東航云南公司客運營銷渠道策略

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1、東航云南公司客運營銷渠道策略3國內航空營銷渠道管理現(xiàn)狀分析3.1國內航空營銷渠道管理現(xiàn)狀改革開放以來，隨著我國民航業(yè)的迅猛發(fā)展，各大航空公司都建立了自己獨立的銷售部門，同時在各主要城市的機場和市區(qū)都設有自己的售票點，從而形成了該地區(qū)覆蓋性的直銷渠道網絡，大大提高了航空公司的營銷收入。另外，銷售代理的出現(xiàn)，逐步成為了航空公司營銷的主要渠道。截止到2009年底，我國航空運輸協(xié)會登記各類航空運輸客運銷售代理人總數已達到4000余家，而由代理人銷售的營業(yè)收入占全行業(yè)航空運輸銷售收入的75%以上?？梢姡鼛啄陙?，我國航空運輸銷售代理已經形成了不小的規(guī)模，而這種航空運輸銷售代理市場機制也逐漸顯

2、現(xiàn)，它們在航空營銷方面發(fā)揮了很大的作用，同時也促進了航空業(yè)內的競爭。3.2國內航空營銷渠道管理存在的問題由于我國航空運輸企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，在銷售代理這一分銷渠道方面的形成也是比較成功的。然而，伴隨著航空業(yè)從政府壟斷向市場競爭的轉變，也逐漸出現(xiàn)了一些比較突出的問題。3.2.1國內航空營銷渠道的功能沖突中國航空營銷渠道在經歷了數十年的發(fā)展，在形態(tài)上呈現(xiàn)以代理人銷售為主，輔之以旅行社分銷、航空公司BZC和集團客戶直銷的模式。但是在現(xiàn)今的營銷過程中往往發(fā)現(xiàn)銷售渠道的功能缺失和重疊。例如:作為掌握市場旅游客源的旅行社分銷過程中呈現(xiàn)真假供應商問題。旅行社在旅游航空產品銷售時可以通過兩個途徑或缺航

3、空資源，一個是航空公司自身，一個則是代理人分銷商。作為旅行社而言，獲取的應該是旅游產品的銷售利潤，其中通過旅游產品的組合包裝航空產品成為利潤來源之一。那么從成本的角度出發(fā)，旅行社本應該直接從航空公司或缺航空資源—航線座位，避免中間商—代理人分銷渠道從中轉手增加成本。但事實上旅行社的分銷過程中由于代理人的信息和技術優(yōu)勢往往將旅行社渠道的航空分銷功能排除在航空營銷渠道之外。例如:2010年10月18日昆明一北京航線的訂座情況，2010年9月30日查詢:第一種情況旅行社直接從航空公司獲取航空資源，流程簡化，第二種情況航空資源中介入的是代理人，旅行社被排除在航空營銷流程之外。兩個圖明顯的讓

4、我們看到航空旅游產品的營銷中由于代理人的介入，流程增加，同時從航空公司的角度航空公司的營銷風險加大，旅行社的產品組合利潤被攤薄，從游客來看則是獲取產品和服務同質情況下價格的提升。從中唯一獲利最大的代理人只有增加了代理人流程代理人才從中獲益。3.2.2國內航空營銷渠道的利潤沖突代理人和旅行社作為航空公司的主要分銷渠道，由于競爭中都需要通過擴大銷量來獲得利潤總體的提高，造成了兩個渠道在銷售過程中往往將航空公司投放在兩渠道中的傭金或獎勵用做變相價格促銷的手段，導致航空公司代理人和旅行社渠道生存的危機。在日益開放的航空營銷渠道中要獲取最大的利潤，航空公司的營銷渠道在生存問題上存在著嚴重的沖

5、突。代理人渠道為了獲取終端客源需要進一步的擴大規(guī)模，開發(fā)航空公司系統(tǒng)衍生電子訂座系統(tǒng)，這些都需要代理人在營銷過程中加大投入。而成本的不斷攀升，代理人為了獲取盡可能多的利潤就要求銷售量總體上升，以獲取高額的代理費和航空公司銷售月度、年度獎勵。但為了擴大銷量代理人不得不將銷售的利潤—代理費用于市場競爭。代理人一方面利用傭金進行銷售分支擴大、系統(tǒng)研發(fā)推廣。另一方面又要用代理費來刺激同行批發(fā)銷售沖量。最終代理人的利潤空間逐步喪失，形成了一個低投資回報的行業(yè)。旅行社渠道銷售中，旅行社整合的航空旅游產品在面臨著各方面航空渠道的擠壓，為了使得打包旅游產品富有競爭力，旅行社也不得不將航空公司及旅游

6、地接供應商提供的利潤空間和航空公司給與的獎勵用于直接用于產品包裝。低價競爭最終也使得旅行社行業(yè)不斷走向生存困境。航空公司自有的BZC直銷平臺目的在于進一步的讓市場了解航空公司的產品和服務，但由于習慣和環(huán)境效率的問題，也只有通過在直銷平臺上提供不斷的優(yōu)惠價格來獲得客戶的關注。實質最終并沒有完全起到通過服務的延伸和完善降低航空公司成本和增加航空公司收益的目的。3.2.3國內航空產品縱向營銷和水平營銷的沖突由于航空產品的實質是個位移問題，縱向營銷的成果只能是不斷的豐富每一站點的位移組合。豐富航線網絡在目前航空競爭中是每個規(guī)模型航空公司的重點，也是各航空公司渠道網絡建設的核心。但是我們發(fā)現(xiàn)

7、縱向營銷往往把航空產品的功能發(fā)展的很深入，我們從昆明始發(fā)國內外超過100多個城市和國家。但真正適應社會發(fā)展的航空產品至今很少令人們關注。例如:航空公司利用網絡和航班波8優(yōu)勢提供的隔夜中轉產品。航空公司商務部門開發(fā)的航空旅游產品如“世博自由行”。渠道的競爭最終落實在產品上，產品的競爭如果一直停留在產品的本質形態(tài)那么這個社會欠缺的就是希望。航空公司如果只是一味強調航線產品而忽略了基于航線航班座位的水平市場需求組合成的航空產品，航空公司也將失去航線經營的核心競爭力。3.2.