從未開(kāi)發(fā)過(guò)的領(lǐng)域?！薄　　⊥瑫r(shí)，各部門(mén)開(kāi)始成為一個(gè)整體，使公司內(nèi)部責(zé)任更加明確。“我們正在建立一套標(biāo)準(zhǔn)，告知員工哪些情況是可行的，哪些是需要修正的，”弗里克說(shuō)，“我們的工作效率已經(jīng)有所提高，而且能夠及時(shí)地調(diào)整?！边@意味著與市場(chǎng)的距離拉近了，生產(chǎn)力提高了，銷(xiāo)售額和凈收益也同步